本文来自微信公众号:表外表里(ID:excel-ers),作者:周霄 赫晋一 张冉冉,编辑:付晓玲 曹宾玲
中小商家正陷入两难的境地。
虽然商家不断吐槽,在拼多多上挣钱越来越困难,但毕竟还有3亿多日活用户在上面“买买买”,要放弃眼前的肥肉,并不容易。
正如一些商家所说:“虽然利润空间越来越小了,但还是有钱可以赚的。”
更纠结的是,在大家与拼多多“虐恋情深”的时候,淘宝等其他电商平台,不断投来诱惑。
以今年618为例,淘宝天猫首次为中小商家定制了“淘宝好价节”,且扶持商家的举措多达25条;京东的“春晓计划”和618“减负增收”大礼包都锚定中小商家;抖音电商也为中小商家分设了专门运营组等。
平台们看起来体贴又大方,可中小商家们并不敢贸然行动,借用一位商家的话说:“京东没有我们的容身之处,没有直播能力去抖音快手只能沦为炮灰。”
即使是去与中小商家相识于草莽、互相成就过的淘天,商家也需承担一定的迁移成本。
总之,跟着拼多多,眼看着过不上之前的好日子了;换下家,又像惊险一跳,不成功便成仁;而全平台运营,也容易陷入“什么都想要,什么都得不到”的困境。
目前来看,有些商家已做出选择。根据科技媒体Technode报道,截止到6月18日的一年间,淘宝新增商家512万,其中约100万是从拼多多流入。
很显然,新一轮电商平台对中小商家的争夺战,又开始了。
一、所谓“虐恋”,不过是中小商家“没得选”“在流量红利的顶峰时代,在拼多多上是赚钱的,2019年毛利率可以达到20%以上,随后逐年递减,今年大家都需要仔细斟酌。” 一位拼多多中小商家,在社交平台披露道。
而这正是“拼多多虐我千百遍,我待拼多多如初恋”的中小商家们,产生动摇的原因所在。
此前,拼多多是中小商家的“救赎者”,毕竟在轻工业产能过剩、需求端消费降级的时代背景下,其提供了稀缺的薄利多销渠道,让挣扎在生存线上的中小商家,有了喘息的空间。
同时,这样的商业模式也让拼多多在大环境疲软下,逆势上行——据券商测算,拼多多2022年GMV或超过3万亿,同比增长23%,可谓中丐之光。
不愁订单的拼多多,乘胜追击加码高端化,一方面可以钓到更多高净值用户,另一方面也可以抬升自己的变现效率。
可以看到,相较以往,拼多多对品牌商家和中小商家的差异化对待越来越明显。
以推广工具为例,此前拼多多是按成交量、点击量收费,商家只要愿意降价,就能撬动自然流量,打造出爆款,再和平台“分蛋糕”。
但2022年9月之后,拼多多正式推出全站推广工具,主打按曝光量收费,把原先免费的自然流量给商业化了。
毕竟,相较阿里、京东等平台,拼多多目前的广告费率,仍有一定的增长空间,想多挣点广告费,无可厚非。
并且这样一来,对那些不愿折腰的品牌商家也有好处,至少不用比拼低价,花钱就能获取流量。
从效果反馈来看,今年以来,国内外一线品牌在拼多多开设官方旗舰店的数量同比增长330%,其中第一季度旗舰店、专营店、专卖店的品牌店铺GMV同比增长达到56%。
但站在中小商家角度,事情就不那么美好了:过去自然流量贡献了近三成销售额,现在可能要和利润更厚的品牌商家同场竞争广告位,才能获得更多曝光,稀薄的获利空间被进一步压缩。
此外,为了拉动客单价,提高经营效率,其2022年后加大了对品牌的扶持力度。
如推出新国潮、超星星等各种面向品牌、面向优质商家的扶持计划,且补贴力度相当大。
以“超星星”计划为例,据晚点LatePost报道,参与的品牌可以享受 “百亿补贴”之上的额外补贴,单品最高补到15%(含百亿补贴),全年单品牌补贴上限大致是订单金额的2%。
这些密集上线的活动,都更倾向于品牌商。比如,百亿补贴、超级品牌日、秒杀等,主要针对调性评分4分以上、拥有黑标资格的商家。
但如此一来,中小商家吃到红利,自然不如以往。已有中小商家们向第一财经抱怨:“我们不断压降成本吸引来的流量,转手被拼多多拿去贡献给品牌店。”
