李溪和朱小林都没有想到过，“中介PUA业主”会发生在链家。她们都不是第一次买房、卖房，不是第一次和链家打交道，从前的链家，也并不是这样的面貌——这就像一个模范生，考试时做错了自己最擅长的那道题目。

文 |徐晴

编辑 |金匝

运营 |哈皮

一出戏剧？

卖房那天的屈辱感，至今还萦绕在李溪心头。

那是五月的一个下午，四位链家的房产经纪人轮番登场，像是上演了一出事先排练好的戏剧。第一位经纪人进门，先夸了她一通，说之前谈的那套房子业主不好说话，很傲慢，但李溪看起来平易近人，然后话锋一转，让李溪降价。

整个小区里，李溪的挂牌价是倒数第二低，价格最低的那套房面积更大，但临街，又是顶层，半年都没卖出去。经纪人说，要是不降，买家也可以买临街那套，用差价换平米数。李溪迟疑了几秒，经纪人直接掏出手机，要给那位房主打起了电话。

接下来，第二位经纪人说，已经打过电话了，房主还能再降。第三位经纪人适时地凑上来，看了一眼时间，现在是下午4：20，买家是个空姐，今晚有航班，5点必须走，留给李溪做决定的时间，只有40分钟。

经纪人们仿佛在李溪的房子里放了一个看不到的炸弹，只是卖个房子，却有一种生死时速的紧迫感。第四位经纪人最终出场，用一副过来人的姿态说：“我在链家干了这么长时间，第一个买家出的价格一般都是最高的。”他再次给李溪预警，“上个月，我们门店的业绩100多万，这个月已经到20号了，才30万。你这个房子，已经是它未来价值的最高点了。”

对这套房子，李溪原本很有感情，也很有信心。在阳光格外珍贵的北京，它有很好的采光，从早到晚，每个时段都有太阳照进来。傍晚坐在房间里，可以看到夕阳一点点斜下去。但在那一刻，她感觉真切的焦虑一阵阵袭来，房子真的卖不出去了吗？

李溪的焦虑不只来自经纪人，还有新闻里的数据。5月，北京的二手房挂牌量超过了12万，逼近15万，每天都在创下历史新高，但成交量却没有同步增长。根据北京住建委的统计，整个5月份，北京二手房网签12982套，环比下滑6.8%。

再加上5月初，因为住建部和市场监管总局发布的意见中提到，鼓励按照成交价格越高、服务费率越低原则分档定价，“链家调整中介费”的消息，被许多房产KOL转发——传闻中，北京的链家要把原本买家承担的2.7%中介费，改为买家出1.7%、卖家出1%。尽管这个消息目前已被链家回应为不实，但买家们大多决定继续观望，卖家则成了案板上的鱼肉，只等着刀落下。

为了卖房，有些其他城市的业主率先卷了起来。有房主开了社交账号，每天在网络上吆喝着卖房子，一天加十几个中介的微信。一位业主把他认识的所有中介拉了个群，鼓励中介们竞争带看，还给现金奖励。还有珠宝设计师宣称，如果能卖掉房子，就送一套自己最新设计的珠宝。

在李溪这一代人的人生中，如此巨大的变化，前所未有。她是80后，千禧年来北京工作，2005年买下了房子。那是“闭眼买房”的时代，也是普通人努力工作，可以用买房实现资产增值、跃升为中产的时代。长达二十年的时间里，所有人都坚信，房子是稳赚不赔的生意，尤其是在北上广。但坚实的信念，就在她卖房的那40分钟里，崩塌了。

李溪像失去了判断力和选择权，按照经纪人写好的剧本，一路降了14万。卖房前，经纪人说：“今天咱们双向奔赴，争取把他拿下。”但实际的情况是，李溪自始至终没有见过卖房人，只在中介的施压下单方面降价。签好合同，李溪很恍惚：“为什么卖了房子，一点也不开心呢？”

之后的一周，她常常回想卖房的细节。其实早在卖房之前，就有了不对劲的端倪。她的房子在通州最好小学的学区，因为也要实行划片入学政策，学区属性降低了，对比两年前的房价，她主动降了20万，“相当于已经把学区房的溢价让了出去”。即便如此，经纪人还让她挂牌时再减掉一万。

