营销技巧：客户为啥会有戒心，因为他觉得你为了成交而喜欢忽悠人
客户在购买的过程中，经常会有戒备心，往往是因为他们担心对销售员的动机产生怀疑，在他们的心目中，销售员都是为了成交不择手段，喜欢忽悠人，喜欢说假话，喜欢吹大牛，特别担心销售员只关心他自己能够从自己身上赚多少钱，而忽视自己的真实需求，让自己花了冤枉钱，买了自己不需要的东西，或者是买贵了，买错了。
客户为啥会有这样的想法呢，原因大概有这样几方面：可能是因为过往有过负面经历，他们遇到过不诚实、喜欢忽悠人、吹牛皮的销售员，吃过亏，上过当，这样的经历会让他们对所有的销售员都有了天然的敌意和不信任感，觉得销售员都是有自己的套路的，也就是大家常说的会洗脑，为了避免被销售员洗脑，导致自己产生损失，所以会有戒备心，开启防御模式，对销售员所说的内容，按照“有罪定论”的模式，先是不相信，他们觉得，这样才能保护好自己，别上当。
可能是他们觉得信息不对称，导致自己在跟销售员沟通的过程中吃亏。通常情况下，客户对产品及其价格的了解程度肯定不如销售员，这种信息不对称可能会导致客户感觉到自己被别人操控，感觉对方会拿自己当冤大头，为了不让自己吃亏，所以必须提防着他。
还有可能是因为行业的偏见，让客户怀疑销售员的销售动机，认为他们只关心自己的利益，而非真正关心自己的利益，同时，客户在购买时会有一定的预算压力，说出来又怕没面子，所以就会找各种各样的借口来搪塞。
不管客户是出于什么样的原因导致他们心存戒备，作为销售员来说，销售的第一要务就是先得消除客户的戒备心才能进入销售流程，不然，人家有戒备心，你说啥，都没办法走进他的心里去。
那该怎样才能消除客户的戒备心，建立起信任关系呢？
首先，做好自己的定位，进行透明化的信息沟通。如果你把自己定位成一个跟别人一样的销售员，那人家一定会像防着别人一样，防着你，可是当你把自己提升一个档次，把自己定位成客户的专业顾问，定位成如何教他聪明地买到自己最需要的产品或者服务，听完以后，自己可以找别人去买，你说面对这样的销售员，你还用得着戒备么？如果确保跟客户之间的沟通是开放的、诚实的、透明的，提供的信息都是准确的、完整的、毫无保留的，并且愿意回答客户的问题或者疑虑，你说客户还用得着防着你么？
其次，倾听客户的需求。真正倾听客户的需求和期望，而不是仅仅关注自己的业绩指标和销售目标，当你面对客户的时候，想的不是自己的事情，想的都是客户的利益，客户的诉求，这样才能让客户觉得你是靠谱的。如果你心里想的都是自己的利益，势必会影响客户的感受。
第三是提供专业的解决方案和建议。根据客户的需求好痛点问题，为客户量身定制个性化的解决方案，提供给客户参考，明确告诉客户，把选择权交还给客户自己，可以自己决定要不要，可以自己觉得找谁来要，都没关系，自己都会毫无保留地竭尽所能，一如既往地提供专业指导，换句话说，哪怕客户最后找别人买了，你也同样为他高兴，这样才是真正的利他。这样的销售员，才能真正赢得客户的认可、信任和尊重。
此外，一定要跟客户建立起长期合作的关系，而非一次性交易，通过为客户提供优质的售后服务和良好的体验，让客户在被服务的过程中，更好地认识自己，信任自己，甚至是依赖自己。
客户的戒备心通常是源于他们担心自己可能会被忽悠、被误导，源自于对自身利益的担忧和因为信息不对称而造成的不安全感，为了减少客户的这种戒备心，销售员需要更加关注客户的需求，建立起诚信和透明的关系，让他们明明白白地消费，毫无压力、没有损失、没有后顾之忧地体验你提供的解决方案给他带来的换成，这样才能打消客户的顾虑，从而促进顺利成交。
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