离开阿里卖童鞋,一年卖出600万双,成为行业领头羊,他是怎么做到的?

首席营销官 2018-09-27 17:35:02

很多年前,当周亮还在为前途感到迷茫的时候,他绝对没有想到,未来他所创办的公司会成为行业的领头羊,但他永远保持着一颗向上拼搏的心。

周亮是谁?他是童鞋品牌木木屋的创始人,他所创立的品牌,在双11,一天卖出了50多万双鞋,一年卖出了600万双鞋,成为中国互联网童鞋销量第一的品牌,他是怎么做到的?

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从北漂到投身阿里的怀抱

大多数刚毕业的大学生都对未来感到一片迷茫,同时也对未来满怀憧憬,周亮也是如此。20岁那年,刚从学校出来的他成为了北漂一族,他的想法很简单,只要找到一份与专业相关的工作就可以了。

每天早上6点,从北京六环坐2个小时公交车,到二环的人才市场找工作。西装笔挺的出门,风尘仆仆地赶路,这样的生活持续了半个月,鞋跟都磨破了,周亮才终于找到了一份网管的工作。

这份工作仅仅只做了一个月就被辞退了,因为周亮只会重装系统,无奈之下,周亮只好打包铺盖回到杭州,继续找工作。

花了很长时间,周亮再次找到了一份网管工作,结果第一天上班就被认定更适合做销售。虽然一个月工资只有1200元,但面对现实,周亮还是接受了这份销售工作。

事实证明周亮确实很适合做销售,他很快就在公司里做到了销售第一,继续留在这里也没什么前途了,于是周亮想到了去阿里。

2006年,经过了三次面试,周亮成功地进入了阿里的诚信通部门。

在为期一个月的培训里,班主任的一句话给他留下了深刻的印象,那就是:“当你不知道一件事情时,要先去做,做了才知道对与错,所有想象出来的东西都是错的。”这句话,改变了周亮的想法、处事,让他获益匪浅。

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离职创业,他要打造童鞋品牌

一晃眼5年过去了,周亮从底层员工做到团队主管,后又接手大商家联合公益等项目,经过这些年的历练,他练就了不少本事。

互联网的高速发展带来了无限商机,很多淘品牌的相继出现,吸引了周亮的目光。是时候该做些事了,带着这样的想法,周亮在2011年离开了阿里,开始创业。

加入淘宝电商的行列后,周亮代理过女装、化妆品、家纺、茶叶,但都没有太大的气色。在这个过程中,他发现男女服装、化妆品市场基本上都饱和了,唯有母婴行业还存在发展的空间。经过一番考量后,他决定进入母婴行业,做自己的品牌。

卖了三四个月童装后,同样的问题再次出现,童装市场也存在很大的竞争,甚至有些家庭式作坊的价格非常低,想要在这个行业崛起并不容易。

衣服卖不动,那就卖鞋子,当时做童鞋的商家并不多,也没有名气较大的品牌,于是周亮决定用童鞋打开市场。

周亮到萧山找了一个童鞋的生产商,定制了4款鞋子,结果第一款鞋子在聚划算上卖了一万多双,其余三款同样卖得很火爆,最后获得了三倍的毛利,让周亮坚定了做童鞋的决心。

2012年,周亮创立了木木屋,致力于打造面向0~12岁婴幼儿的童鞋品牌。

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做让国民放心的高品质鞋

孩子的肌肤是最娇嫩的,这也是妈妈们在为孩子们挑选服装、鞋子时为什么小心谨慎的原因,同时也是消费者的痛点。

比起国货,大部分人更愿意相信外国品牌,于是有很多父母为了孩子的健康着想,会选择购买国外品牌的童鞋。然而不管是国内还是国外,对于童鞋都没有一个固定的标准。

周亮认为,品质是最重要的,既然没有标准,那他就来制定一个标准,打造出让消费者可以放心购买的国产品牌。

木木屋优选了行业排行前20的厂家进行合作,对生产出来的产品从环保性、材质的舒适度、功能性以及透气性等方面进行严格把关,只有分值高于考核的标准4.88分才能够上架销售。

而且上架后的产品,如果接到顾客反馈评分低于4.8分将会直接下架并且销毁。

在成为行业领头羊后,木木屋与浙江省质检总局、蚂蚁金服以及占领了童鞋生产制造市场极大份额的温岭政府合作,为童鞋行业制定合格标准和生产规范。

由温岭市政府做背书,浙江质检对产品进行全面的检验,通过合格标准后,才能贴上品质标签。

技术上,木木屋还引入了“溯源”模式,鞋子从选料到制作的过程,生产商以及质检结果,消费者都可以通过扫描商品的二维查看到。如果消费者购买了经过质检后仍有问题的鞋子,将获得由蚂蚁金服支付的赔款。

木木屋从一开始就为童鞋制定了超高的品质标准,从生产源头到质量检查进行全程严控,确保最后到达消费者手中的产品都是安全、健康并且环保的,这样的行为让消费者对产品足够的放心。

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打造爆款,定时上新

产品质量有了提升后,周亮对于打造爆款产品更有底气了,一款好的产品不仅仅能够吸引更多的消费者,而且能够收获好的口碑,打响品牌的知名度。

对于打造爆款,周亮一直奉行他的三字秘诀“快、准、狠”。

首先,“快”就是以最快的速度打造爆品,同时供应链也要在最快的时间内响应。天猫是按销售额来排名的,如果要在一个月内打造出爆品,就要在15天的时候就打爆。

其次,“准”就是精准锁定消费群体,明确产品价位,确保产品质量。

最后,要做到“狠”,狠下心来备货,目标是卖5万双鞋,那就备10万双的货,让自己无路可退,做到全力以赴,即使亏本也要打出口碑。

凭借着打造爆款的三字真经,周亮成功打造了多个爆款产品,广受消费者喜爱,同时获得了用户口口相传的好口碑。

除此之外,木木屋还借鉴了优衣库和ZARA的零售模式,一边推出高性价比的爆款产品,一边定时上新产品,做到将产品不断地优化,让童鞋不仅在品质上得到保障,在时尚美感方面也得到提升,满足消费者的多种需求。

2016年,木木屋在一年内卖出了600万双鞋,做到了行业销量第一,成为童鞋行业的领头羊。

随着二胎政策的开放,中国每年的新生儿数量将会不断增加,未来的母婴市场会越来越广阔,但是竞争压力也会随之而来。

面对未来,木木屋将不再局限于童鞋这一品类,而是增加童装、纸尿裤、奶品等婴幼儿产品品类,打造出完整的产品体系,为消费者提供更全面、优质的产品。同时,木木屋还会开放加盟,在线下开设更多实体门店。

周亮在创业之初,果断抓住了尚未饱和的母婴市场,严格把控产品的品质,直击用户痛点,打造销量爆款,推出新品满足顾客需求,不断优化经营模式让品牌在成长的过程中,逐渐变得更加优秀,为顾客带来更好的消费体验,这样的做法为创业者们提供了很好的借鉴。

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首席营销官

简介:广告、公关、营销人的首席品牌读本