之后，每一次有链家的经纪人上门来量房、拍VR，或是带客户来看房，都刻意用一种轻蔑的口吻说：“卖方市场不好，交易量很差。”“咱们小区遇冷了，学区也被稀释了。”不断地降低她卖房的预期。经纪人甚至一通“拉踩”，拿她的房子对比挂牌价倒数第一的房子。“你看人家比你的多10来平，价钱比你还低，都卖不出去，焦虑得每周都上链家来跟我们聊天。”

在北京朝阳区，朱小林也遭遇了一场“闹剧”。她的房子是精装修的，挂牌时，价格比市场价高了一些。一听到价格，链家门店的店长脸色就变了，认为挂的价格这么高，会抬高整个小区的均价，买家会被价格更低的板块吸引走。对方说，可以挂高价，但是不能在贝壳平台上展示——贝壳App上有推荐位，得到曝光的房子，也更容易卖掉。对方甚至不允许朱小林挑选经纪人，指定了一位看起来没有什么经验的房源维护人跟她对接。

▲贝壳找房App页面。图 / 视觉中国

房子挂了两个星期，零星有几个看房的人，有一次，维护人直接把跟买家的聊天截图转发给了她，那是买家的留言：“房主报价太高，心太高，我们不来看了。”还有一个周末，竟然一个看房的都没有。

天平逐渐调转方向，卖家们在急速的下坠中感到了落差。在社交平台上，有不少人控诉自己近期“卖房被中介PUA”的经历。

一位北京的房主，被经纪人告知，现在小区同户型的房子，只有最便宜的那套才能卖出去。一位广东的女士，房子挂牌了近半年，被经纪人“轮番轰炸”，降了6次价，她告诉经纪人，这已经是自己的底价，接受不了的买家，经纪人不要带看，却被经纪人教育“卖房的态度不对”。

一位重庆的网友，把房子降到经纪人要求的价格，才被允许上架，她要求买家同意价格再面谈，经纪人拉来一位“同意要求”的买家，但见了面，“又开始磨价格”，她怀疑，经纪人为了卖房骗了买家。一位在近期换房的网友感到格外心累，自己每天被两个中介轮番“洗脑”，“卖的都是破烂资产，没客户，买的都是稀罕物，排队等着全款疯抢。”

左晖的遗产

李溪和朱小林都没有想到过，“中介PUA业主”会发生在链家。她们都不是第一次买房、卖房，不是第一次和链家打交道，从前的链家，也并不是这样的面貌——这就像一个模范生，考试时做错了自己最擅长的那道题目。

链家诞生于2001年，那是各大地产中介割据混战的新世纪初，当时的经纪人和小经纪公司主要靠吃差价、假房源和各类骗术卖房，但链家的创始人左晖提出“透明交易、签三方约、不吃差价”，他禁止低买高卖，允许买卖双方见面，推行真房源，立志让中介这个角色成为“有尊严的经纪人”。

左晖也对中国的熟人社会有深刻洞察，认为信任是促成交易的重要因素，让经纪人去服务社区、让链家做社区友好型的门店，也是他提出来的。比如，链家门店会为周边社区的人提供免费打印，免费雨伞，免费快递寄存，赶上高考，给家长准备免费的水。店长会组织经纪人去社区做“大地美容”，打扫卫生。一位前链家店长说，门店附近有业主养狗，有时会把狗寄养在店里，她记得每只狗的名字。

经纪人们的热情、专业，至今还让李溪印象很深。当年买房时，她认识的一位链家的经纪人，每次带她看房，都要自费请她吃饭，吃过火锅、烤肉，价格都不便宜，李溪觉得不好意思，之后有朋友送给她的水果，她会特意拿出来一些送给对方。

朱小林在10年里买了三次房，其中两次房都在同一片区域，社区里链家的老经纪人从前叫她“小朱”，后来变成“朱姐”，路上偶遇，两个人熟络地打招呼。每次想买房、卖房，她首先想到链家，想到这位老经纪人，因为对方足够专业，介绍房子的时候，会把房子的缺点也清楚地讲出来，她觉得经纪人是站在自己的角度，替自己考虑。

正是靠着这种的理念，链家杀出重围，从北京扩张到全国，吞下了曾经的对手，比如德佑、21世纪房产，也兼并了数量庞大的小中介机构，然后顺着互联网的趋势，从线下转到线上，有了链家网。2018年，链家转型为贝壳找房平台，既包含链家的服务，也兼容其他中介公司，在两年中成功上市。

