不能说服他人？说服力从来都不在话语上，而在动之以利中

说服他人一般发生在下级对上级的说服上，也就是一个地位比较低的人要让自己的观点被地位高的人接受，从而彰显自己的能力并实现自己的意图。说服力就像是一个杠杆，在自己实力弱小的时候可以撬动大的局势，并且可以由局势带动自己迅速上位，在更高的层次上实现自己的人生价值。为了说服他人，有些人苦练说话技巧，企图用花言巧语实现说服的目的。话说得利索不利索也很重要，但是说服力的根本点却不在那里。看看下面这几个人都是怎么做的吧。

赵奢原来是赵国一个收地租的小吏。一天他到平原君赵胜家去收租子，赵胜的家奴仗势欺人搞特权，就是不交。赵奢心说，你们这是给我机会啊。于是从严执法，杀了赵胜家管事的九人。平原君十分恼怒，小小芝麻大的官敢捋我虎须，就想杀死赵奢。赵奢说：赵国可是你们家的呀，如果纵容下人知法犯法，法纪就会削弱，没有人守法国家也会衰弱，在这个弱肉强食的世界，赵国很快就会灭亡了，你哪还有现在的身份地位啊。您要是带头奉公守法，上下一心则国家强大、江山稳固，您还不是想要啥有啥。平原君一看赵奢这人不错，胆子挺大还明白事理，便推荐给赵王派他管理国家赋税，果然管理得井井有条，使得赵国人民富裕、国库充实。

范睢原是魏国人，因能言善辩，名气很大。一次随从中大夫须贾出使齐国，齐襄王想招揽他，私下赠给他金子及酒食，这事做的不隐秘，也可能就是齐王故意泄露的，就被须贾知道了，还自认为（也可能是被人引导的）（我是不是想得太黑暗了点）范睢把魏国的秘密告诉了齐国，回国后便向魏国宰相魏齐告发了范睢泄密的事。魏齐震怒，下令鞭打范睢，把肋骨都打断了，牙齿也被打掉了。范睢想要活命，只好装死。魏齐就让人把他用竹席一卷，扔到厕所，还让人往身上撒尿，以儆效尤。范睢悄悄对看守说：你想办法把我弄出去，我必有重谢。看守于是去请示把席中死人扔掉，魏齐喝醉了酒，便答应了。范睢这才得以脱身。事后魏齐一想这事不对，又派人去找范睢。魏国人郑安平把范睢藏匿起来，给他改名换姓叫张禄，并想帮助他逃跑。

秦国担任国君身边上传下达工作的王稽出使魏国，范睢深夜前去求见，发挥自己能言善辩的本事，说服了王稽。王稽把他暗中装上自己的车子带回秦国，推荐给了秦王。秦王决定在离宫召见范睢。范睢假装不认识路，走到了秦王坐轿子过来的路上，正碰上他，宦官发怒驱赶范睢说：大王来了！范睢故意说：秦国哪里有大王，只有太后和穰侯而已！秦王一听到这些，马上屏退随从人员，下跪请求说：先生教我。范睢只是恭敬的回答：唯唯。如此三次。秦王又说：先生真的不愿意教我吗？范睢这时候才说：我是不敢随便说话呀，我是一个逃亡逃到这里的人，和大王交情也不深，而所要说的又是纠正您失误的大事，还关系到您骨肉亲人，我即便愿意把自己的愚忠表达出来，却还不知大王的真心，所以大王问我三次都不敢回答。我知道今天在您面前说出一些愚忠的话，明天可能就被处死了。人固有一死，如果我的死能对秦国有点好处，我也算死得其所了。只怕我被处死之后，天下的贤士都闭口不言，不肯投奔秦国了。

秦王又下跪说：先生您这是什么话啊！今天我能遇到先生，是上天看我无能，为了保全秦国的祖宗基业派您来救我的呀。别管事情大小，也别管涉及到谁，希望您不吝赐教啊，我的真心天日可见！范睢于是下拜，秦王也急忙回拜。范睢这才说道：以秦国的强大和士卒的勇猛，对付各国是手到擒来的事。为什么现在却困守关内呢？这主要是因为穰侯魏冉不忠心不尽职，但是大王您的方针也有失误。秦王跪着说：我想知道错在何处！

