前些日子，一个学员跑来求助：

「我有个客户突然说要换定制包装，之前来访厂时我们提过普通纸箱，客户说可以的。由于产品是定制的，这些箱子尺寸很难拿去做别的。损失大概一万多，该咋办？」

01

通过与她沟通，我得知客户当时只是口头允诺，他们并没有在后期通过邮件让客户确认，也没有将这部分内容写进合同让客户确认。合同中包装这块儿只是简单写着「by Carton」，再无其他细节补充。

当下局势：

01、定金在手，主动权有。

02、证据没有，理亏。

摆在面前的只有两条路，一是同客户协商继续使用这些箱子，二是想办法将这些纸箱用于其他货物。

但紧接着，她告诉我由于定制问题，这些纸箱无法用于其他货物，这第二条路也就跟着断了，只剩下同客户协商这一条路。

显然，一些刚刚转型的小工厂由于缺乏长期合作思维，再加上认为自己占理，又不想吃亏，极有可能直接拒绝客户的包装要求，客户自然也不会低头，最后极有可能谈崩，最终结果可能就是工厂吞了客户定金，一拍两散。

但这样的做法真的正确吗？NO！这无异于杀鸡取卵，相比长期订单合作的利润，这一万多块成本算得了什么？多少有点儿因小失大了。

尝试还是要去尝试的，总不能直接答应，不去沟通你也不死心不是？这时候你只能跟客户解释，产品包装都生产完了，如果现在换掉，这部分成本太高了，大概在一万多块，订单不赚钱就很难做了。

当然，通过沟通找到买家坚持换包装背后的真实原因也很重要，为什么要换？常规包装为何无法接受？非换不可背后的原因是什么？有没有其他解决方式，比如在常规包装上粘贴一些买家需要的元素？

如果找不到核心问题，或差异化包装是买家后期销售的关键一环，那么大概率去谈判也是徒劳，客户不太可能接受常规包装，也不太可能承担这部分成本。

客户如果坚持要换，你最终还是要为了长期合作目标选择妥协，自己吞掉这部分成本，毕竟这部分钱在长期合作利润面前不值一提，断不能做出那目光短浅的「定金收割」选择。

原本她说这些箱子工厂那边已经全部生产好了，根本没有办法用到其他产品上，我以为基本上就凉了，要自己硬生生吞下这部分成本。然而昨天收到她的反馈，包装厂家很给力，愿意切割纸箱重新生产。不得不说，她的运气真的好到爆棚了，遇到了一个这么好的厂家。

但不是每次运气都可以这么好的，业务沟通中还是要谨小慎微，避免类似问题的产生。

02

我想着重提醒大家的是，无论是面谈，还是在即时通讯APP或社媒平台站内信同海外买家沟通，都建议将最终结果通过邮件发给客户确认。

一些特别重要的点也必须写进合同让客户回签，避免后期客户突然想要改动，两方来回扯皮。

一定要「杜绝口头协议」，将重要的点「落实到邮件或合同发票这些单据」上，口头意味着缺乏证据，客户可能随时改口，届时我们也就失去了谈判的资本。

再有就是「千万不要想当然」，不要主观认为客户需要的就是业内提供的常规包装，也不仅仅是包装方面，其他所有订单细节都要注意。

一定要在订单沟通过程中主动与客户洽谈每一个细节，避免后期出现问题拖延甚至毁掉合作。

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