▲链家门店。图 / 视觉中国

用了近20年，贝壳用自己的规则逐渐影响了行业，尤其是中介费。贝壳在北京的中介费，上调到2.7%左右( 2.2%是中介费，0.5%是服务费)，目前市面上最大的几家地产经纪公司，中介费大多涨到了在2%-3%之间。贝壳也占据了市场领先地位，根据华兴证券数据，2022上半年，贝壳二手房市占率约为30.4%。

朱小林最初选择链家，是因为“家楼下永远都会开着一两家链家，链家永远都是离你最近的”。她甚至可以通过一条街上开了多少链家门店，来判断附近区域值不值得买，“区域好，链家才会设立在这里”。李溪则是觉得，数百万的交易，必须谨慎，她不敢找没有保障的小公司。

只是，在过去几年，贝壳连续遭遇风暴，一些改变也在发生。

2021年，因为癌症病情恶化，左晖离世，贝壳换帅，彭永东被认定为左晖的继承人，逐渐被推到台前。

左晖做了足够的交接准备，但两位董事长在公司中所代表的意义毕竟是不同的——左晖是许多人心中的精神图腾。

▲2018年11月8日，浙江嘉兴，第五届世界互联网大会，彭永东（中）。图 / 视觉中国

第二次风暴发生在2022年。因为疫情的影响，人们对市场的消极，以及房地产公司接连暴雷，贝壳的生存受到了直接的影响。

2021年，焦焦入职了西安链家。在工作一年之后，业务变得越来越难做。2022年初，她有整整两个月没有开单。贝壳的后台系统显示，平均带客户看房76 次，才有一套成交，平均每一个客户，有21 位房产经纪人为其服务。

房子难卖，房企将给贝壳的销售佣金从2% 涨到了4% 、5% ，甚至10%，还会给经纪人额外1000元、2000元的成交奖，依旧卖不出去。房企也变得不再稳定。在西安，一些知名房地产公司的新房，说不上哪一天，突然就停工了。一天，焦焦的同事正带着客户看房，警车呼啸而至，以防疫的理由让众人离开后，把整个楼盘封了起来。焦焦听说，这家房地产集团欠了西安贝壳不少佣金，因为没有钱偿还，决定拿房子来抵。卖一套房子，全部的销售额都拿来还债。

在深圳，市场的落差像大红色的喜报一样刺眼。项思思说，2019 年，全市一个月成交3000 套房子，大家觉得市场不好，2022年，全市成交突破3000 套，公司发喜报庆祝，“真是三十年河东，三十年河西”。

贝壳在不平静的海面上反复震荡。2022年的5 月，贝壳回港上市的那一天，一楼举办着上市仪式，司歌里唱到，“这里是一个家，有你有我风雨同行”，但就在二层和三层，HR 们正在和员工们商讨裁员事宜。一位裁员名单上的员工混杂着心酸、自嘲的语气说：“能想象吗？楼下敲钟，楼上裁员。”

早在2021年10月，贝壳全国就裁去近3 万名员工，有房产经纪人，也有与核心业务无关的职能部门及研发部门；2022年3月，贝壳二手和新房交易服务事业群中近10％的员工被优化。2022年5月的裁员，是第三次，也是波及面最广的一次，贝壳称之为“重生计划”，主要面向总部员工，也涉及部分其他城市的员工，不限级别、职能、业务

在那之后，几乎每个身在贝壳的人都能感觉到，公司正在收缩。贝壳北京的员工小蕊发现，有一段时间，公司突然开始检查大家打车报销是否合规，有人周末没有工作但报销了打车费，最终被通报批评。

流失的经纪人，两难的客户

链家做错题目，或许与过去几年的艰难有关。

根据贝壳发布的财报，2022年全年，贝壳亏损13.97亿，营收的压力沿着公司的制度，传递到每一个经纪人的身上。除了卖房子、维护客户、走进社区，他们还肩负着为贝壳造血的使命——这是一门比链家更庞大、更需要投入的生意。

在一些城市，贝壳曾经推出一款面向业主的“好赞”产品，签署产品，就可以让自己的房子在贝壳App上得到更高的评分和曝光，作为代价，得在成交后支付总房款1%的服务费。推销好赞产品，成了一些经纪人们必须完成的任务。曾经在大连链家工作的宋小文觉得，“说是为了业主好，快速销售房源，提升经纪人跟业主信任度”，但实际上，她只感受到了高压，这项工作的完成数据影响区域经理绩效，达不成目标，就要述职、扣绩效。