范睢见左右随从有不少人在偷听，不敢提及内政，便先说外事，探一探秦王的志向和格局。他于是说：穰侯越过韩、魏去攻齐不是好策略，就像当年齐王进攻楚国，损兵折将攻进去一千里，最后却连一寸土地也没得到，是因为地理形势不允许。而各国看到齐国费力不讨好导致国力下降，便起兵攻打齐国，大破齐军，使齐国几乎灭亡。大王不如采取远交近攻的策略，这样攻下一寸土地就能切实得到一寸。魏、韩两国位于中原，是天下的中枢，战略位置极为重要，大王如果想称霸，必须先控制中原地区。可以先以军事和外交手段威逼楚、赵，先收服其中的弱小者，再收服较强者，楚、赵一旦归附不再对抗秦国，齐国就惊慌失措。齐国再归附，韩、魏就是秦国囊中之物了。

范睢远交近攻的战略确实可行，秦国攻城掠地不断强大，他也越来越受到重用。这一天，他又趁机建议秦王说：我以前在齐国的时候，只知道有孟尝君，不知道有齐王；只听说秦国有王太后、穰侯魏冉，不知道有秦王。现在太后专权，穰侯、华陽君、泾陽君、高陵君几人任意行事、无所忌讳，大王您哪还是独掌国权、决定国家大事、控制生杀大权的王啊？穰侯魏冉独断专行，出使遍天下，征讨敌国，无人敢不听从。如果战胜了，他就把所获利益全部收归自己的封地陶邑；如果战败了，他就把百姓的怨愤推给国家。封地过于强大会威胁到国家，大臣过于尊显会使君主卑微。当年李兑专权赵国，把赵主父关在沙丘宫里，一百天才活活饿死。夏、商、周三代最后亡国的原因，都是因为君王把大权给臣下，自己纵酒行猎，而专权大臣嫉贤妒能，不为主上考虑，君主却不理政事而不能察觉，导致失去了国家。现在秦国大大小小的官，甚至您的左右随从，都是丞相魏冉的人。我为您万分担忧，恐怕您去世后，拥有秦国的将不是大王您的子孙了！秦王听后深以为然，于是毅然废黜太后的专权，把穰侯魏冉、高陵君、华陽君、泾陽君驱逐到关外。任用范睢为丞相，封为应侯。

秦国进攻赵国，夺取三座城。因为赵王还小，赵太后执政，派人向齐国求救。齐国答复：必须以赵公子长安君做人质。赵太后不答应，齐国便不发救兵。赵国大臣一再劝说赵太后，太后却说：谁再提让长安君去做人质，老婆子我就往他脸上吐口水！左师触龙求见赵太后，太后正在气头上，让他快进来。触龙却慢吞吞走过来坐下说：老臣我腿脚不好，常常以此为理由犯懒，很久没来看望太后了。又挂念太后的身体，所以还是过来看看。赵太后说：老婆子我只能坐车了。触龙又问：吃饭还行吧？太后说：只能喝粥了。这时，太后脸上的怒气消散不少。

触龙又说：我的儿子舒祺，年岁最小，又不成器，而我老了，还最疼爱他，就想让他到王宫当个黑衣卫士，所以腆着老脸向您请求！太后说：没问题。他年龄多大了？回答说：十五岁了。我想趁我这把老骨头还没入土为他安排安排。太后说：大男人也知道疼爱小儿子吗？回答说：比妇人还厉害呢！太后笑着说：还是妇人更厉害！触龙却说：我觉得老太太您爱女儿燕后胜过爱儿子长安君。太后说：你错了！我爱长安君远胜燕后。触龙又说：父母疼爱孩子，就要为他们长远考虑。老太太您送燕后出嫁时，抓住她的脚后跟不想让她走，想到她要到遥远的燕国去，眼泪直流，心情十分哀伤。待到燕后嫁过去以后，您也是日夜思念她，可一逢祭祀就祝愿说：希望她在燕国呆得好好的，千万别让人把她遣送回来。这难道不是为她长久打算，希望她的子孙能在燕国世代为王吗？太后点头说：是的。

