外贸开发信发了几百上千封，
可大多数邮件如“石沉大海”，杳无回讯。
这是很多外贸人，尤其是外贸新人，面临过的或正面临着的巨大困境，不仅浪费资源，还没单拿、没钱赚。
其实关于外贸开发信，我写过很多篇文章了，写的都很详尽，比如：外贸开发信写作全攻略，让你的订单翻倍，本不打算再做这方面的分享。但还是有很多外贸小伙伴陆续添加Mike微信咨询开发信问题，这说明有这类麻烦的外贸小伙伴属实不少。
今天Mike就再聊聊有关外贸开发信方面的事儿，讲一讲外贸人该如何提高外贸开发信的回复率与订单转化率。
01
写邮件别偷懒
首先要说的是，
很多外贸小伙伴做事儿太懒，总是图省事儿，邮箱是胡乱搜集的，邮件是集体群发的，模板都是一样的，
这种操作下，和买彩票撞大运没啥区别，
因为压根儿不清楚邮箱是否有效，目标是否精准，更是完全不考虑邮件的针对性、价值性，能不能得到回复、能得到多少回复、能得到什么样的回复，完全凭借运气。
Mike不止一次强调过这样做的危害性，你是省心了，但事儿也被搞破了，相比针对性的开发信，这种“群海战术”压根儿上不了台面儿，表明上效率十足，实则在拉低转化（详参：日发十万封、自动批量精准获客：是拓客神器，还是智商税？）。
想要提高回复率、降低退信率，
首先要验证邮箱的有效性，这类工具站在谷歌上一大把，比如：
https://verifalia.com/validate-email
https://www.neverbounce.com/email-verification
https://www.verifyemailaddress.org/email-validation
其次你要充分背调客户（详参：最新版！外贸人必备：客户背景调查分析全攻略），确保该目标客户精准，并充分搜索定位，确保联系人属于该公司，且是相关负责人（如果无法确定职位，确定是该公司的人也可以，后面聊通了一样）。
关于这点，可以考虑Mike的领英课程，轻松实现自主、精准获客。
此外，你还要保证你的外贸开发信不是烂大街的群发邮件模板，而是基于外贸客户背调写出的具有针对性价值的邮件，这样才能够勾起对方回复和聊下去的兴趣，关于这点，在我靠这个方法，拿下很多外贸大客户一文也讲过，开发信必须是针对性的专属邮件，而不是烂大街的开发信模板。
Mike并不是说使用模板邮件就不能得到目标客户的回复，而是在说针对性价值的专属邮件更具优势，能够大幅度提高回复率。
千万不要让自己成为机械性发邮件的机器，你是外贸销售啊。
不要在开发信这件事儿上过分追求效率，效率下的牺牲品往往就是转化。
02
多做信息收集、分析与优化
需要强调的是，外贸开发信只是一个开始，而不是全部或结束。如果你写的外贸开发信成功收获了买家的回复，接下来才是拿单的关键环节：
——有效跟进。
当然，你也完全可以将跟进环节并入开发信，毕竟很多时候，邮件是外贸人同海外买家沟通的主要渠道，而且大多海外买家并不是在你发出第一封邮件后就回复了。
在跟进客户方面，有个思考点非常重要：
——你并不是海外买家的唯一选择。
你必须明白，大部分买家都是很忙或者不愿意把太多时间浪费在所有卖家身上的，也不太可能耗费大量时间和精力去研究你的网站或你给出的资料，除非你们的品牌真的太大了，几乎垄断了目标市场，又或者所做产品太冷门了，压根儿没几家公司在做，否则海外买家有大把的选择，更有大批的人主动提供大把的选择，而你，并不是唯一选择，至少在未进行过深入沟通的情况下，你并不是买家心中的最优选择，并不值得买家过分关注和跟进。
所以在沟通过程中，作为卖家，我们要尽可能在较短时间内用尽可能简练的内容将尽可能详细的价值（产品材质、工艺、多样性选择、核心卖点、各种品质认证、包装、交付能力、产品定制能力/OEM、目标市场标杆客户、产品质控体系、售后体系等）传达给海外买家，勾起海外买家继续沟通下去的兴趣，只有延续了沟通，深入化沟通，才有拿下订单的机会。
