奔着建设性,再来往下谈

芥菜树下 2024-03-18 16:33:20

不少时候,我们对谈判的认知,偏向于负面。

或许是因为用词带来的感受。提到谈判,听上去就不是一件轻松的事情。脑补的画面,通常是两拨人(或是几波人),分坐在一张桌子的两边,气氛不甚融洽,表情不甚开心。不是紧张地翻看手上的资料,就是激动地跟对方辩论。横在中间的谈判桌,就是棋盘上的楚河汉界,隔开了站位和利益诉求完全相反的两方。同时也是物理屏障,适度挡住了激动过头的言语行为。

当事情发展到一个地步,需要谈判才能解决问题,常常就到了不得已而为之的程度。前面的好话达不成一致,只好进入正襟危坐的谈判。两方(或多方)的站位,从起头,就是对头。各自在楚河汉界的两边,掰扯一番。假如一时谈不成,就暂时休战,择期再续。

在一些职场氛围里,习惯上的谈判,就是如此。很多人的眼里:

谈判就是一场battle,比的是谁更tough。

也有不少职场人,以自己的“tough”为骄傲,认为这是工作制胜的不二武器。——有一点道理,但不是全部的事实。

谈判过程中,或许需要battle。但它只是谈判的方式之一。想要达成某一个目标,或许tough有用,但它不能保证你一定赢。

谈判要有结果,结果要有执行,执行需要配合。

职场上的谈判,没那么多你死我活。谈判的结果,只是诸多事情的开头。谈判之后,就要进入下一步的执行。假如谈出的结果很好,对自己非常有利,但却无法执行,那就是白谈了。而执行,需要多方的配合。芥菜树下看,绝大多数的职场谈判,追求的是现有条件下,尽可能对双方都有利。

这就需要在过程中,发挥建设性的谈判技巧。

什么是建设性的谈判技巧?就是“不以击垮并战胜对方为目的,而是旨在将谈判变成一个提高双方满意度的双向沟通过程。”(引自《麦肯锡精英的谈判策略》,前言。若无特别说明,本文如有引用,皆出自该书。)这种谈判,可以达成有建设性的结果,相对来说,双方受到的损失比较小,同时获得相对满意的益处。

进行建设性谈判,并不容易。谈判的过程中,至少要有一方,能够保持住理性和诚实。保持理性,不受个人情绪的影响,不被主观情绪上的好恶所左右。诚实,要在双方已有事实的基础上去谈,剔除掉假信息的影响。

建设性谈判,不能变成单方面的一厢情愿。你想要好好谈,谈出对大家都有利的成果?想法是好的,但对方不一定完全配合。——有利于自己的,他们一定要;但他们认为的有利结果,未必是你想要的。人心不足蛇吞象,你认为合理的限度和知足,不一定对他人有约束。

尽管我们希望谈判是有建设性的,也用实际行动表达了出来。但仍然不能以此来期待对方。

面对可能出现的不讲道理,我们需要磨练技能,熬炼耐心。

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