触龙又说：赵王的子孙被封侯的往上数三代，现在还有没有继承人在位的？太后回答：没有了。触龙说：这是身居高位的灾祸啊，灾祸发生快的自身遭殃，灾祸发生慢的子孙遭殃。这不是因为这些子孙都不成才，是因为他们地位尊贵、俸禄丰厚、享国家宝器却没有功劳啊。如今老太太您给小儿子长安君地位、良田美宅、众多宝器，却不让他趁现在为国家立功，一旦您不在世了，长安君靠什么在赵国保有这些呢？太后恍然大悟说：好吧，随你去安排他吧！于是下令长安君去齐国做人质。齐国随即发兵，秦国军队回退。

说服的根本点在于以利动人。不管是赵奢、范睢、触龙，都是因为抓住了利益这个根本点，所以才能成功说服他人。利有两种：有利和不利（也就是害），把利害讲清楚，并且自己的提议是利大于害，对方自然就会做出相应的决定，达到对方的利与自己的利相统一，在说服对方的同时达到自己的目的。有的人把“我是为了你好”挂在口头上，却是作为了干涉别人的借口，人家肯定反感，只要人家说出拒绝的话，再想改变就非常困难了。所以，在说服他人时，讲清利害关系是根本的。

说服的基础是自身的认知水平和能力素质。说服对方去做的事，自己是不是有能力继续配合着去完成是非常关键的，搞不好就是“力小而任大”，被滚滚的大势碾压成齑粉。说服是要去用杠杆的，用杠杆赢的多，相应的风险也极大。赵奢是有真本事的人，后来的实践都已经证明了。范睢也是，自己的计策实施得很好，效果显著。而他在说服的过程中，也是分步实施的，先说了外事，自己被宠信以后，才借机说的内政。所以说服他人去做什么事，要掂量一下自己的分量，说服后得到的好处自己拿不拿的住，拿得住是好处，拿不住就是祸根。

说服的前提是对被说服人与事的充分了解。不了解说服对象的情况而去说服只能是胡说八道，而只有充分了解情况才能有的放矢，找准问题的症结所在，从而对症下药。赵奢说服赵胜是因为了解赵胜的为人，且能够判断讲明情况后他的反应。情况不明决心大的情况从来都不会发生在智者身上。范睢说服秦王是因为知道秦国的问题在哪、秦王自己的需求点在哪，并且敢于把解决问题的责任给扛起来，没有充分地了解和研究是办不到的，只靠能言善辩是不可能成功说服他人的。触龙也是知道赵太后爱子心切，但是不知道怎么更好地爱孩子，所以他就把这个作为了突破口，也是利用的当前和长远的关系，也就是当前利、长远害或者当前付出小的代价、长远来说有大利，给出两种选择，爱子心切的太后自然知道如何选择。

说服的时机要自己去创造。位卑的人想和位尊的人说上话，有时都是一件非常困难的事情。赵奢通过杀死赵胜的家奴取得了说服他并展现自己才华的机会，杀的人决不会是赵胜的血亲，不然就是结仇而不是引起注意了。范睢说服秦王可谓步步险招却又合情合理、效果显著，把时机和人心把握得很好。而触龙知道赵太后直接劝是没法劝的，所以采取了迂回的策略为自己争取说话、讲道理的机会，先是互相问好解除戒备和怒气，而后又说起小儿子的事，表明同理心，同时往正事上引，最后说明我很赞同你爱孩子，但是这样可以更好地爱，从而达到自己的目的。

总之，说服从来都不是要讲得如何口若悬河，从而把自己的观点强加给别人，而是讲明白道理和利害关系，让对方去做决定。真正的说服高手不会让人感觉到自己是被说服的。当然，想要说服他人，自己要够胆、够分量、够机智、够用心、够眼色，当然最重要的还要够真诚：我所说确实是为你的利益考虑，并且实践证明真的是这样。