投标报价在中标过程中起着至关重要的作用。在不同的项目中，有着不同的报价策略。竞争性谈判一般是最低价中标，这就要求投标方精准核算成本，在确保利润的前提下给出最低价格。而公开招标大多采用综合评分法，报价只是其中一个重要因素，还需结合技术方案、商务资信等共同组成评分要素。例如，在某些大型工程项目中，价格因素可能占比 40% 左右，技术方案和商务资信各占 30%。合理的投标报价需要充分考虑项目的实际情况，如工程难度、市场行情、竞争对手报价等。通过科学分析，制定出既具有竞争力又能保证企业合理利润的报价方案，才能提高中标率。

公司实力强无疑会提高中标率。业绩合同是证明公司实力的重要因素之一，丰富的业绩合同可以展示公司在相关领域的经验和能力。例如，一家拥有多个大型项目业绩合同的企业，在投标类似项目时，更容易获得招标方的青睐。人员证书也是加分项，如专业技术人员的职业资格证书、项目经理的资质证书等，能体现公司的专业水平。ISO 管理体系证书、资质证书和荣誉证书等同样能为公司加分。这些证书不仅代表了公司的规范化管理和专业能力，还能增强招标方对公司的信任度。

竞争对手的情况对中标率有着重要影响。如果项目只有三四家参与，那么中标率至少有 25%。但如果项目公示渠道多，吸引全国几十家公司参与，中标率就会低得多。在分析竞争对手时，可以从多个方面入手。了解竞争对手的实力、报价策略、技术优势等，制定相应的竞争策略。比如，和名牌企业比服务、比价格，和杂牌企业比品牌、品质。还可以想办法让竞争对手退出，或者减少报名数量等，但要注意操作的合法性。

关系运作在招投标中并非完全贬义。美国人文学家马斯洛提出的 “需求层次理论” 中提到 “友爱需求”，投标方在面对众多施工企业竞争同一项目时，会倾向于选择关系密切的承包商。这种关系并非不正当的勾结，而是建立在良好的施工信誉和合作基础上。施工企业要提高中标率，就必须提高企业的知名度，树立良好的企业形象。与招标公司、政府采购等部门搞好关系也很重要，因为评标小组在最终确定中标时起着关键作用，而评标小组通常由最终用户、招标公司人员和外请专家组成，他们的意见对最终决定影响很大。

标书质量往往被很多人忽略，但实际上它是合法拿下项目的重要途径。标书质量包括内在质量和外在质量。内在质量体现在标书的响应性、施工组织设计计划的编制质量、报价的编制质量等方面。外在质量则指打印是否清楚、准确，装裱是否美观。一份高质量的标书能给评委留下好印象，多得几分，甚至相当于报价能多报几十、几百万。在制作标书时，要突出自身优势，仔细研读产品说明书，列出比其他同类产品的优点，同时注意标书的排版、封面设计、装订风格等细节，提高标书的整体质量。