很多外贸人恰恰就是在这个环节直接被淘汰掉了，最可悲的就是，很多外贸人压根儿就没进入外贸谈判环节，直接就被PASS掉了。
或是在发出外贸开发信后，或是在报完价格后，又或者在数次无效、无价值的跟进后，总之，被弃了。
这里就涉及到另一个问题了，
很多外贸人，尤其是外贸新人，喜欢把 product catalog 直接发给客户，让对方去看。你是省事儿、省心、省时间了，但很多海外买家可能都挑花眼了，甚至压根儿没有时间、兴趣去看、去挑、去分析对比，于是你就会发现很多买家再也没回复过你，
不是他们对你的产品不感兴趣，而是他们对你的工作方式不感兴趣。
即便是海外买家主动要产品目录，你也要做一下客户背调，多聊聊，才能抓住核心，做出针对性的产品推荐和报价方案。比如，这时候你可以回复：
☑如果你没做客户背调，可以这么回复：
我们的产品品类很多，为了节约您的时间，为您提供更贴合此次采购项目的产品目录与报价表，能否告知目标产品的一些关键信息，比如产品规格、预计采购量，以及对产品或包装或其他方面是否有其他特殊要求？这将有助于我们为您精准匹配最合适的产品，并提供更具竞争力的产品型号与优质报价。
期待与您进一步沟通。
☑如果你做了客户背调，可以这么回复：
我们有浏览您的网站，并留意到您所在的XXX市场XXX产品这几年发展迅速，结合过往同行业客户的采购偏好，从这些方面考虑，我们公司的XXX产品和XXX产品在功能、品质上都十分契合您当下的业务需求，它们在市场上销售火爆，也广受好评，最近也有很多客户在下单复购补货，扩大经营。
不过为了能给您提供更为精准的产品目录和报价方案，我们还是想跟您再确认下，您此次采购的产品是用于新项目，还是常规补货？这次采购项目对产品有没有具体要求？比如规格、采购量等，我们会根据您的反馈做出更具针对性的产品展示和报价方案。
期待与您进一步沟通。
PS：为了避免买家缺乏耐心因未看到产品目录而直接PASS掉你，可以在第一封回复邮件中先提供一个精简的catalog（内附核心热销产品即可，尤其是针对买家目标市场的（如有）），并表明，我们的产品类目极多，全部发给您会浪费您大量时间和精力挑选，如果您有具体的产品规格要求，麻烦直接发给我们，便于提供更具针对性的产品推荐与报价。此外，我们公司提供OEM产品定制服务，您在我们这里一定能找到适合自己的优势产品。
只有卖家把大部分工作揽过来，做好、做细致、做到足具价值，让海外买家足够省时间、省心、放心，买家才会展现出更多的兴趣和交流下去的耐心，以及下单的信心和决心。
这里要说的是，
☑不要在外贸邮件里“长篇大论”
这不是写论文或辩论稿，要尽量节约客户的时间和精力，并充分考虑碎片化时间问题，不要考验买家的耐心。
你要明白，在时间碎片化的时代，大多时候，客户打开邮件后的一瞥，可能短短三五秒，就已经决定了是回复还是不回复。
如果需要传递的价值太多，可分发几封邮件，而不是挤在一封邮件里。
☑多与买家沟通
多听、多问、多引导，不做盲目判断与交流，基于背调和买家反馈，多做针对性的产品推荐和价值传递。
☑不要把PPT或Excel做的太繁冗、太臃肿、太拖拉
海外买家（尤其是新客）没那么大的兴趣看你的“论文”，要做到开门见山，直击要点。
总之，外贸人在写每一封邮件的时候，务必要牢记三点：“精炼”、“精准”、“价值”，少偷懒，多做内容优化。
毫不夸张地讲，如果你能够做到Mike如上讲的这些操作要点，在外贸开发信的回复率与订单转化率方面一定会迎来质的飞跃。
因为这不是红口白牙的说教，而是Mike反复实践十几年得出的实操经验，效用之强，谁用谁知道。如果你没看到这篇文章，又或者看了没执行起来，那真的很遗憾，你会失去很多拿单的机会。
如果您有更好的想法分享，欢迎文末留言讨论，一起进步。
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