|投拓解读·睿诚研究院|
文|罗乾波
一、勾地中各主体的需求和三大基本模式介绍睿诚研究院在投拓实操中发现，在产业勾地中或各城市中的一级招拍挂市场中，如何有效满足政府和企业的不同需求，并保证土地落到开发商身上，而不会产生土地旁落他人手上，和能够按照原初设定的价格拿到手，这是很多开发商要考虑的一个重要问题。
各城市多年来的实践、磨合与发展，各地政府与房企，基本都知道怎么去锁定资源和设置条件，以保证土地按预定轨道运行。
其中，在此类项目中，政府和企业各有不同需求，有时更多需要产业方一起来参与，才可完成一宗土地的正常招拍挂和摘牌等工作。
第一、政府的需求：优质或空白型产业资源落地辖区，带来人力资源、税收，和激活周边地块和区域的发展；
第二、产业方的需求：合适地段、能满足自己产业在某一经济圈或在全国范围内的布局需要，同时当地政府给予足够的各类优惠政策支持和方便，并配备适量的商住开发用地，以平衡该地块的资金等；
第三、房企的需求：优质地段的核心地块，产、商和住的配比合理，自持比例和时间合适等，保证整体开发的利润可期等。
经睿诚研究院梳理，上述产业勾地的情况，大致可分为以下三类：
1、城市中主要区域土地的勾地模式：这是指在各城市中比较核心或主流的区域，基本都是以商住用地形式为载体来操作，其产业需求主要以酒店、购物中心、金融及产业总部大厦形式来进行落地，区别于传统产业园区以制造业为主的勾地模式，因为在城市中的生活区，不能引进传统的重工业类项目，与区域的发展规划不相一致。这里的产业更多是指，商贸型、总部经济型产业，和只依赖写字楼和商业物业就能实现的产业。
2、城市远郊区域的勾地模式：一般来讲，随着一个城市的不断发展和成熟，以前那种在城市远郊区域布局纯产业如制造、物流等业态的形式，目前在国内众多城市都遭遇了新的问题，城市的功能规划和设计也在不断进化。在这类区域，当今主流的方式，是引进学校、文旅、军民融合、研发基地等，走的也基本是无烟环保、轻型能有效聚集人气的业态。
3、产业园区的勾地模式：这是传统意义上的以产业落地为主的开发拿地模式，先需要产业方，更多是各类新型优质制造业等，在满足其产业投产规模、产值、税收等指标的要求上，为了激励产业方能下定决心和尽快启动项目和投产等，政府会根据其投资规模等来匹配相应数量的商住用地，以满足产业方的员工商住和平衡其财务等。这是普遍的模式，在本文里就不重点阐述了。
本文重点来说一说，第一类涉及房企拿地和勾地中的主要问题，以便我们能快速有效拿到心仪的土地。
二、招拍挂市场中勾地中的主要问题分析在一级招拍挂市场中，主要是为了拿到足够面积和规模的商住用地，房企皆是心向往之，可政府也是严把其关，“放长线钓大鱼”一样地，其青睐优质资源和实力型企业品牌来进驻，对于那些无甚优势资源的房企，只能观望和聆听他人的故事。
普遍来说，这类地块基本处于城市的比较核心的位置，或在商业及文化区域或在居住区域等，规模有大有小，是众多开发商紧盯的项目，只要放出来，大家都会闻风而动。但由于不同政府单位对该地块的期望等不同，不同地块对产业和企业资源的要求会有所差异，有的需要导入金融类机构、有的需要引入世界500强企业、有的需要抓住国际顶级酒店品牌、有的需要生物科技研发中心等等。
睿诚研究院认为，具体而言，在此类项目的勾地实操中，房企需要从三个方面去了解清晰的要求，而避免走弯路：
