先要确定这是一个综合性的商业行为，而不是一个单纯的技术行为，并且这跟需求大小是否简单没有关系；
通常我们会说，项目在交付的过程中，实施人员最贴近客户，最懂客户，是商业价值持续产生的最短半径；但很多时候，商务会发现，一个项目做完之后，客户短期内都没有二次经营的机会了，是因为在实施的过程中，技术不知不觉中就做了很多他们认为是顺手的事；
在项目交付过程中，新需求的产生几乎是必然的；必须要做好两件事：心中有数、引导客户；
心中有数：判断需求可行性（技术实现重参数配置，轻客户化代码定制开发，会不会受其他外在因素影响，比如客户制度匹配）；判断需求必要性（是公司需求还是个人需求，是否真实，是否有必要做，是当前要做的需求，还是对于将来的期望值，需求是否超出合同范围）；是否有备用方案；
引导客户引导客户接受需求变更与增加，本质上不是技术问题而是商业价值增值行为，是需要通过一定利益互换，最终才能实现双赢：
对待项目中新需求的方法可以参考如下：
锁定项目边界，建设价值导向的沟通原则核心逻辑：将需求变更从“技术讨论”升级到“商业价值共创”，让客户意识到新需求的本质是“追加投资”而非“免费服务”；通过快速展示阶段性成果，强化客户对原始目标的承诺。
操作步骤：
1、合同解读：做好项目合同解读，明确需求边界，制定项目初始目标，明确变更与新增的增值付费或二期建设；
2、敏捷交付：定期汇报成果，与客户确认前期成果内容，控制新需求或者返工带来的高成本投入（例如：按计划执行，截止本次汇报已完成XX内容，目标完成率70%），造成既定事实的返工压力；
3、量化价值：用数据证明新需求对客户业务的影响（例如：“增加XX功能可提升部分数据自动集成汇总效率，但需要异构集成，定制开发，延长工期2周，投入成本增加20%”）；
4、对标ROI：设立需求优先级分析，将需求与客户战略目标挂钩，让客户权衡利弊，自行选择（例如：“您提到明年要建分公司，集团化管理，是否可以先做接口预留，分公司成立后根据根据具体业务形态再来设计，以适应变化”）；
5、示例话术：“张总，这个需求确实能优化数据体验，但需要追加人员投入的预算和2周时间。我们可以一起评估：是按现有计划确保项目上线，还是调整优先级？”。
6、关键话术结构模板
通过这套组合拳，避免陷入“Yes or No”的被动局面，不仅能化解需求变更的冲突，更能将客户转化为共同创造价值的伙伴。最终目标不是“拒绝需求”，而是“让客户学会用商业思维提出需求”。
