15年11月底，经同行朋友介绍，我进入了现在这家农产品配送公司。新公司规模比我前任公司小，年销售额才100多万，我之所以决定留下来，是因为老板跟我也有类似的经历。他也是不满他上一任公司的种种制度和产品缺陷，然后自己拉了几个关系好的铁杆客户出来，自己开公司。

 在农产品公司销售过程中，我慢慢发现做客情关系是我的短板。于是就上网去搜索想找点什么妙招出来，后看到一个牛奋大叔的文章，结果点进去一看，我就知道捡到宝了！文章非常接地气，里面提到的很多问题都是我在销售工作中遇到而解决不了的。 

有很多答疑和销售、创业分享的文件，讲的都是怎样做单的经验分享，含金量非常高。比如模糊销售主张、送小礼品、谈判技巧等，几个月下来进了不少单。一个人有多大的能力则拥有多大的财富，我现有的能力不足以实现下一个目标:月薪两万。必须通过学习来快速突破。

我有一家潜在客户A是私营企业，也是上市公司。公司盈利状况一直都很好，它每个月的采购量很大，在20万左右。大企业利润可观，结账及时。我一直想攻克它，同时我也知道，我们行业中的几个大公司，也在虎视眈眈地想吃下它。

 我第一次去陌拜李总，他正在拿着手机看什么东西。见面递上名片，说明来意。他的态度不冷不热。

一时想不到好的对策，正准备转移话题的时候，有个文员来敲门通知李总去开会。李总收起名片跟我说了声：“先这样吧，我要去开会。”

 我开始每周给他发周末祝福短信，但他从没回复过。

又过了一周，我再过去时，李总正好在办公室。见我去了，他招呼我坐下并坐到茶几旁开始泡茶。

他突然说:“你这小伙子虽然年轻，但工作却很用心。你每周给我发的短信我都收到了。谢谢你的关心！我们现在的供应商是年底准备换掉的。过完年2月份会招标。我想也给你们次机会参与竞标。你身上带了价格表没有？”

 我心里一喜，知道事情终于开始有转机了，马上从包里拿出报价报给他，这份报价可是早就为他准备好了的。

 李总仔细对比了一下两份价格，点点头说：“你们价格倒不贵，只是不知道质量怎么样？”

 我注意到我讲这块时他听得很认真，就跟他说：“李总，其实这个质量我现在说的再好您也看不到。不如我们派车接您到我们公司去喝喝茶，看看一下我们公司的规模，像配送车间等。您看到的才是最真实的。您看您这边明天是上午有空呢还是下午?”

 李总点点头，说：“是可以去你们公司看一下，不过明天还有别的事下次再看吧。我马上要出去一下，今天就先聊到这了。”

牛哥说过，我们做销售要随时掌握主动权。邀请客户来了我们公司参观，在我们的地盘上，很多事情比在他办公室更好谈，总之一般客户来过公司参观后成交率都比较高。

从李总公司出来，我马上在旁边找了个没人的角落，拿出本子开始记下这次和李总谈话的内容，一些自己的想法以及新的发现。

 他有两个小孩，七岁的小女儿带在深圳读书，大的儿子21岁，在老家那边读医科大学，学的是护理科。

 年后四月份打算来深圳找一家医院实习。但他自己对深圳这边医院的情况也不了解。男生读护理专业的人向来很少，所以他在苦恼到时怎样让他儿子能进入深圳这边的医院实习。

 从李总公司出来，我心情很愉悦，因为终于找到突破口了每个客户自身都有一个固定的痛点（主要需求），那就是直系亲属，关心直系亲属比关心客户更能打动人心。我们关心他们家的孩子，他们就会关心我们的生意。

 马上打电话给几个朋友，可得到的回复却都是不认识医院里面的高层负责人。怎么办呢？我以前也没接触过医院的人啊，但李总他儿子的这个事必须给他做好。

 我能感觉到如果我能把这个事给他办好的话，我们公司在这次的竞争中胜算会很大。最后制定出了下一步行动方案:

 1.先网上市调出深圳所有的公立医院。

 2.找出离李总家最近的五家医院，另准备五家稍远一点的医院备用。

 3.一一去这些医院，找到招聘这块的负责人，向其了解该医院医护人员的应聘方式，发展空间，工资福利等各种情况，并留下该负责人的联系方式。

 4.然后将这些资料登记成册，最后汇成一张调查总表送给李总。

 李总家附近的医院：

接下来，我花了四天时间把这十家医院全部跑了一遍，按计划做出了一张调查表。，直接大大方方地跟李总打电话约好拜访时间，见面后把这张辛辛苦苦得来的调查表交给他。

李总能在上市公司做采购那么多年，早就是老江湖啦，我稍微点一下他就明白该怎么做了。李总自然一眼就看出了我为了帮他儿子在这背后的付出，激动地连声道谢。

 1月12日，星期二的下午，我从李总公司前台小妹那得知李总在公司，就马上赶了过去。

 这次给他带了个淘宝买的车载活性炭雕，淘宝来的不贵，但对有车族来说很实用。

 这次到李总那已经快五点了，还好他没走。李总很高兴地收下了小礼物，我还是继续模糊销售主张，只说路过他公司顺便过来看看他。闲聊了十来分钟，我说：“李总您看快下班了，晚上一起喝两杯吧！”

