职场人在谈判中，怎样看待理性这件事？

理想的状态，是从头至尾的理性沟通。从走进谈判的房间，到最后一个人离开，参与谈判的各方，都能泰山崩于前而面不改色，都能够保持住足够的理性。你要什么，我要什么，为什么要，哪些可以退让，哪些不能妥协，如何取舍，以达到尽可能的多方满意……假如，能够保持住理性，完成以上的内容，就是解开一道道题目的纯技术之旅。

然而，理想的状态，之所以被称之为“理想”，就是因为在现实的条件下，它们几乎不存在。

我们常常碰到的，看到的，是在理性与非理性之间的摇摆。请留意，理性的反面，不是感性。人有理性，也有感性，两者并行不悖。感性是我们身上另一种不可或缺的特质。理性的反面，是非理性。表现为不讲逻辑，对现实状况的无知，或是无视，从而造成判断力的缺失。非理性带来的唯一结果，就是混乱。不但混乱自己，也混乱他人。谁都不想混乱，但是，

——谈判的参与对象，是人。任何人都无法保证，自己能够随时保持理性。即使在一些万众瞩目的，大场面的谈判中，也可能出现理性失踪的时刻。不是因为人不想做到理性，——在那样的场合，有谁不愿意努力表现出专业素养呢？但就是会在一些点的触发之下，扔掉了理性。

不理性的原因，可能是太过看重这场谈判。当然很多谈判本身的确非常重要，特别是对参与者而言。谈好了，事情办成，个人前途也是一片光明。反之，那就等着回去吃排头。但不论多么在意，只要进入谈判，就要把自己谈判者的身份，与结果相关方的身份，作出切割。

谈判过程中， 假如我们自己陷入了非理性，如何回归理性？

假如谈判的另一方出现了非理性，我们如何面对？

如果是我们自己陷入非理性，当我们察觉到这一点的时候，就有可能主动回归理性。无论是言语表达，还是行为动作中，一旦意识到了不对劲，反常，可以的话，让自己从当下的局面中暂停。强制暂停，重新回到设定的目标锚点上，看看下一步怎么做，才能到达那个点。而不是在当下的要求之中，继续纠结。

比较困难的，是我们察觉不到这一点。明明已经不在理性的轨道上，还在一路狂奔，并且毫不自知。这个时候，就要体现团队的力量了。在谈判之前，团队中就要做好分工。发现问题，要互相补足。芥菜树下看，一个人陷入非理性，或许自己不知道，但不太可能整个团队同时发癫。其他的人只要还有理性，总会有所察觉。察觉到的人，要及时介入。

如果是对方出现非理性，那么首选，是帮助对方回到理性。不管是用同理心，倾听，还是放低姿态，刻意容让，只要用得上，就尽量。对方清醒了，大家才能好好谈下去。

假如，实在是无济于事，那么只好退而求其次：

善用这种难以回归理性的局面。

原创不易，一见你就happy。转载需本人授权。不想错过职场趣聊，关注：<芥菜树下>，闲话职场，南北东西。