6月6日，蔚来公布2024年第一季度业绩报。

今年1-3月，蔚来共交付新车30053辆，同比减少3.2%，环比减少39.9%。总营收为99.086亿元，同比下滑7.2%，环比下滑42.1%。净亏损51.846亿元，同比增亏9.4%，环比减亏3.4%。调整后净亏损（非GAAP）为人民币49.032亿元，同比增亏18.1%，环比增亏2.1%。

△蔚来2024年一季度业绩报

今年Q1毛利率为4.9%，对比来看，2023年第一季度为1.5%，第四季度为7.5%。

截至2024年3月31日，蔚来持有的现金、现金等价物、限制性现金、短期投资和长期定期存款总额为453亿元。上个季度末，这一数字为573亿元。

营收、销量双双下滑，亏损还在继续扩大，无论如何，这也算不上一份好看的数据。但站在今天这个时间节点上，我们可以看到，蔚来的步伐比以往从容了许多。

长期主义迎来曙光

“蔚来在这个行业里，一直被媒体和同行认为是比较喜欢长期思考的一家公司。”经历了格外艰难的一年，李斌在去年年底的中国企业领袖年会上如是说。

2023，对于蔚来而言，算不上是个好年份——产品定义混乱，新车节奏过慢，用户权益“打折”，产能爬坡效率低……随着一系列问题的爆发，蔚来的财务状况也陷入低谷：2023年总营收556.18亿元，同比增长12.89%，创下过去5年来最慢增速，净亏损达到211.47亿元，同样创下5年来的最新记录。

一时间，「蔚来倒闭」的声音不绝于耳。李斌也一改口风，在两封内部信中，开始强调「短期执行」的重要性。

但仔细回想，过去一年，亏了200个亿的蔚来，多数情况下依然淡定：在质疑声中继续建换电站（全年新增1011座换电站）、发布手机、自研电池、自研芯片……这些投资大、回报周期长的业务，一个也没撒手。

而就在这一片唱衰声中，转机开始出现。

首先是始终不被看好的换电业务，突然站上了“C位”。去年年末开始，长安、吉利、江汽集团、奇瑞、南方电网、路特斯和广汽集团，相继与蔚来达成充换电战略合作。今年1月，蔚来还与皖能集团、安徽交控集团达成协议，共同建立1000座储充换电站。

李斌在电话会上表示，“一个换电站每天大概60单的服务，就可以break even（收支平衡），目前蔚来2000多个换电站，平均每天在30单的水平。”而伴随着这些“朋友”的陆续入伙，60单真的只是时间问题。

在产品节奏过慢，差异化过小的方面，今年蔚来的第二品牌乐道已经发布，首款产品L60将在9月份开启交付。而第二款车型，一款中大型SUV也将在明年亮相。同时，李斌透露，蔚来的第三品牌萤火虫研发顺利，也将在明年早些时候开启产品交付。届时，蔚来的产品矩阵也将实现10万（萤火虫）、20万（乐道）和30万以上（NIO）区间全覆盖。

提升产能方面，近日蔚来的第三座工厂也已开工建设，单班产能10万辆，将用于后续NIO品牌和乐道品牌产品的生产。

而针对目前造血能力过低的问题，李斌也提出了对三年不盈利，或对毛利提升没贡献的项目进行调整，随后便对手机业务进行裁员，也将电池的生产环节交给了“外包”。

所以，我倒觉得，比起2019年的“难”，现阶段的蔚来更像在经历“阵痛”，「好消息」的到来，只是时间问题。

销量，销量，还是销量

仰望星空之后，还是得看看脚下。对于一家车企来说，最有说服力的还是销量。

在电话会上，对于第一季度毛利率的下滑，蔚来表示，首先是由于第一季度处于产品变更的过渡期，2024款产品的到店，导致旧款车型提供了更多促销，平均售价下滑；其次，在第一季度，也销售了更多利润较低的产品，比如ET5和ET5T。