事实上,这种差异化态度,不止表现在商家内部。众所周知,拼多多狂飙的这几年,一直声称“更关注消费者的利益”。
比如,一旦发生冲突,商家获胜的几率很小;“退款无需退货”功能,也是充分考虑消费者诉求,是其更优解模式的进一步外化。
可这样一来,相较有更严谨品控的品牌商家,质控难度大的中小商家,难免要承受更大的压力。
然而即便如此,开头提到过不少商家基于拼多多的确定性和收益,在没有可以替代的新流量红利洼地出现前,大家不会轻举妄动。
但就目前的情况看,已经有部分商家主动寻求新的出路。
比如,《每日人物》的访谈报道提到,有中小商家会将淘宝店商品的价格略低于拼多多店铺,试图从淘宝多赚一些流量。
而可以看到,2022年1月之后,拼多多商家版的MAU增速已经出现放缓趋势,商家的观望态度不言而喻。
这样的背景下,一旦有新局部流量出现,没有偶像包袱的中小商家就会像阿拉斯加的鲑鱼洄游一样,成规模地迁徙。
毕竟,这一逻辑在抖快电商崛起时,就已有所验证。
总的来说,拼多多目前的商业模式,依赖于特殊的产业和宏观环境,以及薄利多销的稀缺消费场景。而这也意味着,一旦这些局限条件发生变化,优势会不如以往。
事实上,这样的事情正在发生。
二、局限条件改变,抢夺“出拳”先机不久前的2023Q1财报电话会上,淘天明确方向称:“以三年为一个经营周期,围绕用户为先、生态繁荣、科技驱动战略,进行持续大力投入,获取用户的持续增长。”
无独有偶,京东在最新的业绩会上也提到,“2023年是京东为布局长期发展,而作出主动调整的一年。”
而一致“出击”表态背后的支撑,是宏观环境的变化。
可以看到,今年以来国内用户消费意愿回升:去年受损明显的服装、化妆品类在今年的前5个月内,均实现了大幅增长。
此次的618预售数据显示,化妆品类和家电也有不错恢复。甚至,据原《中国企业家》总编辑王芳洁透露,淘天最重要的第一波成交数同比涨了将近20%。
这样的新契机,意味着低价消费可能达到了景气度的顶点,品质消费与性价比消费并行。
基于此,各电商平台正在动态调整自己的策略。
以淘天为例,去年的大动作之一就是“拆墙”:在淘宝、天猫双品牌运营基础上,将主打中小商家和品牌的两大业务在后台全面融合。
今年更进一步,成立中小企业发展中心,专注于创业者和中小商家。甚至,这次618的官方表述,也从往年的“天猫618”变成“淘宝天猫618”。
也就是说,淘天开始改变侧重品牌消费的策略,转向兼而并举,即加大对中小商家的扶持。
但众所周知,这样的加码往往意味着需要相当的付出。毕竟吸引商家入驻,让利是必经之路。
回到淘天,要想拉拢中小商家,也得承担相应的支出,营销费用增长是必然的。
也就是说,这某种程度一定有所牺牲。而其持续加码,在于“野心”很大。
在淘天的规划中,“淘宝天猫要一起搭建面向消费者更丰富、更多元、更生动的消费供给和内容供给。淘宝如果是一座城市,它要是特别有烟火气的城市。”
说白了,淘天不甘于只做一个购物平台,而是锚定了一个整体生态。这套用当下网红城市长沙的情况,就很好理解了。
长沙被票选为2022年宜居城市Top 1,理由除了房价,主要在于居住的便利度:遍地美食店铺、娱乐场所、高密度便利店等。
这些数量庞大、品类丰富的小店,如毛细血管蔓延开来激活了长沙的活力,吸引人口入驻。2022年长沙新增人口18.13万,在全国已公布数据城市中位列第一。
生态正循环下,第三产业成为长沙的增长支柱——2010-2022年,第三产业贡献占比48.33%提高到56.75%,拉动GDP增速超过全国水平。
显然,淘天的生态打法也是这样的“如意算盘”:让用户买完白牌,再买尖货,最终平台成为最大赢家。
由此,摆在平台面前的首要任务,就是迎合中小商家,让他们赚到钱,自然有人会为利而来。