这份工作越来越让人疲惫。北京的经纪人王方每天一睁眼，一大堆的琐碎事情等着他去做。贝壳实行“一体两翼”战略，有不少新兴业务，比如装修。“每周都要带成交的二手房业主到访，他们是精准客户”。有段时间，王方甚至卖过二手家具、家电。

疫情的几年，经纪人像免费的劳动力，三十多度的天气，太阳毒辣，王方得去社区里捡垃圾、做核酸、帮业主送菜，没有钱，没有积分，连瓶水都没有，早上9点上班，晚上9点才下班。

数据考核如影随形，王方工作过的门店，流传着这样一句话：“市占率就是命。”——每个月的成交量占整个区域成交量的百分比，这个数据每个月考核，跟商圈经理的绩效挂钩，达不到要求，就扣一项奖金，“如果这个月的市占特别低，（商圈经理）可能就下来了”。

提高市占率，创造营收，唯一的方法是成交，尽快成交，让买卖双方在最短的时间里达成一致，尽快签约合同。

▲《卖房子的女人》。图 / 豆瓣

王方说，为了成交，有些新加入链家的经纪人，或是不够专业的经纪人，已经不在意公司信任的价值观，甚至会编出一个不存在的客户，试探业主底价。有些经纪人因为业主不肯降价，干脆明面上答应卖房，实际上干脆不在贝壳App上展示这套房子。

同样，为了成交，“经纪人有时是会在言语上给业主施压”，就像李溪和朱小林经历的那样，她们遇到的中介都反复提到这些房源不行，“就在这个月赶紧给成交了”。前期自己的房子一直被各种嫌弃，突然有个人真心要买房，她们感觉抓住了一根浮木，所以即便整个过程的体验超级差，最后还是交易了。李溪回忆说：“在那个情势里面，好像没有别的选择了。”

在平静的海上，做模范生是容易的，但冲击之下，模范生也会动作变形。

2022年，曾有6万经纪人离开贝壳，剩下39.40万名，而根据贝壳2023年第一季度财报，目前经纪人数量为 435780名——小阳春让失去的经纪人增长了一部分。但此时，楼市下跌，贝壳一点点偏离航线，拉不动的成交量、繁琐的工作、数据考核的高压，正在重新挤走经纪人。

5月下旬，王方离开了链家，“我在链家是排在前10%的经纪人”，离开不是为了钱，纯粹是工作不开心，在链家，他觉得自己更像一个客服，而不再是“有尊严的经纪人”。他曾经的同事也纷纷离职，原本有25个经纪人的门店，现在就剩下七八个。

还没有离开的经纪人们，有三种状态，摆烂、极度内卷，或是计划离职。上海的经纪人小敏说，一周里总有两三天没有事情做，心慌又迷茫，她会跑到门店附近的公园里“摸鱼”。这种时候，连经常看房却不买房的大爷、阿姨都成了香饽饽，她叫他们“带看宝宝”，“能完成带看数据，我也有事情做，还显得市场还行，我们除了欢迎就是欢迎”。

经纪人可以用脚投票，但那些业主，最终陷入了两难。

卖掉房子之后，朱小林急着买房，就算是经历过一系列不愉快的事，但因为贝壳依然保持着行业第一的地位，有最多的房源，朱小林再一次选了链家。刷中介费的那天，经纪人骑着电动车，载着她跑了三家门店，前两家pos机坏了，到第三家才能正常用。链家的pos机也有10万元的限额，刷了三次卡，才把二十多万刷完，她觉得“心都在滴血，太不可思议了”。

相比从前买房三四万的中介费，20万是一个天文数字了。毕竟买房的钱来自于卖房，但中介费是自己实实在在的积蓄。她感到担忧，市场不好的时候，“这套房未来都不一定能涨20万”；也觉得不划算，心里一直在嘀咕，链家现在的服务，真的值这么多钱吗？

6月1日，根据财联社报道，福州房地产中介协会出台指导意见，买卖双方各收1.5%中介费，从2023年6月1日起正式实施，试行期一年。但一天之内，因为“给房产经纪行业造成较大负面影响”，意见书又被撤销了。

这就像一个微弱的信号，一闪烁，又马上暗下去，生活在高房价城市、苦中介久矣的人们，还在观望着，等待着房价和中介费进一步松动。

（文中受访者均为化名）

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