不妨做三方面推演 ：

NA市场的华为，不是一个人在战斗，“伙伴+华为”体系在大部分NA市场，将形成更紧密的战斗队形，将聚合伙伴形成“咨询-拓展-方案-交付-运营”的能力闭环；

商业市场的华为，将继续坚持“以集成商为中心”，将持续降低伙伴的交易成本。其还将继续发展以集成商为代表的新伙伴，继续对市场进行细分，而且主打“合作伙伴需要什么，华为就提供什么”；

分销市场的华为，已轻装上阵。而随着110多款新品的上市，随着“万+华为坤灵经验计划”的执行，华为将形成更有区隔，种类更为齐全的分销产品线，将建立更下沉，更扁平分销体系，建立国内规模最大的分销体系。

看来，华为又已补充弹药。

华为中国合作伙伴大会2024，华为中国政企业务的总裁吴辉特别转述了“伙伴声音”：“合作，不仅仅是买卖。我们最需要的是能力，希望华为把能力开放给我们，希望双方建立更紧密的合作关系，希望最终实现共同成长。”

虽然这样的声音，并不能代表伙伴的全部诉求，但华为还是听懂了其中的核心——开放、紧密、成长。这也就构成了华为中国政企的业务主线，“围绕四梁六柱，沿着三个赛道，落实六个升级，强健开放、紧密、成长的“伙伴+华为”体系。”

其实，早在2022年，华为中国政企业务就提出“一个深耕、两个扩张”，即深耕NA市场，扩张商业市场和分销市场，2023年，华为又明确将上述市场，定义为平行的三个赛道，并围绕“四梁六柱”，即秩序、规则、激励、平台，以及“研、营、供、销、服、管”，构建“伙伴+华为”体系。

现在看来，“研、营、供、销、服、管”正是“伙伴+华为”体系中的那个“+”号。华为希望以此不断靠近合作伙伴，合作伙伴每往前走一步，背后都将得到华为在此几个方面的能力匹配。

接下来的华为，很自然地锁定了发力点，其看重的方向是“数字化、智能化、低碳化、可持续化”将带动政企市场快速增长。而落实于华为政企的业务主线，即是市场在哪里，需求变化在哪里，“伙伴+华为”体系就会推进到在哪里，就会随需而变。

01 首先是NA市场

NA市场最考验“伙伴+华为”体系的综合能力。根据预测，未来三年NA市场年复合增长率达到20%。这其中既有行业集采、智算中心等大型数字基础设施建设，也有银行分布式核心系统上线等攻坚项目，还有数字技术与应用场景的深度融合，即数字化转型深水区中的应用创新项目。

针对此变化，华为的思路是改变战斗队形。例如，银行分布式核心业务系统上线，是基于企业战略，影响核心竞争力的大事。此时用户需要的不仅是“数字底座”，而是咨询服务商要首先吃透企业的业务战略。华为的能力组合也正因此而变，其将联合咨询服务伙伴、解决方案伙伴，共同将用户的业务架构“翻译”成技术架构，进一步为用户提供超出数字技术解决方案的端到端服务。

02 再来看商业市场

根据预测，未来三年商业市场年复合增长率达到46%。而且，万不要用老眼光，看待现在的商业市场。所谓“碎银满地”等形容词，都已经过时。商业市场正在不断的细分再细分。例如，文化、创意、时尚等产业已成为独立行业；再例如，商业市场正聚集在产业链周围，而产业链的数字化转型，牵一发而动全身。

针对此变化，华为成立“中国政企商业市场合作伙伴咨询委员会”，并主打三张牌：打造适销产品，保障稳定供货，支持伙伴实现“5自主”。更进一步，在“研、营、供、销、服、管”等方面，华为也将全面配合伙伴需求。

03 最后是分销市场

根据预测，未来三年ICT分销市场年复合增长率达到50%。其市场规模不小最小，而且增长率极快。其中的变化是，分销产品线出现了极大的丰富，分销商也更愿意成为“网红”，通过直播带货，通过短视频发展下游工程商。

针对此变化，华为成立了一支线下团队（属地化分销团队），建立了一个线上平台（华为坤灵APP&官网）的支持。同时，华为还将开放三项能力（与分销商对接流程、向分销商开放工具、构建专属赋能体系），提供了5项能力支持（产品支持、营销支持、团队支持、供应链支持、服务支持）。

更进一步。

华为的思路也已经相当明确：“伙伴+华为”体系在哪里，华为的弹药就跟进到哪里。华为中国合作伙伴大会2024期间，“伙伴+华为”体系端到端地完成了“六个升级”——产品和方案升级、服务升级、合作升级、政策升级、赋能升级、平台升级。

此“六个升级”可以从三方面理解。

01 合作升级

首先是“合作升级”——发展行业数智化“联盟级伙伴”。在此之前，“华为+ISV”模式推动了企业数字化转型的破冰之旅，但现在的企业，希望咨询服务商能将自身的业务战略，拆解为应用架构、数据架构，并进一步对齐底层数字基础设施架构。同时，在智慧城市、智算中心等领域，用户还需要有运营服务商参与。

华为就瞄准此变化，推动“联盟级伙伴”作战模式。尤其在卓战核NA市场，华为将建立专属通道，实现产销协同。“伙伴+华为”也将形成全新能力组合，将形成“咨询-拓展-方案-交付-运营”的能力闭环。

02 政策升级 + 平台升级

与此匹配。华为还完成了“政策升级”和“平台升级”。此两项升级可以结合理解。“政策升级”的核心是推进一政一规“孪生计划”，即“外政”和“内规”应配套统一，不能两张皮。对此，吴辉说：“管不好华为自己，就无法推进政策落地。华为所有对外执行的合作政策规则、伙伴权益、秩序保障，内部都要建立与之匹配的相应的制度和流程。”

而支撑“政策升级”的则是“平台升级”。这其中既包括云上OpenLab、eGTM等工具类平台，也包括各类商务平台。也就是说，在信息化时代，科技企业也想做到项目报备透明、产品供应可视化，但苦于没有数字平台支撑，还能完全排除商务流程中的人为干扰因素。华为则是通过“政策升级”和“平台升级”，是所有对外执行合作政策规则，都固化于平台，这无疑于完成一次渠道管理的数字化转型。

除此之外。

03 产品和方案升级

华为还将推进“产品和方案升级”。2024年，华为将打造400+产品和解决方案，联合伙伴支持客户数智化升级；继续推进“赋能升级”，完成伙伴能力画像，支持精准赋能；继续推进“服务升级”，打造联合服务方案，扩大“满天星计划”覆盖范围，发展服务产业联盟。

或者也可如此理解，能听的见炮声的“伙伴+华为”体系，正在获得更多弹药补充。而这就如吴辉最后所说：“开放才能海纳百川，紧密方能和衷共济。强健‘伙伴+华为’体系，才能让数智世界、一触即达。”