可以看到,淘天一边直接给予商家流量补贴;另一边,让流量之水,灌溉到中小商家。
其中,砸钱最有吸引力。举例来说,开店初期,小商家的投放预算通常不过百千元,2000元的流量推广补贴,抵得上预算的几倍了。
除此之外,上述说过其还成立中小企业发展中心,工作职责覆盖中小商家“痛点”,目前已经囊括了1688、淘特、服饰行业等渠道的资源。
同时,对有一定成长潜力的中小商家(红人/设计师/主播等),以“中小商家造星计划”,提供小二专属陪跑服务,进行专业建议和服务。
在这样的流量灌溉和资源倾斜下,对中小商家的影响已经显现出来。如数据显示,今年618,淘天超256万名中小商家的成交额超过去年同期。
众所周知,商人重利,同行赚钱是最刺激人的,就像某商家的形容:能够刺激你下水的只有你的竞争对手,竞争对手赚到钱了,你才会着急下场。
当然,这更多是宏观复苏和淘天率先出手,才带来的增长、回流苗头。而一旦这两个客观约束条件改变,对应的落地效果可能会随之动态变化。
就淘天自身来看,今年初1+6+N的拆分后,成了自负盈亏的独立集团,更能自主地去选择要走的路,也意味着能决策帮扶政策的持续周期。
不过,对于行业的变化,头部玩家都会同步有感知,若后续有反击或跟随措施等,可能会再次争相补贴博弈,陷入囚徒困境。
比如,拼多多前段时间就发布的“百亿生态专项”,是有史以来首次专门针对商家端的战略级别项目。
不过,拼多多目前“志不在此”——最新的业绩会上,其表示仍倾向于延续之前的立场:我们将继续坚持消费者导向。这也给了淘天“出拳”的时间。
小结回顾电商平台的发展史可以发现,抓住与经济高度共振的机遇,才能吃到最大红利。
在消费收缩的宏观条件里,拼多多提供了薄利多销渠道,为挣扎在生存线上的中小商家提供了一线生机,业绩扶摇直上。但“低价即爆款”的属性使然,也让中小商家陷入残酷内卷。
如今,宏观环境呈现弱复苏迹象,便宜逐渐不再是消费者的「唯一的选择」,此时有更宽松经营环境的平台,更容易获得中小商家的青睐。
这给了行业玩家们,重新分蛋糕的机会。显然,淘天已经伺机而动。
不管什么做拼多多容易短命,大家都好自为之
今天退出垃圾多,目前还挣钱,挣钱也不开了,恶心,给人添堵,这种钱宁可不挣了。整天心情不舒畅容易短命。做为商家尽快离开垃圾多可能多活几年。回归淘宝了,可悲的是淘宝也在学垃圾多了,等淘宝学会了垃圾多再离开淘宝吧。
多多今天关店了,还给我30天的处理期[得瑟]再好的产品在多多都是死,卖的很热闹,一算还倒亏,放抖音上一卖,好评如潮[墨镜]
淘宝注定被淘汰 得民心者得天下 淘宝不懂
现在拼多多我就卖新疆西藏,一个售后都没有,省心[笑着哭][笑着哭][笑着哭]邮费贵点赚的少点就少点,每次新疆西藏顾客买完收到都会说谢谢
抖音?快手,直播,不去,淘宝19年👑买家。19年以后,双11买了一点。今年618一点没买。东西么,化妆品类还是淘宝,其他手机基本也在多多上买了。不是卖家。可能卖家有卖家的看法,总体看,买家来说,多多比淘宝强
取缔最坑消费者的拼多多黑平台,指日可待
坑多多最魔幻的莫过于质量差和缺斤短两了,买的东西质量和数量都不对,找客服人家还里说当然的把你当傻子似的给你一通解释[笑着哭]
也不知道某宝给了小编多少钱,才会这么为他说话,先不说别的吧,单单运费险这个,以前是0.7 0.8一单,4月份开始直接给涨到1.4-1.7,我还是卖纽扣的小卖家呢,本身退货也不多的,一下子翻了一倍,还有你说的补贴,补贴什么了来说说[呲牙笑]
多多5个店,已关停3个,剩两个养着退钱,退完结束。新起点淘系唯系,垃圾多多,今后多好赚也绝对诱惑不到我
没用的,去年换那个女还不是吹淘宝要给小卖家活路,最后还不是这样
拼多多若不加入人工客服,始终无法拼得人心❤!有竞争才有发展!美好生活从美的开始!!!