其一、城市功能布局规划层面，如在一个被规划为文化中心的区域，政府首选是文化方面的资源，你搞一个物流总部大厦可能就不合适，也不能打动政府。城市功能布局要求为基础条件，具体到城市中的不同区级政府，省市政府的大方向下会做一些变化，一般来讲不会太大和发生颠覆性改变。
目前，各项目在招商过程中，基本已被区级类的控规锁定了。另外，为了更加保险起见，在了解清楚区级类规划时，可回过头去观察一下省市的规划要求，以甄别在项目开发周期内，地块的功能属性、规划条件会不会有大的变化，以免影响未来的开发，尤其是那些体量比较大开发时间比较长的项目。
如在长沙天心区，有块500多亩的综合性商住地块（含学校、医院和额体育馆等配套要求），其开发的时间会比较长，2020年为新老城市控规交替之际，不搞清楚的话，也许会导致一些障碍。
其二、在区本级和项目本体层面，需要弄清楚政府的方向性和具体的产业资源期望，以免发生南辕北辙的现象而费时费力，得不偿失。如政府目的是想引进一家世界500强，你说你有新能源产业总部资源，牛头不对马嘴，肯定是希望渺茫。
其三、要考察一下政府对产业的具体要求，如是否需要知名品牌、是否要自持、以及自持的体量与年限、是否需要税收对赌等，最后在全盘搞清楚之后，意向房企要对项目做整体的投资和财务测算，在满足政府、产业方和开发方三者要求之下才可考虑正式参与项目的招拍挂事宜。
三、勾地中的重要核心条件设置的策略思考勾地执行中，按照国家的相关法律，没有绝对的保障让你拿到这块地，谁也不敢说这句话。由于众多国土政策和招拍挂市场中各地政府的相关法律法规等，不可能再像以前那样，如可以协议出让给你等等，必须在新的各类政策的要求下，才能相对地锁定这块土地，保证最后摘牌成功，一旦有人搅局，也会产生变化。
譬如，在长沙湘江新区金融中心的一块地，当初是政府已答应了三湘银行的拿地要求，政企双方都已达成共识。可是，在当天的举牌竞价中，湖南碧桂园以不怕死的精神携风雷硬抗之势高价获得该地块，导致湘江新区政府很难堪，最后碧桂园好像觉悟了，把这块地交给了三湘银行方。
不怕神一样的队友，就怕狼一样的敌军。
睿诚研究院观察，认为：
以前可以设置8-10个独家条件的方式，已被各地市场所淘汰，因为这太明显了，有一些反作用。
我们认为，按条件锁定的深浅程度，核心拿地条件的设置有以下几类：
1、独家资源锁定。如政府要求，有9-15年轨道交通开发和运营经验，并需拿出政府给予的相关证明来，这只能让众多开发商抓狂吧；这是垄断性资源，房企不可能有。或者是要求，全国百强中的排名前十位的商业运营品牌，且需有在运管项目商业面积达到100万平米以上，于是又干翻一地房企和商业品牌等。
2、自持商业面积和年限锁定。比如很多项目在挂牌条件中设定，自持10万方商业物业且不低于10年等，造成很多房企爱莫能助，只能看着他人举杯庆贺。
3、税收对赌锁定。你想要政府给一大片地，原来可以谈到2000-3000余亩，现在已大幅缩水，超过500亩，在一二三线城市的核心地段就不太可能了，政府的要求会非常高。其中，对税收这一条件特别重视，以带动区域内GDP等指标的增长。政府一般会讲，土地和规模没问题，但要求的税收指标一分不能少，要实行对赌，做不到就按比例砍掉，而且是逐步按计划供地和进行考核。
上述三个方式，为目前国内比较普遍的方式，没有金刚钻别揽瓷器活。对政府和企业来说，都差不多。
还需补充一下，在不同的城市、不同性质的地块和不同的区位等，上述勾地条件和模式会发生一些改变，需要因城、因事和因地而异。
注：本文为本账号独家原创文章，欢迎在下面留言和交流探讨。
