工作上的一些事，很多时候，想要好好商量，没那么容易。

人在职场，常常需要进入谈判的状况。即使有了一些经历，仍然觉得谈判是门学问。或许，职场人需要学习一些谈判的思路和技巧。

市面上这方面的资料很多。我们可以找一些不同的经典材料。有的比较注重逻辑架构，有的则比较注重案例和应用。有的偏向纯理论，还有一些，从其它学科，如人的心理学等等入手。不同的经典，意味着不同的思维方式。可以不挑食，但要有主食。以某一个为主，其它为辅，有重点地了解。

近期学到一点，关注谈判方案的协议观感。内容是来自《哈佛商学院谈判课》的第二章。这里引用一下观点，——“留意协议的观感。方案的实质内容非常重要，同时协议内容对你的谈判伙伴及其幕后听众的“观感”也至关重要。”（迪帕克·马哈拉，《哈佛商学院谈判课》）

这里面包括了两个要素，一个是方案的实质内容，另外一个就是方案的表达方式，也就是所谓的协议观感。只有当谈判的实质内容和协议观感，都得到了桌上各方的接受，才有可能谈得下来。

在很多现实的谈判，或职场上的沟通中，大家拿出来的实质性内容，其实对双方都是有益的，但就是没法谈下来。明明具备了一个双赢的实质内容，仍然会有一方觉得，就是不能接受。你问他为什么不能接受，他会给出各种各样，甚至强拗出来的理由。当时会觉得无法理解，到底卡在哪里了？明明对你有利，我也可以接受，就是谈不下去。因此，看到这个“协议观感”的观点时，芥菜树下有一点豁然开朗的意思。可能的原因之一，就在于方案协议的观感。

实质内容是多赢的，没问题。但把它表达出来的方式，观感不够好，对方无法接受。或是对方应该可以接受，但因为他们谈完之后，还要向其他人有所交代。而那些“其他人”可能无法接受这些表达，所以对方也就无法接受。这里补充一个书里的概念，就是幕后听众。

在谈判过程中，我们不但要关注到，直接上场谈的两方或多方，还要关注每一方背后的幕后听众。我们是代表自己的公司跟客户谈。在谈判桌上，对方要说服的，不仅仅是我们，还要通过我们，去说服我们幕后的听众。比如，我们的老板，其他部门的领导，辅助部门，执行层面的同事，等等等等。——他们都是我们幕后的听众。现在对方拿出来的方案，即使我们觉得很好，但转念一想，这个拿回去，其他人可能没法接受，那我们就无法贸然接受。

实质内容和协议观感，实际上有不同的作用。实质的内容，意味着可行性。它决定了这个方案是不是能够执行下去，并且要能维持住一个必要的时间期限。只有双方都能从中获益，才可能被有效执行。协议观感，则是方案的启动键。只有表达出来的方式，有比较好的观感，才能在当下启动，进入实质内容的执行。

实质内容再好，如果协议观感有问题，前面的心思，都是白搭。

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