新零售像一片有待开发的沙漠，前仆后继的众多资本尝试推动各快消品行业大型电商的O2O新零售模式，然而，成功的案例至今仍是寥寥无几。

有一个关键的问题阻碍了其发展：难以将模式落地生根。

追根溯源，全国标准化模式在很大程度上并不适应各地的实际需求。

在现实中，平台全国化与市场全国化的不同步问题使得全国营销方案无法顺利落地。

以一个全国化的酒类新零售平台为例，它需要在线下提货、导流、兑券等一系列动作上与各地的招商及实体店布局同步。当这个布局没有完成时，全国各区域营销方案如何落地？此外，实体店的开发往往需要本地经销商或厂商联营体的参与，这又如何能实现全国化的同步呢？

仅从实体店端口开设费用来看，全国市场的烟酒餐饮类实体店至少有200万家，若要占据10%的市场份额就需要布局20万家实体店，按每个端口费300万元计算，就需要投入6000亿。而运营成本包括平台运营团队、落地市场派出人员、平台技术服务等每年约需4000万。

然而运营磨合及市场布局至少需要1-3年，这样的投入产出平衡难度足以让众多酒企望而却步。

头部名酒建设了几年的全国零售终端数字化运营，目前也只是虚拟运转状态，原因也在于此。

我们再来看看全国化与本土化之间的矛盾。所有全国化的战略策略在落地时，各地市场一定存在投入差和红利差的问题。

全国化的策略有时也不一定适合本地市场。

是否可以考虑一种新的发展策略：先本地化，再全国化？

本地化优先策略的优势在于，它充分认识到不同地区间的巨大差异，包括消费习惯、文化背景、经济发展水平等。通过首先适应这些差异，电商企业可以更好地适应当地市场，提高服务水平，进而积累经验和资源，为未来的全国化扩张打下坚实的基础。

服务做不好，中心管理层怎么臆断的管控都白扯。

而且这就不是管理层该own甚至重决策的事，权利应授予行业专家，针对不同地区制定不同的营销策略，侧重于推广当地特色的美酒和酒文化。这样不仅可以更好地吸引和满足本地消费者，还可以为未来的全国化扩张积累宝贵的经验和资源。

互联网销售与实体店之争，历久弥新。

实体店在流量闭环中的价值，不容忽视。

例如：常温乳品线下实体渠道消费成熟度高，在消费者餐桌上扮演重要角色。过去一年只有少部分的消费者在O2O即时零售购买过常温乳品。

实体店承载着大部分的销售流量。尽管线上销售占比逐年上升，但至今仍只占据10%，剩余90%的销售由实体店创造。这表明实体店仍是消费者购物的主要场所，尤其在即时的消费场景中，如餐饮用酒等。离开实体店，流量无法有效提升。

只有通过实体店才能实现流量闭环。

无实体店，消费者只能在线上下单，依赖快递送货。然而，这种模式无法满足即时的消费需求。

举个例子，如果消费者需要在实体店购买一瓶白酒，但附近没有实体店，那么他们可能会选择通过传统渠道购买，如超市或便利店。

实体店将流量转化为私域。具体来说，如果一个实体店每天吸引100名顾客，其中10%的顾客转化为私域用户（如加入会员、关注公众号等），那么每天就可以增加10名私域用户。随着时间的推移，这些私域用户可能会在实体店进行二次消费或推荐其他顾客。在线上下单、线下实体店提货的模式下，消费者数据被平台掌握，精准沟通与产品推荐得以开展。

如果一个平台拥有100万名用户，其中5%的用户会在平台上购买白酒，那么该平台就可以掌握5万名消费者的数据。通过这些数据，平台可以进行精准沟通（如推送个性化的营销信息）和产品推荐（如向消费者推荐他们可能感兴趣的其他产品）。这种模式下，形成粘性，使流量被锁定在平台中，实现流量闭环。

是的，实体店也可为平台吸引更多流量，因为消费者可以在实体店内或附近的提货点提货，形成便利性和私域化。这将有助于提高消费者的二次购买率，推动销售额的提升。

再比如，如果一个消费者在O2O新零售平台上购买了10瓶白酒，其中5瓶是自己喝的，另外5瓶是送给朋友的。这5瓶白酒就可能会引导更多的流量进入平台，因为消费者可能会再次购买同样的产品或推荐其他朋友使用该平台。这就实现了用户主动带来的流量增量。