电商即是虚拟房东又是交易裁判,啥钱都让它骗取了!
淘宝开直通车上去以后就基本不用再烧钱了等着收钱就行,拼多多就跟毒品似的,越开越上瘾,越开越赔钱
做拼多多的中小商家只有两个死法,幸运的是亏死,不幸的是被气死,想多活几年就涨价吧,关店走人就对了
拼多多才是电商最牛的平台,因为没有哪个平台能同时做到让商家骂消费者骂和同行骂
对自己狠才是真的狠
拼多多坑多多垃圾平台
坑多多一单运费险5~7元,快递费2元左右,普遍退货率在50%~70%,等于卖一百单实际成交只有四十单左右,每卖一单就得提高9元的成本,还没算上那些白嫖党和平台的胡乱处罚的成本,坑多多的利润完全是靠对商家罚钱得来的,这样的平台不倒闭也是天下奇闻。
谁还在用拼夕夕
淘宝新增520万商家,总共才多少?
女装,客单价五十左右。扣运费的概率会越来做高,因为现在不是买家申请才会给运费,而是拼多多直接退货过程中就直接以平台补贴运费的名义,强制从商家货款那里扣除运费!所以,扣了商家的钱,买家只会感激拼多多大方仗义,而商家都是妖魔鬼怪!还在准备观望的商家,算好这笔账。另外做好心理准备,买好救心丹和降压药,面对索马里平台无休止的压榨,学好三十六计和那些年卑鄙无耻下流的白嫖党斗智斗勇,最终经过充分锻炼发现,三十六计走为上计才是终极策略!
购物只用拼多多和京东,多多客服一级棒!
淘宝也不行,我淘宝店重新开叫朋友刷了一单先搞个评分,结果淘宝不认,评分不够啥活动都报不了,然后我烧了一百多才出了一单,亏一百多,小卖家前途无亮!
这2年,我反正是不逛淘宝了[笑着哭][笑着哭]
现在还在纠结做哪个平台,不同时做两三个平台还好意思说自己搞电商?
天下最大的骗子平台就是多多了!
你返回淘宝,会发现跟多多没什么区别了
有些东西比淘宝还贵
拼多多现在也就剩大商家还能赚钱,照卖家进去炮灰都算不上
拼多多店铺现在只能佛系经营,搞个预售那些白嫖仅退款的就不会盯着你的店
发现一个秘密,同款产品在拼多多上价格做高淘宝流量就多了,不知道是不是我的错觉
作为小小商家来说,以后得坚决不报活动,不管那个平台,基本都是陪跑的。活动时销量可观,活动后处理不完的退货。
我厂家拼多多都没钱赚,每个月算起来有钱,但是卡上毛都没有,隐形扣款太多,退店了
分享一个秘密,如果你在拼多多买东西,商家发的不是极兔,那么90%的可能他在淘宝卖的比拼多多还便宜,只是淘宝没给你推荐,如果要二次购买可以去淘宝找
我在看一群傻子被带节奏[笑着哭][笑着哭][笑着哭]
淘天的根在淘,有淘才有天!淘宽厚,天才高。
拼多多我早就躺平了,618都没参加,有钱立马就提现,和没底线的平台合作,说不定那天钱货都没了!有单你都怕,客服还天天叫我去听课,开车……理都没理!
各个平台都有多少商家?
拼多多上经营商品一定要留够空间利润了,不然会亏死。现在流量按照曝光量收推广费,只要成交就要收取平台费(买家退款平台费不退),薅羊毛,只退货不退款。所以商家抵抗不了这些,就面临亏本吧。
坑多多我就卖高价,爽,要买就买,还没有什么找麻烦,淘宝就低价,遇到垃圾也白嫖不了[炸鸡]
我们公司全平台都在做,多多,某东,某宝,抖音,快手也在,最近增加了某宝直播
垃圾坑多多
我干拼多多三个月快要去跳楼了