“AI一天，世间一年”。近年来，人工智能技术的突飞猛进，给世人带来了久违的推背感。生成式AI的狂飙，也正深刻地影响着跨境电商卖家的未来。
亚马逊坐拥电商巨头和科技巨头双重身份，近年来也在大力布局和加速AI项目，而对各位卖家来说，今年最关注的恐怕非COSMO莫属了。
最近这段时间，侃哥注意到，卖家圈关于“亚马逊COSMO和AI技术”的研究，又有了重大新发现。与此同时，亚马逊近日发布了重磅AI新功能，或将对站内流量产生重大影响。
亚马逊搜索排名大变样，
COSMO即将全面推出？
亚马逊何时大范围启用COSMO？这恐怕是大多数卖家最为关心的问题。
根据今年早前曝光的“COSMO学术报告”可知，COSMO作为亚马逊最新AI工具，利用大型语言模型 (LLM) 的强大功能，挖掘更深层次的用户行为，旨在根据客户意图、用户统计数据和使用环境（而不仅仅是关键词相关性）对产品进行优先排序。
虽然亚马逊尚未正式宣布基于COSMO，会对 A9 算法进行何种重大更新，但事实上，在COSMO报告曝光之前，亚马逊就已经向COSMO开放了10%的美国站流量，将 COSMO 集成到了搜索导航中（如下图所示，关于这一变化，想必不少卖家都应该有留意到），进行了为期几个月的A/B 测试。从实验结果来看，COSMO带来了显著的提升：在同一流量细分市场中，导航参与率提高了 8%，产品销售额相对增长了 0.7%，相当于每年收入激增数亿美元。
来源：Amazon science
那么关键词是否将成为过去式？国外专注于电商AI技术的专家Max Sinclair（曾在亚马逊工作6年）认为，亚马逊采用 COSMO 系统转向人工智能搜索，意味着过分关注产品的关键词变得不再那么重要。相反，卖家应该专注于深入了解客户购买产品时的需求、动机和“要完成的工作”。
此外，基于目前亚马逊公开的信息，Max Sinclair 还在自己的领英账户上大胆地预测COSMO将在6个月之内全面推出。若真是如此，意味着亚马逊将从传统的基于关键词的排名转向语言模型和以受众为中心的算法，对习惯于关键词排名的卖家来说，这将是巨大的变化。
亚马逊AI重磅升级！
强大的Rufus套壳COSMO？
除了前面提到的搜索导航栏新形态，COSMO在亚马逊前端页面还会以什么形式呈现？前段时间，一位美国卖家发现了一些重要线索：他留意到亚马逊App更新了一个AI功能——Rufus beta。
据亚马逊官方介绍：Rufus 是一个能自我学习的生成式 AI 对话式购物助手，接受过亚马逊海量产品目录、客户评论、社区问答和网络信息的训练，可以回答客户关于各种购物需求和产品的问题，来帮助客户节省时间并做出更明智的购买决定。
来源：亚马逊
巧合的是，美国当地时间7月12日，亚马逊宣布其人工智能购物助手Rufus已向亚马逊移动应用上的所有美国用户推出。用户可以通过点击应用导航栏右上角的橙色和蓝色图标来调出Rufus。
来源：亚马逊
买家通过与 Rufus对话，将获得全新的购物体验：
1、了解在选购产品类别时要注意什么，提出诸如“购买耳机时要考虑什么？”等问题，获得有用的信息来指导购物。
2、根据活动、事件、目的和其他特定用例搜索和发现产品。
3、获得比较产品类别的帮助，比如询问“比较滴滤咖啡机和手冲咖啡机”，找到最适合自己需求的产品类型。
4、针对自己需要的特定内容找到最佳推荐，例如询问“最适合 5 岁儿童的恐龙玩具”。
5、在查看产品详细信息页面时，可以使用 Rufus 快速获得有关单个产品的特定问题的答案。
关于Rufus更详尽的介绍，大家可以去亚马逊官网对应的网址查阅：
https://www.aboutamazon.com/news/retail/how-to-use-amazon-rufus
事实上，在今年2月份，亚马逊就发布了Rufus 测试版，不过当时只开放给了一小部分美国用户，因此没有太高热度。Rufus 为什么引起了这位美国同行的高度关注？因为经过他分析对比后发现，Rufus 背后的AI模型和 COSMO 有太多相似之处，例如，两者的信息（知识图谱）来源，两者如何细分客户需求等等。所以他推断，Rufus极大概率是套壳COSMO-LM模型。前文提到的电商AI领域专家Max Sinclair 也认为给Rufus提供支持的是亚马逊 COSMO 算法。
实锤！AI推荐流量来了！
利好中小卖家？
区别于传统的“曝光-点击-加购”这种以搜索为核心的购物链路，Rufus 是利用生成式AI的原理提供更直观、更具对话性的购物链路，它的出现无疑打破了亚马逊A9算法下固有的流量分配机制。
来源：@Leeaandrew
如上图所示，买家通过与Rufus对话，将购物需求从“earphones”一步步被引导至“Sports and Workouts Earphones”这个细分场景，对曝光和流量进行了过滤；紧接着Rufus利用它的生成式AI功能，根据对话上下文提出了购买建议，并直接把适合的listing推荐给了消费者。
基于上述分析，我们可以得出一个重要结论：在搜索流量以外，我们卖家有了新的流量入口，暂且叫它：AI 推荐流量，区别于传统的Editorial recommendation流量，AI推荐流量绕过了搜索、点击，来得更加直接。这对那些苦大卖垄断流量久矣的中小卖家来说，无疑是个好消息。
另一个值得关注的点是关联流量。Rufus除了在搜索页给予消费者帮助和推荐外，在listing详情页也是存在的。当买家浏览详情页遇到问题时，可以询问 Rufus 快速获得答案。Rufus 将根据listing内容、review和Q&A生成答案。这意味着，今后我们想要做好详情页流量防御，仅靠广告闭环显然是不够的了。
无论是COSMO还是Rufus，我们都可以看作是由AI技术带来的亚马逊流量变革，广大卖家应该如何调整策略，以适应AI驱动下的新购物趋势？我们不妨来听听专注于电商AI领域的机构Ecomtent给出的建议：1、由于 Rufus 能理解和响应自然语言查询，因此卖家必须在listing中提供更全面而优质的内容，包括详细的产品描述、相关功能以及简洁明了的标题。
2、Rufus 不仅能理解文本，还能理解图像，因此卖家需要增强listing的视觉内容，包括产品的多个视图和详细照片以及信息图将增加与相关客户查询匹配的可能性。
3、Review及QA的重要性，Rufus 利用了客户评论和问答来生成回复。因此，鼓励客户留下详细评论并积极参与产品页面的问答部分可能会有所帮助。
4、在 Rufus 的生成式回复功能下，卖家需要关注产品的特定细分市场。通过围绕明确定义的细分市场定制listing，卖家可以增加 Rufus 识别其产品，并针对相关细分市场的客户查询，优先展示其产品的可能性。例如，您是销售跑鞋的，那么专注于“适合崎岖地形的越野跑鞋”等特定市场可能比一般“跑鞋”更有效。
可以预见，未来由AI带动的产业变革将势不可挡，电商行业亦是如此。此前，麦肯锡公司就明确指出，随着人工智能愈发广泛地应用于电商领域，未来几年，AI将能够给电商行业带来额外20%的收入。这对各位卖家来说，既是挑战更是难得的新机遇！