试问一下自己，买酒是囤起来得多，还是用于餐饮的多？饭店里单卖的酒贵不贵？

近年来的数据显示线上销售的增速放缓，而实体店的销售占比仍稳定在90%左右。此外，在O2O新零售模式中，拥有实体店的平台在用户留存率、订单转化率和用户满意度等方面均高于没有实体店的平台。

O2O流量小和不闭环的主要原因是缺少实体店布局。而微信的智慧门店系统将开店铺变为开窗口，大大降低了端口功能及服务器资源占用，为实体店加盟新零售扫除了门槛障碍。

除此之外，微信的其他几个功能也可以用起来：

微信广告推广：利用微信的广告推广功能，新零售平台可以精准定位潜在客户群体，并投放广告来吸引他们。

假设新零售平台通过微信广告推广产品和服务优惠，每天能够吸引1000名潜在客户访问平台，其中有5%的客户会进行购买，那么每天将有50名新的消费者购买产品。如果每个消费者平均每年购买10次产品，那么每年将新增500产品订单，这将为酒业营销带来可观的收益。

微信小程序：新零售平台可以开发自己的小程序，通过微信的社交分享功能，将小程序传播给更多的用户。

假设新零售平台的小程序能够吸引1万名用户，并且其中5%的用户会转化为购买客户，那么每天将有500名新的消费者购买产品。如果每个消费者平均每年购买10次产品，那么每年将新增5000次消费量，这将为酒业营销带来巨大的收益。

微信会员卡：新零售平台可以与微信合作，推出自己的微信会员卡，通过微信的社交分享功能，将会员卡传播给更多的实体店。

通过本土数据迁移和后台联网建立全国化数据中心，通过服务器升级扩容增加门店营销场景，以满足当下本地厂商的应用需求和全国化厂商的发展需求，这是个从区域到集中再到区域的发展路径。

餐饮店是未被完全开发的蓝海。

餐饮店不仅提供食物，还是集多种营销场景于一体的平台。通过在餐饮店提供优惠和便利，可以刺激消费者的购买欲望，增加忠诚度。

厂商需要重新审视餐饮渠道的价值并积极开发这一市场。通过与餐饮店合作，提供更多的优惠和便利来吸引消费者，可以增加销售额并提高品牌知名度。这也是一个展示产品、推广品牌、创造消费冲动的理想场所。

餐饮业正经历着一场前所未有的变革，不是被线上取代，而是回归。

通过全面导流的方式，餐饮业者们打开了合作的大门，迎接新的机遇和挑战。

通过免费增餐券、下单赠餐券、买酒赠餐券等策略，不仅实现了对消费者的首次和二次导流，也从线下店外渠道和线上订单店内提货等方面进行了全面的引流。

这样的导流方式，不仅给餐饮业带来了流水和利润，也赢得了店方的真诚合作。曾经让餐饮业者头痛的进店费、节庆费、陈列展示费等问题，在新零售的推动下，都得到了有效的解决。

新零售的线上线下统一价格策略，对冲了自带率的问题。

自带率的根源在于其他零售店的价格低于餐饮店的价格，因此统一零售价格是新零售的关键。

然而，以往的价格指导缺乏有效的调控手段，无法得到广泛的遵守。新零售模式通过在线化的赠券、核销、支付、交易等方式，实现了进货价和零售价的统一，并且通过后台数据监控各店零售价格，一旦发现违规行为，就可以进行适当的处罚。当然，统一价格后不同渠道的经营利润差可以通过政策的适度调整来解决。

新盘中盘重塑了餐饮市场的地位，餐饮具有的各类场景决定了其渠道核心地位。

在1.0时代，盘中盘在产品市场定价、渠道推进次序、促销资源投入等方面，实施了餐饮优先和保护的原则。

而在今天互联网+的形势下，2.0版的餐饮盘中盘，可以从实际出发进行创新和调整，通过统一零售价格、渠道并行推进、餐饮品鉴推广、流量汇聚餐饮等方法路径，让餐饮发挥应有的市场引领作用。