而从单月的销量数据来看，或许产品的过渡升级，适逢春节假期，也在一定程度上延后了人们的购买决策。

△蔚来2024年一季度销量

虽然第一季度的表现没能达到预期，但对于第二季度，蔚来信心十足。

蔚来预计，2024年第二季度汽车交付量将在54000辆至56000辆之间，同比增长约129.6%至138.1%。同时，总营收将达到165.87亿元（约合22.97亿美元）至171.35亿元（约合23.73亿美元），同比增长约89.1%至增长95.3%。

之所以敢定下翻倍的目标，与4、5月的销量不无关系。4月，蔚来交付新车1.56万辆，同比增长134.6%，环比增长31.6%。而5月则再创新高，交付新车超过2万辆，同比增长233.8%。也就是说，想完成目标，6月份，蔚来也要交付2万辆新车。

那么，蔚来4、5月份为什么会迎来爆单？李斌认为，首先是由于产品切换完成，2024款产品竞争力增加，其次是销售网络的扩展和销售能力的提升，以及终于迎来广大用户对换电的认可。

但比起这些，我认为最根本的原因还是降价。只不过，「聪明」的猎人总是以猎物的方式出现，「高端」的品牌也不会简单粗暴的降价。

3月14日，蔚来发布新版 BaaS 政策，75kWh标准续航和100kWh长续航，月租价格分别从980元和1680元，降至728元/月和1128元/月。以蔚来最便宜的车型ET5为例，用户如果在购车时选择租用电池，可以立减7万或12.8万元。同时还取消了每月80元的电池保障费用，相当于标准版和长续航版本分别降价332元/月和632元/月。

事实上，这样的“以价换量”，早在去年，蔚来就已经尝试，同样效果显著。2023年6月12日-7月31日期间，蔚来推出「权益升级包」，简单来说就是整车降价3万元。很快，交付量出炉，7月蔚来共交付新车20462台，同比增长103.6%，环比增长91.1%，8月略有下降，但也达到了 19329 台，同比增长 81.0%。

利用用户权益进行调价，不仅将选择权还给了用户，更重要的是，这一套操作之后，并没有损伤蔚来的品牌价值。

最近的车市，有种「雾里看花，水中望月」的莫测感。昨天刚签的合同，今天就官宣降价；今天刚提的车，明天增配降价的新款就上市了；明天再去二手市场看看，瞬间心凉半截……消费者在与车企的一次次斗智斗勇中，也逐渐丧失了信心。

就拿蔚来的竞争对手宝马为例，最近#宝马腰斩式大降价#冲上热搜，官方指导价35.39万元起的宝马i3，开始5折促销，裸车价低至17万元，今年刚刚发布的全新宝马i5，经销商也给出了6万元不等的优惠价格。虽然这只是极个别的门店和车型，但“以价换量”已经是不可逆的趋势。

面对这样的“甩卖大促销”，有声音说，“没买宝马的有福了。”但对于真要买车的消费者来说，这福气给你，你敢要吗？

着急买车，或者还有着强烈品牌信仰的消费者，或许会抢在这一波降价潮中下手，但一方面，这部分“以价”换到的量，毕竟是阶段性的，是少数。另一方面，即使购买宝马的用户对于价格优惠不那么敏感，但谁也不想当被宰的羔羊。按这个趋势看，类似这样的降价日后可能还会轮番上演，那么经过几次“背刺”之后，他们的信仰还剩几成？

对于不着急买车的用户来说，就更要观望了。“今天这车卖35万，明天就卖17万，那后天会不会能降到15万？”肯定是很多潜在消费者的想法。毕竟历史的经验告诉我们，“等等党”从没输过。而宝马或许也就在这一轮轮等待中，失去了品牌溢价能力。等到真的有一天，宝马降到了和大众一个价位，那为什么还非宝马不可呢？

那么在这样的市场环境下，如果有一个品牌，摆在明面上的产品价格一直稳定，无形中肯定会给消费者很大的信心和购买助力。不得不承认，蔚来的降价手段格外聪明，连李斌自己都说，蔚来估计是全世界唯一一个即使调整了价格，新用户、老用户都感到开心的车企。

