销量和毛利，蔚来2024年的奋斗指引。

2024年3月5日，蔚来汽车（以下简称“蔚来”）召开2023年第四季度及全年业绩发布会。会上，蔚来CEO李斌对2023年全年的业绩表现进行了总结，并对2024年的新规划进行了详尽阐述。

在过去的一年，蔚来累计交付了超16万辆新车，同比增长了30.7%；销量的提升将蔚来的营收规模拉升到了556.2亿元，创造了蔚来历史最高的营业收入。不过，营收同比仅增长了12.9%，低于销量增长率（2023年内的降价是引发营收降低的主要原因）。

虽然销量与收入仍处于正增长，但蔚来在2023年的支出也在扩大，2023年，蔚来销售、一般及行政费用为128.8亿元，同比增长了22.3%；研发投入为134.3亿，同比增长了23.9%，增长幅度均高于营收增长。

在这样的收支背景下，蔚来2023年净亏损达207.2亿元，同比增长了43.5%，这意味着，蔚来2023年累计支出达到了763.4亿。但李斌在财报会上对此并不悲观。面向2024年，其提出了更理性的目标预期、同时制定了更全面的战略举措。

蔚来2024年目标如何？又将如何实现？

方得汽车分析解读。

要销量 也要毛利

2024年，李斌理性且克制，其对蔚来2024年的销量目标规划比2023年的目标要低。

2023年3月，李斌在蔚来2022年全年财报会议上对2023年全年的销量预期是翻倍增长（24.5万辆），同时对单月销量提出了冲刺月销超3万辆的高目标指引。2023年全年，蔚来以上两个目标均未实现（年实际销量16万辆、单月最高销量20462辆）。

进入2024年，蔚来的年销量目标是23万辆，比2023年目标低了1.5万辆；李斌在3月5日的发布会上，对月销目标进行了公布：单月最高销量冲刺2万辆以上，比2023年目标低了1万辆。

但低目标销量，并不意味着蔚来在2024年将采取“防御”态势，只是李斌清楚，当前的蔚来，有很多内部问题需要调整。在1月的开年内部信中，李斌明确强调：“每一位同事都要有足够的思想准备，放弃幻想、直面挑战”，销量目标的调低，只是蔚来放弃幻想、认清现实的第一步。

开年两个月内，蔚来的累计销量达到了18187辆，蔚来的一季度销量预期是31000—33000辆，这意味着，3月蔚来的销量规划是13000—15000辆。快速实现销量拉升销量拉升，成为蔚来2024年的第一指引。

销量，并不是蔚来2024年的唯一目标；年内，蔚来还要在毛利率端进行稳健恢复。对此，蔚来的短期目标为15%—18%，长期目标是稳定在20%以上。2023年三、四季度，蔚来的车辆业务毛利率已经超过了10%。

为了实现以上两个目标，李斌进行了详尽的战略规划。

把阿尔卑斯打造成“小理想”

2024年，是蔚来的产品小年。这一年，蔚来的核心任务是老款车型的改款，新产品只有一款——新品牌阿尔卑斯旗下首款车型。

2月底，蔚来已经一次性发布了多款改款车型，老款改款的任务基本已经“完成过半”。这意味着，2024年，蔚来的产品重心实际只有阿尔卑斯旗下新产品，这也是李斌在财报会上讨论的核心话题之一。

网传阿尔卑斯路测图

作为定位略低于蔚来品牌的全新品牌，阿尔卑斯具有明确的定位规划，目标消费群体是家庭用户，与理想的品牌定位相当，可以称为“小理想”。但在产品规划端，阿尔卑斯的“丰富度”更高。

李斌透露，阿尔卑斯的首款车型将与特斯拉Model Y直接竞争，但在产品力和成本管控上都要优于特斯拉，预计制造成本比特斯拉Model Y低10%，新车将在2023年下半年正式上市交付；第二款车型的竞争对手是理想，但考虑到阿尔卑斯的定价不会高于蔚来品牌，其第二款车型的竞争对手大概率会是年内即将上市发布的理想L6，新车将于明年上市；第三款车型则仍在开发中。

阿尔卑斯上市后，将成为蔚来2024年销量拉升的核心推动力。李斌明确表示：“阿尔卑斯将聚焦于家庭市场，量的追求为优先，主要目标就是冲量。”

原有蔚来品牌，绝不会以价换量，将聚焦高端市场，不可能推出比ET5还要便宜的车，其核心任务是毛利率的提升。这形成了蔚来独有的双品牌销量、毛利兼顾的新发展战略。

同时，蔚来将围绕阿尔卑斯的品牌建设进行多元的资源投入。在渠道端，蔚来年内将为阿尔卑斯品牌开发不低于200家新网络，阿尔卑斯将拥有单独的销售体系，但在其他领域并不会与蔚来品牌彻底分离。在销售人员端，蔚来将抽调蔚来品牌的部分销售人员到阿尔卑斯品牌，同时阿尔卑斯与蔚来将共享售后服务体系，共享部分充换电网络（蔚来部分充换电站为品牌独有）。

相对低价的阿尔卑斯品牌上市的同时，蔚来的渠道布局也将全面下沉。李斌透露，目前蔚来的消费用户大多集中于一线城市（占比超过70%），这对蔚来的销量提升实际是瓶颈。

2024年内，蔚来将加速在三四线市场的布局，但先行军既不是产品，也不是人员，而是补能体系。

卖车之外的业务

财报会上，蔚来的充换电站布局仍是李斌讨论的重点。作为国内充换电布局体系最周全的车企，蔚来2024年将全力提升充换电效率，同时还将开发其“营销潜能”。

李斌对此明确强调：“2024年内，蔚来换电站的部署要更多从提高销量的角度出发。”在三四线市场的渗透布局中，蔚来将优先推进充换电业务的开展，其将承担起为蔚来打广告的“先锋军”任务。

同时，李斌再次对充电、换电之争进行了明确解读。在李斌看来，充电目前的规模确实高于换电，但换电仍具备很多充电不具备的优势。换电可实现储能兼备、用户不用下车即可体验、同时换电能对电池进行保养，更大幅度地延长电池寿命。

这是李斌认为，蔚来换电业务的核心优势所在。其明确强调，电池业务此前一直在解决电池安全和充电效率问题，这些问题在当前已经得到了解决，未来电池面对的主要难题是寿命：汽车的使用周期是15年，而电池当前的寿命远低于此，这一难题目前只有换电能解决。

坚持充换电模式并行，成为蔚来2024年坚定不移的战略方向之一。

此外，蔚来在2024年还将逐步扩展出口业务。

在原有的欧洲五国市场，蔚来将持续探索经营；同时得益于阿布拉比的投资，蔚来将考虑进入阿拉伯市场，但将采取更具本土化的战略方针，与本土经销商合作或将成为主流；此外，出口将围绕阿尔卑斯和萤火虫品牌展开，两者将进入更多的海外市场。

2023年，是蔚来亏损加大的一年。在经历2023年之后，蔚来正逐步回归传统汽车市场的竞争思路，品牌、产品、渠道、服务成为蔚来2024年战略布局的新重心。

同时，在管理层面，蔚来的内部组织优化和效率升级也将持续，这将成为蔚来战略推进的内驱力。

2024年，蔚来最终能否走出低谷？

方得汽车会持续关注。