新零售让餐饮场景的影响最大化。

比如，利用餐饮宴席这个场景，厂商可以通过线上餐券导流来解决进店难题；消费者可以在下单后选择在餐饮店提货，享受最大的便利性；统一价格和促销品的方式让消费者不再需要自带酒水，可以直接在店内下单购买；酒席饮酒场景的气氛可以引发消费者的从众消费心理；餐券抵扣餐费可以吸引他人关注并加入买酒赠餐券的活动。

新零售风潮下，餐饮业面临前所未有的变革。

导流策略、统一价格、重塑市场地位以及最大化餐饮场景等手段，为餐饮业开辟了新的机遇与挑战。

以酒业为例，促进实体消费O2O6步走

建立线上平台：首先需要建立一个线上平台，包括网站或移动应用，以便消费者可以在线购买产品和服务。

线上到线下导流：通过在线平台引导消费者到线下实体店购买产品。通过提供优惠券、促销活动或其他激励措施来实现。

线下体验与提货：消费者可以在实体店体验产品，如试喝或了解产品的详细信息，然后选择将产品在线购买或直接在店内购买。

实现统一价格：为了消除消费者自带酒水的需求，可以在店内提供统一价格的产品，同时也可以提供促销品和折扣，以吸引更多的消费者。

创造餐饮场景：通过创造特定的餐饮场景，如宴席、饮酒等，可以引发消费者的从众消费心理，并增加产品的销售。

利用餐券抵扣：提供餐券作为支付方式之一，可以吸引更多的消费者购买餐券，并在用餐时抵扣餐费。这也可以作为一种吸引其他消费者加入买酒赠餐券的活动的方式。

对外资O2O线下遇到实体瓶颈的建议

对于国外O2O实体店想要在中国生根发芽的企业来说，商家需要具备敏捷的应对机制：

收集和分析信息，了解中国各区域市场变化和趋势，以便及时调整策略。

制定针对不同情景的应对方案，包括重大变化、大概率高影响力事件以及其他不可预见的情况。

明确决策优先级和执行顺序，以便在面对复杂多变的环境时能够迅速作出反应。

注重维护和提升服务质量，优化中国消费者的购物体验，增加产品差异化和创新，以吸引更多消费者。

备注说明：

以前是线上侵吞线下实体，而现在的形势有些微妙，实体开始升级线上反向与线上电商竞争。

线下实体店具有天然优势。譬如，它们能够为消费者提供实物展示、产品试用以及优质的售后服务等体验。为了在激烈的市场竞争中立足，许多实体店正在积极转型升级，通过提升服务质量、优化购物体验、保证产品品质、增加产品差异化等方式来吸引更多的消费者。

说明1

数字零售：包括在传统电商平台、微信微商、短视频平台，以及O2O即时零售平台和社区团购等线上下单购买商品的渠道类型

线下实体：指消费者在大卖场、大超市、小超市、便利店、食杂店、自由批发市场、新物种等实体店面直接购买商品的形式

说明2

O2O（Online-to-Offline）是一种商业模式，也被称为线上到线下。

它指的是通过互联网平台，将线上的商业交易、营销活动和服务引导到线下实体店进行实际的交易或体验。

O2O模式的典型案例包括在线购物后到实体店自提、在线预订餐厅后到店用餐、在线订购电影票后到影院观影等。

在供给侧，中国的数字零售正在迅速崛起，经历了从远程到近程再到微观距离的快速转变。越来越多新的竞争者正加入即时零售和社区团购等新业态的行列，这个复杂的零售环境对我们提出了更精细、更及时了解渠道战略的要求。

【From：美团即时零售常温乳品白皮书】

说明3

渗透率%：购买某产品的家庭户百分比，表现消费者群体大小，反映产品的消费者覆盖能力

购买频次：某产品购买者的平均购买次数，反应消费者的消费次数

单次购物篮：某产品购买者的平均每次购买花费，影响户均购买的因素之一，反应消费者单次购物篮大小、

户均花费/购买量：购买某产品的消费者平均每个家庭的购买花费/购买量，表现消费者购物篮的大小