当然，这其中还有个不能忽视的偶发因素，那就是小米汽车。由于小米SU7的供不应求，提车时间较长，很多等不及的潜在用户，便将目光放在了其他车型上。而其中，最占便宜的可以说就是蔚来。

首先在店铺位置上，蔚来和小米的品牌门店基本靠在一起，小米汽车引来的客流量，多少也能分到蔚来一点。有蔚来工作人员说，某些门店的客流量甚至实现翻倍增长。

其次便是用户画像的高度相似，汽车媒体人孙少军在直播中就提到，小米和蔚来的目标用户都集中在25-30岁左右；都是BBA的潜在用户，但整体预算不是很高；并且都不是很懂车，更关心车辆的颜值和配置。因此，小米汽车的转出订单，有40%都流向了蔚来，并且这个势头还在上涨。

不过，话又说回来，即便是小米的流量再大，如果蔚来自己的产品或交付节奏不行，那也同样接不住这份福气。而经过前两个月的考验之后，相信蔚来6月份的销量不成问题。

花钱的地方还有很多

虽然「蔚来是否能活下去」不再是个问题，但「蔚来什么时候能盈利」却依然棘手。一季度过后，蔚来账面上的现金流还剩453亿元，但眼下，蔚来还有很多要花钱的地方。

去年9月21日，蔚来举办第一届 NIO IN，发布了12项全栈技术布局，包括芯片和车载智能硬件、三电系统、车辆工程、智能驾驶、智能座舱等领域。这是蔚来连续多个季度，超过30亿投入砸出来的成果，很快将体现在NT3上。

△蔚来创始人、CEO李斌

李斌表示，明年从ET9开始，蔚来的产品将逐步切换到第三代平台，会更多地采用包括芯片在内的自研技术，毛利率将显著提升。“从NT3的设计目标来讲，我们希望平均毛利率能达到20%以上，我们非常有信心。”而月销3万辆的规模，20%的毛利率水平，NIO在中国的核心业务就能够实现盈利。

但如此巨额的投入，何时才能实现回血？切换到第三代平台之后，什么时候可以达到月销3万，毛利率20%的水平？今年第一季度，蔚来的研发投入为人民币28.64亿元，依旧持平在30亿左右的水平，这样的大手笔投资，还需要持续多久呢？

其次，还有乐道的渠道建设。李斌透露，L60在9月份交付时，计划将建成大约100个门店。虽然他表示，乐道的门店不会像NIO House那样投资很大，但每个门店也要100-200万元，这最少就需要一个小目标。门店建成后，也需要对销售人员进行培训检验，这一部分的软性投入也不容忽视。

除此之外，还有换电站的改造。为了能够兼容乐道品牌，蔚来将会对三代站进行改造，同时开始部署四代站。李斌表示，到年底，能够供乐道使用的换电站肯定将超过1000座。这也将是一笔不小的支出。

而这一切，或许在二季度业绩报上就会有所体现。

写在最后

事实上，我有种越发明显的感觉，蔚来似乎在进行一种很新的“背刺”，不是同款车之间的自相残杀，而是兄弟品牌之间的明争暗斗。李斌在电话会上强调，NIO和乐道在智能化、电动化方面，不管是软件还是硬件，能力是高度复用的，并且也会在同一所工厂生产。

也就是说，乐道的智能化、电动化水平和NIO相差不大，整车工程可以看做一样，同样可以换电，并且换电站也是一样的，但它卖20万。而明年开始交付的萤火虫，10万元级别，肯定也会共享一些技术与设施。

虽然传统车企旗下，大多也都排列着一堆品牌，产品之间也会相互打架，但那时候车还只是简单的代步工具，谁便宜买谁，提了车就结束。但蔚来不一样，这是一家「服务」先置的公司，用户很少因为「车」不满，但却时常对「用户权益」有意见。

到今天，「第一批车主」与「新车主」的矛盾，蔚来都没能完美解决，明年乐道和萤火虫双双交付之后，估计NIO车主又将与李斌开启新一轮谈判。