水果“刺客”，割不动了

“好像没买什么，一百多块钱就没了。”拎着一份进口樱桃李和一份无核青提走出百果园时，小李好像还是蒙的。

和他一样被百果园“教育”过的人并不在少数，百果园的水果，好像已经贵“习惯”了。

即便如此，百果园的日子却并不好过。

日前，百果园发布盈利预警称，2024年公司预计亏损3.5亿元至4亿元，全年收入同比减少不超过15%。

百果园到底怎么了？为什么百果园的水果这么贵，还亏了好几亿？

为什么这么贵？

百果园的贵，去过的人一般都能感受得到。

店内光鲜亮丽，水果琳琅满目，随手拿起的可能就是15块一颗的猕猴桃，50块一个的蜜瓜。

图源：大众点评App，@我叫肉思

众生平等，百果园的水果却是真实地被分成三六九等，对应着不同的品质和价格。

百果园基于口感开发出了四级果品品质分级体系，分别是招牌、A、B和C级（去年精简为招牌、A级、B级），具体参数包括“四度一味一安全”，即糖酸度、新鲜度、爽脆度、细嫩度，风味以及安全性，再辅以大小、颜色、有无缺陷等。

但对于一般消费者来说，选购水果全凭直观感受，一不小心就看中了百果园里卖相好、价格也同样令人印象深刻的那一种。

农学硕士、前水果产品经理徐航告诉有意思报告，水果进入市场就是商品，精品水果价格高自然也是由于稀缺性。

广西的种植户老板曾经半开玩笑地对他说，前些年国内刚引进种植红心火龙果时，“简直像是开印钞机”，利润极高。如今随着整体产量的提高，红心火龙果尊贵不再。

也就是说，不管是看品种、产地、时令，还是种植技术、种植难度有差别，只要当下市场存量较小，某种水果就能卖出高价。

而百果园这样的精品水果连锁，正是瞄准健康意识和消费能力升级背景下的主流人群，以标准化、品牌化来包装水果这样的刚需高频消费品。

等级越高的水果越好看、好吃，越讨消费者喜欢，价格也越高。高等级水果是百果园收入占比最大的部分，其2024年上半年财报显示，招牌及A级水果销售总额约占门店零售总额的64%。

百果园也曾表示，还会继续寻找高品质的水果供应商，特别是能提供招牌及A级品类标准水果的供应商；越贵的高等级水果，越能让消费者认可百果园的价值。

就这样，消费者们把百果园年营收吃到了百亿元以上。2023年年初，百果园正式在港交所上市，成为“水果连锁零售第一股”。

当时百果园在招股书里写道，“致力于种植、采购及销售好吃不贵的水果”，目前来看，好吃或可达到，至于不贵，恐怕就不太现实了。

徐航补充说，水果品类存在一个很“要命”的事实是，不是卖水果的人觉得能卖多少钱，而是市场和消费者觉得它值多少钱。

高端水果固然有市场，但对于大部分消费者来说，也是真的贵。

卖水果的钱，不好赚

赚钱自然是稳赚，但真要说水果卖这么贵，百果园赚大了，显然也没有。

卖水果到底还是一门苦生意。

跟大多数生鲜食品一样，传统模式下的水果生产者和消费者之间隔着层层环节，不仅流通速度慢，还会不断产生损耗，坏了、破了、磕了、碰了。

艾瑞咨询报告指出，从上游生产者到经销商再到终端消费者，生鲜品类的总加价率在100%以上，其中蔬果类的总体损耗率最高，达到30%以上。

采摘、分选、包装、保鲜、储存、运输，每一个环节都会让你最终买回家的水果变得更贵。

图源：百果园官方微博

百果园花了不少钱在买水果上。其招股书显示，占比在95%以上的销售成本是“已出售存货成本”，也就是水果采购成本。最新的2024年半年报显示，这部分成本占集团销售成本总额的96.1%。

