李阿姨是我在街上发宣传单页的客户,后来她来我们公司三次成交的客户。李阿姨她来签单的时候,还带了个客户,这个客户就是李阿姨的邻居陈阿姨。
签单的那天,陈阿姨问了我很多专业性的知识,要不是我对专业知识进行恶补了,这客户估计就丢了。在谈论了十多分钟之后,陈阿姨她们两个人都走了,陈阿姨好像兴趣不大的样子!
等他们走了,我把李阿姨、陈阿姨的穿着、谈话的内容等信息记录下来。准备下次见面时在拿出来看看。
因为投单客户带来的客户就可能会投单,这是无形的筛选。接下来要想成交陈阿姨,就先让陈阿姨对我们公司产品感兴趣。我运用提问思维模式进行提问,提了以下问题:
1.客户对公司产品不感兴趣的本质是什么?
2.客户为什么要买理财产品?
3.客户买什么理财产品的类型?
4.客户的资金情况如何?
5.客户现在有做理财产品吗?在哪家公司?
6.这个客户的突破口是什么?
7.我们公司产品的优势什么?
8.公司产品的劣势是什么?
通过提问进行分析,发觉我对客户了解的信息太少了,那么接下来我的工作重点就是了解陈阿姨。既然陈阿姨和李阿姨是邻居,那么可以利用这一点。
前两天公司有刚到了一批沁州黄小米,我就想送点沁州黄小米给李阿姨、陈阿姨作为邀约她们的切入点,好再次见面。
过了两天,我打电话邀约陈阿姨和李阿姨来公司。我:“喂,李阿姨。”
“喂,啊,是我,是小牛吧?”
我说:“对对对,是我,除了我还有谁会经常想起您给您打电话呢?”
李阿姨:“我就知道是你嘛,怎么了,前两天才去过你公司,不会又让我去吧?”
我说:“不是啊,我怎么会经常麻烦您呢!我是给您赔个不是的啦,上次您不是来我这投资嘛,我不是没招待好您嘛。上次和陈阿姨聊了好久,把您给怠慢了,怪不好意思。昨天刚好老总回来,带了一批新的沁州黄小米和草鸡蛋,做饭可香了,我就寻思着给您拿点回去吃吃。虽然不是什么好东西,但是在山东这带正宗沁州黄小米应该也很少,就想着让您来拿一下。”
李阿姨:“好的,这沁
州黄我是吃过但是不好吃,不知道你的米好不好吃?”
我说:“哈哈,当然啦,我们公司有自己的沁州黄种植基地。当然是最好的啦,不好的我会叫您拿吗?我自己都拿不出手啊。”
李阿姨:“好,哪天?我去拿。”
我:“好的,阿姨就星期一吧。”
陈阿姨,我也是差不多的话术,改了一下前面的内容而已。这次我继续进行模糊销售主张,拿出自己准备好的小米和鸡蛋,送给两个阿姨。
我的送米和鸡蛋时候,跟陈阿姨说:这是我从公司拿的小米和草鸡蛋,您们拿回去吃。上次投单还没有给李阿姨您拿东西呢?陈阿姨,我也不能怠慢,也给您拿一份,不然我人可不好做咯!
这一句话直接化解了客户不平衡的心理,她们两个都说我会做事。但这次误打误撞,陈阿姨对我的好感度上升了,后来我才知道她们两个关系没有那么简单。
把李阿姨和陈阿姨送走了之后,我接着写写画画,记下这次通过聊天了解到的信息内容。通过这一次见面,又了解到了一些陈阿姨的信息,所以我开始制定下一步的工作计划。
为了尽快搞定陈阿姨,决定发送周末愉快短信。怎么能够把短信服务做到极致,让客户记得我呢?我继续做了客户需求提问:
1.竞品的业务员会发短信吗?
2.怎么和竞品的短信形成差异化?
3.短信可以做增值服务吗?
4.短信的内容可以发什么?
5.客户最关心的是什么?
通过网上市调和询问同事发短信的情况,总结他们发短信的内容基本都是阿姨今天到公司坐坐,阿姨我们这开会什么的。为了和竞品区分开来,我想到在短信的时候给客户做增值服务。
我选择两天发送一次短信,发送的短信内容选择发送市场动向,天气情况来让客户记住我。这么做就是随时告诉客户市场动向,直接就省了客户再挨个公司看,看新闻什么的,这就是她最需要的东西。
老人家嘛,都不喜欢看电视,玩手机什么的,看天气也只能看报纸,我这发给她不又省了人家的事情?
我这两天一次短信是告诉她,只是告诉客户我是空了给您发,记得您,您也别忘了我,还有提醒外出的作用。我的短信内容如下:
李阿姨您好,xx公司我听的最近消息好像不太好,如果您或者您的客户有资金,请您抽空去看一下哦!
明日天气:0度——8度,气温较冷,记得及时增减衣物。
小牛拜上!
几天之后,我们公司准备搞一个新的投资方式会议,我提前打电话通知了李阿姨和陈阿姨。她们一来就是我发力的时候,会议当天我担任讲师来推广公司的新模式。我看见陈阿姨和李阿姨来了,我立马上去搭热乎啊。
我跟她们说:“李阿姨,陈阿姨,今天是我第一次讲课,希望多担待,尽量的帮我捧捧场。”
我和她们客套了一下,就上台开始讲课了。这整场会议,我把气氛活跃的很好,最后投单环节,冷场了!没有人来投单,我这叫一个尴尬啊!
这时候,人群里突然来了一句:“小牛,我投35万。”
我心想我的娘亲啊,都不敢相信自己的耳朵,眼睛到处看了看,最后发现是我的客户陈阿姨,这一下子给我感动的不行。
我请阿姨上台的时候,陈阿姨还不忘耳语,偷偷的跟我说:“小牛,我给你捧场了啊,可别嫌少啊。”
我的天,这可是做销售以来开的第一笔大单,哪还敢嫌弃少啊。我连忙说:“谢谢阿姨,谢谢阿姨,感谢您对我的支持。”
接着,我对着会场下面的客户说到:“哈哈,我的客户带头咯,你们还不上来等什么呢?下一个上来的,我代表公司送旅游!”
有人问:“去哪?”
我说:“海南!”
我的客户李阿姨说:“小牛,我也投20w,不过我不去海南,都去过了没意思。”
哎呀,还给我省了一批费用,我当时百感交集啊。接着就是呼啦啦的一批客户来下单投资,那天是我这个小白第一次主持会议讲课,当天一共成交了230w。