营销技巧：成交的过程，就是客户不断提升自己认知的过程
有一位保险销售员来跟我抱怨说，为啥客户会有那么多奇奇怪怪的反对问题，我笑着问她，“假如钱不是问题，请问你会不会买你现在给客户推荐的保险产品？”她说，“肯定会买呀，这个产品那么好，当然是配置得越多越好呀。”我接着问，“那你自己买的时候，会不会有反对问题？”她立马回答说，“肯定没有呀，因为我都知道。”接下来我继续问，“请问，在你还没有做保险业务以前，别人跟你推荐同样的产品，请问那个时候，你会不会像你的客户那样，有各种各样的反对问题？”她想了想说道，“会的，会跟他们一样，有疑问，有反对问题的。”我接着说，“同样是你买产品，一个是以前的你，一个是现在的你，为啥结果不一样呢？你想到了什么？”她想了想说道，“是我的认知得到了提升，所以现在没有反对问题了。”
销售不仅仅是一个交易的过程，更是一个教育客户、引导客户、提升客户认知的过程，这个过程不仅仅是客户对产品或者服务的获取过程，更是客户对产品价值、品牌理念、自身为何需要等方面理解的深化过程，通过你的引导，通过你讲的案例故事，让他们在认知水平上不断提升，补充了他原先的知识体系，明白了以前没有涉及到的领域或者内容，从而跟你达成更多的共识，为他的购买决策，提供了智力支持。
在成交的初步阶段，客户往往对产品或者服务只有基本的、甚至是模糊的认识，是一知半解的，关键是很多人都不承认自己不懂，都觉得自己很懂，他们自以为自己可以通过广告、社交媒体、朋友推荐、道听途说等渠道获得了一部分信息，就以为自己很懂了，因为对这些信息的了解是浅显的。
对此，销售员一定要先询问客户对这个事情的看法是什么，通过提问，了解客户的认知处在一个什么样的水平，甚至可以问出客户的认知来源，是自己经历的，还是道听途说的，然后再根据他现有的认知采取有针对性措施来应对。
通过有效沟通，从客户现有的认知、已经有的观点入手，一步步地引导，引导客户浏览相关网站，阅读用户评价，讲述客户案例，对比差异，在这个过程中，让客户的认知慢慢深化，让客户对自己原先的观念开始动摇。
也可以从客户已有的认知或观点入手，通过你的引导，步步深入，引导出一个明显违背真理的结论，或者推论出一个连他自己都不信的结果，从而让他对原先的理论基础产生动摇，让他自己说服自己，这也是一种行之有效的提升客户认知的方法。
当客户说服了自己，提升了自己的认知，这样更容易跟你进行沟通，从而达成更多的共识，从而慢慢走到成交的环节。客户从原先的不认可，到最后的接受，这就是他自己认知提升的过程，原先因为认知不足，所以看不到你推荐的内容对他有价值，有帮助，后来，通过引导，提升了他的认知，认识到了自己的问题和急迫需要解决的实际状况，这个时候，你的专业就发挥了作用，一个是他有需要，另一个是刚好有，这不就是水到渠成、顺其自然了嘛。
成交的过程，就是伴随着客户认知不断提升的过程，从初步的接触到观念的改变，再到共识的达成，直至最后成为你忠实的客户，客户的认知经历了从浅显到深入，从模糊到清晰的变化过程，当客户认知提升以后，对你的价值更加认同，成交自然就会变得轻松自如了。
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