不“生产”水果，主要做水果搬运工的百果园，上市第一年营收和净利润均实现增长。2023年百果园总营收113.91亿元，同比增长0.7%，净利润为3.62亿元，同比增长11.9%。

2021年—2023年，百果园每年差不多能赚上两三亿元，毛利率保持在11%上下。

不过，尽管形成了从种植端到零售端的全产业链管理，极大程度地实现了高周转、低损耗，百果园的净利率却几乎始终徘徊在3%以下。

钱赚得不算容易，特别是当消费者愈发注重性价比时，百果园的日子开始不好过了。

百果园赚不到最想赚的钱了

但细看之下就可以发现，过去百果园赚钱，其实颇为“轻盈”。因为认真说来，累的不是百果园，而是百果园的“客户”。

这个客户，不是你我这些消费者，而是百果园的加盟商。百果园在招股书和年报中，将加盟商称为客户和商业伙伴。

百果园的水果，其实是卖给加盟商的。

2023年的超百亿营收里，主要来自水果及其他食品销售收入，占比约97.2%。这一大块收入里，大部分来自加盟门店，落到成本上，四千多家加盟门店从百果园手中买走了价值几十亿元的水果及其他食品。

同时，由于采取的是特许加盟，所以百果园还收到了约1.45亿元的特许权使用费及特许经营收入。

即使是经营状况不甚理想的去年，半年报中加盟门店仍然贡献了73.8%的营收。

招股书显示，除了品质缺陷、发货错误外，百果园卖给加盟商的水果绝不退货，也不负责回购库存。但对于百果园许给消费者的退货原则，即可以无实物、无理由、无小票进行“三无”退货，加盟商则需要照此执行。

只有当加盟商因为大量退货导致门店净亏损时，百果园才会分担60%的亏损额，但凡是净赚了一点，那还是该退就退，百果园绝不分担。

所以，建立水果分级体系，做出水果品牌及相应的专营零售体系，构建起店仓一体化的水果零售网络，串起水果行业产业链，承诺“三无”退货的百果园，干的是搭台的活儿，真唱戏的是所有的加盟商。

一时间简直说不清楚，苦活儿累活儿究竟是让谁干了。

可要说加盟商多委屈，却也不见得。此前百果园的赚钱能力还比较稳定，连锁经营和管理能力也相对较强，跻身中国第一大水果专营企业，加盟商看中的自然也是这些能够创造收益的本领。

何况偌大的生鲜水果市场，多的是赚钱的机会。

中国水果零售市场的市场规模已经超过了万亿，水果人均消费量在主要食品品类中增长也十分突出。中国统计年鉴显示，从2017年到2023年，全国城镇居民人均鲜瓜果消费量从54.3kg逐年增加至67.6kg。

但加盟商肯为百果园赚钱的前提，自然是开加盟店赚钱。等到高端水果生意不再如过去那般吸引消费者，加盟商无法从中赚到钱时，百果园的“客户流失”就成了必然。

百果园2024年半年报显示，其加盟店收入同比减少了15.2%，营收靠着海外出口和国内B端客户销售增长才没有太难看。

2024年上半年加盟店4707家，同比减少1.9%，加盟店平均半年收入从100万元降到了90万元，同比减少约13.7%。

不赚钱的百果园，焦虑也很明显。

先是调整战略，要做“高品质水果专家与领导者”，兼顾高品质和性价比；还有门店升级等一系列动作，以至于同期的销售费用、管理费用也都分别有22.6%和14.9%的同比增长。只是从目前的年度业绩预告来看，效果并不明显。

零售行业专家、百联咨询创始人庄帅表示，相对而言百果园的损耗率、管理效率等在业内处在较高水平，但市场和消费者是“无情”的，企业不能“一厢情愿”地提供产品和服务，必须尊重市场。

精品水果连锁模式或许依然具有想象力，但就当下而言，百果园尚未能适应大环境的变化，整体的门店经营能力也还有待提高。

作者：梁婷婷

编辑：田纳西