3、品牌 其实，一直以来我都认为乳制品行业，品牌很难成为一个护城河。 第一个，这个行业的品牌能够在消费者心目中有一定的影响力，但是无法建立多高的忠诚度，只要是有一定知名度的品牌，产品差异不大的情况下，价格的差异可能是决定消费者购买的关键因素。 第二个，乳制品行业好像除了高端液态奶稍微具备一点点提价权之外，其余品类只要提价，大概率就会降低销售量。 《巴菲特的护城河》这本书也提到过，一个不能带来定价权或者促进客户购买力的知名品牌，不管人们对它有多熟悉，都不具有竞争优势。 但是，当我分析了青岛啤酒这个企业之后，我感觉同质化产品行业里面，品牌也能成为非常重要的护城河，其中最关键的就是时间。 青岛啤酒成立至今已经有120年的时间，可以说当地人的啤酒文化就是青啤培育出来的。 对于我们没有经历长时间熏陶的人来说，可能青岛啤酒和其余品牌的啤酒差异并没有那么大，价格差不多的时候可能选一个最熟悉的品牌，但是价格差异大的时候，可能价格低、配料表更干净等等因素就是首要考虑的因素。 对于本地人来说，从小到大、祖祖辈辈都是喝青岛啤酒，不管是受祖辈的影响，还是从小到大培养的习惯，青岛啤酒的品牌、口味，都已经完全融入了他们的生活，成为了很难分割的一部分。 很难想象，外地品牌进入青岛本地之后，还能够有多少市场。 还有就是可口可乐，网传配方是高度保密的，这是非常重要的护城河。但是我感觉可口可乐和青岛啤酒一样，最大的护城河还是这么多年以来积累的品牌影响力，而这种影响力已经成为了一种文化，融入了全世界大部分人的饮食习惯中，吸引人们不断的购买。 对于伊利股份来说，乳制品行业同质化程度比啤酒、可乐这些行业都要高，尤其是液态白奶，这种同质化更高。但是饮食习惯的形成途径是一样的，同样是长期的积累。 目前来看，国内喝奶量已经逐步提升，人口数量可能在减少，但是有喝奶习惯的群体是最近一二十年开始培养的，这种习惯很可能会一直延续下去，未来人均喝奶量必定是上升的。当然，我们有自己的饮食文化，受西方的影响也没那么严重，人均喝奶量不可能像日韩、港台一样，达到那么高的水平，但依旧有着不小的提升空间。 一旦国内形成了长期喝奶的习惯，乳制品成为我们饮食文化的一部分，最受益的必定是伊利股份这种全国性的乳企，品牌影响力会随着时间的推移越来越大。光明和三元能在本地占据很高的市场份额，除了渠道壁垒外，可能更关键的因素是几十年以来当地人形成的习惯。 这种品牌影响力不太可能带来定价权，但是饮食习惯会促使消费者不断购买这个品牌的乳制品。尤其像安慕希这样具备一定口味差异的酸奶品类，习惯形成之后，拥有着更大的发展前景。 4、销售渠道 对于日常消费品来说，销售渠道是非常关键的资源，也是企业竞争力的来源之一。 一方面，能够更大限度的触达消费者，有更多的销售机会。同时能不断的实验新品，并最快速度的推出市场； 另一方面，掌控更多的下游消费者信息，可以快速根据市场需求的变化调整产品、营销等策略； 还有，掌控优质的渠道资源，能够一定程度阻挡竞争对手的进入，或者让竞争对手以更高的成本进入。 当然，掌控更多渠道资源的好处可能远不止这些。我对伊利的渠道信息了解不多，很多都只能从网上的零散信息看到。 网上很多资料都显示，蒙牛当初通过大经销商制度实现渠道的快速发展，随着经销商做大，也一定程度牺牲了对渠道的掌控能力。不仅对市场需求变化的反应更慢，而且需要更多的渠道成本，这点从销售费用率可以看出来。 伊利的渠道更加扁平化，对渠道的掌控力也更强。同时通过资金支持、数字化系统等方式，把下游的渠道商也绑定在伊利这条船上。我有去商场、超市、便利店这些地方看伊利和蒙牛产品的多少，以及保质期长短信息，基本上都是蒙牛的生产日期离当前时间点更久。 总体来看，伊利的销售渠道应该是整个乳制品行业里面最强的，而且建立了各种各样的深度利益联结。预计未来很长的时间里面，都很难有企业能够超越伊利在渠道方面的优势。 5、管理 其实，我对于伊利管理层的管理能力没有任何质疑，而且伊利管理层的稳定性也比蒙牛高出不少。 唯一的问题就是持股计划，感觉股东的资产在不断的被掏走一样，潘总至今为止成为十大股东之一，也是通过股权激励、持股计划这种方式接收的股份，而且管理层的薪酬有几个都是千万级别以上的，在整个A股市场都是处于前列的存在。 最近公布的十年持股计划，要拿出相比前一年利润增长的30%作为持股计划的资金来源。 首先，和前一年相比，意思就是即便10年内，净利润没有任何增长，参与持股计划的管理层还是可以拿到股份的。 举个例子，假设2022年和2033年的净利润相比，没有任何增长，过程中某些年份从100亿净利润跌到50亿，然后后续的年份再增长至2022年的水平。那这个从50-100亿增长的期间，持股计划是要拿走30%的。但是那个利润下跌的期间，都是股东来承担，而管理层不会有损失。 拉长到10年来看，这种方式对于股东真的好吗？ 其次，利润是可以操纵的，会计估计变更一下，把折旧和摊销金额减少或者增加，完全可以提升利润或者减少利润。反正对于管理层来说，只要创造利润的增量，就能够得到持股计划的资金。 乳制品行业真的需要这种不断的股权激励，才能留住人才，才能实现不断地增长吗？ 这也是我认为伊利不能配置更重仓位最为关键的一点！