 李总微微一笑说：“下次吧，今晚已经有约了。”

 因为我怕李总今晚是和竞品公司的人去吃饭，虽说李总对我有些感激之情，但如果我不跟他提这最关键的环节，他很可能就接受竞品公司开出的条件了。快七点，李总回信息了:“改天找个时间我们再谈。”

转眼时间到了1月20日了，而我买的回家车票是1月28日，只有最后几天时间了。如果这几天内搞不定李总，那基本就没机会了。

 1、拿下李总的本质是什么？

2、李总为什么总是找各种理由拒绝我的邀请吃饭？

3、能否直接去他办公室谈？

4、除了说请他吃饭，是否还有别的说辞能拿去约他?

5、除了他办公室和外面餐厅，是否还有别的地方可以谈？

6、我现在这个时候约他，优势是什么？

7、劣势是什么？

8、以送年货的名义约他好不好？

9、跟他说送的是什么年货最好？

10、如果他拒绝怎么办？

 虽然只提了10个出来，不过已经够啦，我已经找到解决这个问题的好办法了！我去找老板，把李总这边情况和我接下来的计划从头到尾给他讲了一遍，老板很赞同，说他和公司都会全力配合我。也是，公司月营业额两百多万，这个二十万的单分量已经很重了！

 1月21日下午，我给李总打电话:“李哥，您好！快过年了，我们公司给客户送年货，我向公司申请了一下给您准备了两件进口的水果。我准备晚上给您送到您家楼下。您今晚几点回家呢？”

 李总愣了一下，推辞说:“不用了，不用了，这怎么好意思呢，你的好意我心领了，今晚我正好和同事约好了一起吃饭呢。”

 我早想到他会这么说，就把早就准备好的话术搬了出来:“李哥，我买了明天下午六点的火车票回家，今天是最后一天上班了。水果已经买回来了放在公司，如果我今晚不给您送过去，我们留着也没用，老板会骂死我的。再说了，大家都是朋友，这么点水果有什么呢！”

李总说：“你明天就回家吗？”

 我说：“是啊，很多客户都放假了，我们也没什么事，再说我爸妈逼我早点回去相亲呢。”

 李总哈哈一笑，想了想说:“今晚和同事吃饭，可能九十点才回家。”

 我知道他答应了，忙说：“没关系，今晚十点给您送过去。”

 李总：“行，晚上见。”

 成败在此一举！去和老板说明了情况。我们准备了一件进口车厘子，一件进口无籽红提，一盒高档礼盒包装的红茶，在茶叶篮子里放了一个小红包。晚上十点，我们把东西送到了李总家。

 他爱人和女儿都已经休息了，我们三个人在客厅就年后合作之事聊了大半个钟，由于我和李总把人情做起来了，什么事情都好谈啦，双方很快达成一致。一切OK，收工回家！

我又给李总发了个短信:“李哥好！马上就要过年了，我们给您的宝贝女儿包了个小红包放在茶叶盒里，小小心意还请笑纳！” 

不一会，李总回短信了:“替我家闺女谢谢了！”

 接下来的事情都很顺利，年后2月20日，他公司内部招标，他教我怎样做标书。2月25日开标，我们公司中标。

 3月1日我们正式合作，签订了一年200万的合同，因为我们是按月供货，所以从这个单里，我每个月都可以拿到四千块提成。

 1、人情做透之发短信：固化给客户发送短信，抢占客户心智阶梯（给客户发周末祝福短信）；

2、人情做透之小礼物：投其所好地给客户送些小礼物，做透客情关系（给李总送保温杯、茶叶等）。

​3、麦凯66：收集客户信息，投其所好跟客户聊天，拉进彼此的关系；

4、三大攻心术之攻直系亲属：关心客户的直系亲属，以迂为直，打动客户（为李总的小孩未来就业做增值服务）。

5、利益驱动：在利益交换的基础上，满足客户的主要需求（给李总女儿包红包）。

 以前做销售总是靠自已想，开单老是觉得是运气好。现在才发现销售都有方法的，

我觉得大部分人，销售做不好的原因，就是缺少一个完整的销售体系，销售是难者不会，会者不难。随时向高手学习才能让我们持续的挣大钱。