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不知道你是不是有这样的体会？无论是在街头或者商场里购买东西的时候，你可能不知道怎么跟卖家谈判获得价格优势，或者作为公司专业人员，无法通过谈判为公司谋取更大的利益。

曾经，有一场关于医保谈判的“灵魂砍价”视频在网上刷屏，无数网友泪目动容，被国家医保谈判代表张劲妮晓之以情动之以理、“温柔而坚定”的谈判技巧所折服。

“你们是不是已经尽到最大的努力了？”

“你们确认尽最大努力了？”

“希望你们再努力一下。”

“每一个小群体都不应该被放弃”。

历经一个半小时，八轮谈判终于以双赢结束。这名专业的谈判专家将每瓶药的成交价格从最初的53680元砍到33000元左右，为患者与家庭点燃了希望。

回到工作和生活中，你会发现生活无处不在。正确的谈判模式是什么？如何成为一名优秀的谈判者？我们如何才能成为一名在谈判桌上采取主动并控制全局的谈判专家？世界著名谈判专家西蒙·霍尔顿写的《如何成为谈判专家》将有你想要找到的答案。

在介绍之前，让我们来看看作者的背景、罗杰·道森、美国总统顾问、内阁高参、房地产公司总裁、POWER谈判协会创始人兼首席谈判顾问、国际首席商务谈判大师、畅销书作家和知名演说家。罗杰·道森被认为是美国前总统克林顿内阁最重要的政治高参之一。

罗杰·道森出生在英国，1962年移民到加利福尼亚州，在不到30年的时间里成为了一名总统顾问。在美国人看来，他是英雄、超级明星和现代美国梦的完美注脚！

除了生死，人们还可以讨论和争取其他一切。换句话说，生活中的谈判无处不在，从蔬菜市场买卖之间的讨价还价到双方在谈判桌上的谈判，他们展示了自己在谈判中签署协议的技巧。是的，谈判无处不在，只要涉及到人，就会涉及谈判。

俗话说，不要打无准备的仗，机会总是留给有准备的人。要成为一名熟练的谈判专家，谈判前的准备是必不可少的。

1.你必须确定你想从这笔交易中得到什么？更大的早期目标是什么？为什么要实现这个目标？谈判与整体情况有什么关系？写下这些问题，我相信你应该做好相应的准备。

2.注意谈判中涉及的细节。在谈判中，你会遇到不可预测的变量，你必须充分准备一套相应的替代方案。并进行顺序筛选，留下你认为最重要的选择。

3.认真做好研究工作，有能力判断对方提出的数据的真实性。这就要求研究对方参与谈判的关键人物的一切，包括偏好、生活习惯、家庭背景等。只有知己知彼，才能百战不殆。

除了明确自己想要的结果外，还要明确对方在谈判中想要的结果。

1.深入了解彼此。了解客户、竞争对手、现状、制约因素、长期规划、公司指导方针、内部政治制度、个人情绪、优缺点以及市场趋势。

2.确定对方的优先级。帮助对方知道什么是你必须拥有的，什么是值得拥有的。这是一个双赢的领域。

3.了解彼此的文化。曾经有一个关于可口可乐在沙特阿拉伯的广告图片的故事，没有解释文本。第一幅画是一个人在沙漠炎热的阳光下渴得要死。第二幅画是，这名男子发现了可口可乐自动售货机。第三幅画是名男子拿着可口可乐，看起来精力充沛，神清气爽。

然而，由于阿拉伯人的阅读习惯是从右到左，他们看到的广告图片是一个精力充沛的人喝着可口可乐在沙漠中渴死。因此，要成为一名专业的谈判专家，我们需要学习很多知识。了解彼此的文化是如此重要，以至于我们不能忽视它。

1.提供高于预期的条件，原因如下：另一方可能直接承诺你的条件可以给你一些谈判空间来提高你的产品在另一方的价值，避免谈判僵局可以让另一方在谈判结束后感觉胜利，通常，最终交易价格是你和另一方的第一次平均价格需要注意，在条件之后，必须让另一方觉得你的条件可以讨论。例如，如果你是买家，你可以告诉对方：你的报价是20w，从你的角度来看，这似乎是一个非常合理的价格，但根据我的调查，我觉得可以接受的价格大约是16w。你是一个销售人员，告诉对方：也许在更准确地了解你的需求后，我们可以做一些调整，但就目前的情况而言，从你的订单数量、所需的包装、质量和交货时间来看，我们可以给出的最佳价格是每件2美元。

2.永远不要接受第一个报价，这通常会让对方有两种反应，我可以做得更好；不要先入为主地想象对方会对你的报价做出什么反应，当对方接受你看似不合理的要求时。

3.学会感到意外，对方不指望你接受他们的第一个报价，但如果你不感到意外，对方会认为你可以接受你的意外，对方通常会做出让步，如果你不意外，对方通常会变得强硬，假设对方只相信他看到的，除非你有其他方式影响他，即使不是面对面谈判，你仍然可以让他感到你的震惊，比如在电话里。

4.避免对抗谈判，不要在谈判开始时互相争论，这只会导致对抗使用感知、感觉、发现扭转对抗，同意反驳，我完全理解你的感受，很多人第一次听到价格会感觉高，可以仔细分析我们的产品和价格，他们总是会发现，就目前的市场情况而言，我们的成本性能是最合理的当对方表现出一些敌意行为，感知、感觉、发现可以让你有时间冷静下来，做进一步的思考。

5.钳子策略。指的是向对方发出调整指令，然后保持沉默。当对方提出报价或讨价还价时，你可以告诉对方：你可以给我一个更好的价格！如果对方用钳子策略对付你，你可以使用反钳子策略：你想让我报什么价格？迫使对方给出具体价格，我们必须专注于具体金额。我们不能忽视总交易量，也不要用百分比考虑通过谈判获得的每一元额外收入，但我们应该计算我们的时间价值，以计算谈判获得的收入是否值得。

其他谈判策略：

1黑脸白脸策略。比如警察审判囚犯，每当你同时面对两个谈判对手时，你必须小心。这种策略可以帮助你成功地给对方施加压力，而不会导致任何对抗。处理白脸和黑脸策略的最好方法是看穿它。一旦被识破，对方通常会选择放弃。

2.蚕食策略。当你掌握的时候，你就可以让对方在谈判结束时同意他最初拒绝的一些要求。蚕食策略是有效的，因为一旦一个人做出了决定，他的大脑就会继续加强这个决定，你可以通过蚕食提出更多的要求，比如要求对方增加订单金额，升级产品，或者提供更多的服务等等。伟大的推销员和好的推销员之间的区别在于，前者经常在谈判结束时争取更多的利益，并在失败时再次尝试。当你发现对方使用你的蚕食策略时，你不妨以书面形式告诉对方其他服务的价格，不要让对方觉得你有权做出最终决定。当对方侵蚀你时，你可以使用让对方觉得这是非常低级的的方法来反击，但一定要礼貌。为了避免对方在谈判结束后提出更多的要求，你可以在谈判结束时总结所有的细节。

3. 减少让步的幅度你让步的方式可能会在对方的心里形成一种固定的期待 千万不要作出等值的让步，因为你一旦这样做，对方就会不停地提出要求 不要因为对方要你报出“一口价”，或者是声称自己“不喜欢讨价还价”而一次让出所有的空间 通过逐步减少让步空间，你可以告诉对方，这已经接近你所能接受的极限了。

今天的分享就到这里，愿你我都能在这本书中找到自己想要的知识和技巧，在为人处事方面得心应手 ，在职场生涯中把谈判技巧充分发挥出来，为实现自己的目标尽现才能！

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