职场谈判,有争有议

芥菜树下 2024-03-18 16:44:38

职场上的谈判,不能简单等同于“battle”。

更不要以为,只要自己足够“tough”,就一定能赢。

正如前文所说,谈判要有结果,结果要有执行,执行需要配合。

谈判的目标,就不是为了彻底打倒对方。而是为了当下的目标,在现有的条件下,与对方达成一致。这就要在谈判过程中,考虑到对方的利益。否则,谁都不会轻易点头,更不会平白无故地让步。人家图什么呢?

职场谈判,必然是有“争”,也有“议”。因为起头就是在敌对的站位,为了保护己方和己方的利益,在谈判中,必然有“争”的一面。同时,为了结果能有效执行,谈判也必须要接受“议”的一面。达到“提高彼此满意度的双向沟通” (引自《麦肯锡精英的谈判策略》,序章。若无特别说明,本文如有引用,皆出自该书。),就是有效的谈判。

除了商品买家和卖家的例子,我们也可以看职场日常中的其它例子。

比如,我们去跟老板谈工作。

从员工的角度看,一定认为,我所完成的工作,不管是看质还是看量,都对得起给的这份薪水。不但如此,当我们决定去找老板谈时,通常是因为,我们认为自己的付出,以及付出所带来的成果,远远超过了得到的。假如老板没有看到这一点,或是对此默认,那么只好自己主动去谈。

从老板的角度看,却不完全是这样。一方面,不错,你在工作上是付出了很多,但你拿出来的成绩,并没有你认为的那么夸张,或者,没有你认为的那样重要。另一方面,在这个拿到成绩的过程中,有着大量付出的,不仅仅是你一个人,还有整个团队,以及其他部门的配合。就算你的发挥很重要,功劳也不能全算在你一个人的头上。再说,所有所有运营,难道不需要成本?万一没做成,可不就全打了水漂?你只负责干活,根本不需要承担这些风险。

双方都有理,那就看怎么谈。如果我们都只为自己“争”,即使谈出了结果,也会破坏彼此的关系。

一方盯着自己劳苦功高,非得升职加薪不可,要不然,就走人。另一方看你这样强硬,很可能就以更强硬来回击,满足你的走人要求。又或许,因为当下确实离不开你,那么只好接受你的条件,给你想要的职位和薪水。但是,因为这样不愉快的沟通,会埋下不信任的种子。会让老板意识到,居然这么容易就被一个员工拿捏。他会怎么做?一边满足你的要求,一边培养其他人。等到时机成熟,一旦你的工作可以被替代,就会被一脚踢开,一点情面都不给。

反过来,另一方认为员工完全不合理,一点都不让。一般情况下,员工处于弱势,会接受这样的结果。但在之后的工作中,尽心尽力就不要想了。芥菜树下看。能不给你整出点幺蛾子,就算好的了。

因此,必须要耐心“议”,而不只是用力“争”。

就在有来有回的“争”与“议”中,谈判的各方,摸索着构建了新的关系,可以支撑住持续的良性互动。

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