灵兽按

二三线和四五线城市的便利店，在营收、门店数量的增长上，都表现出了强劲的生命力。

作者/楚勿留香 ID/lingshouke

▲这是灵兽第975篇原创文章

与超市业态业绩、客流双双下降不同，便利店业态却迎来了增长。

二三线和四五线城市的便利店，在营收、门店数量的增长上，都表现出了强劲的生命力。

“乐豆家和马刻目前单店日均销售同比过往两年的平均值增长了25%以上。整体门店数在过去12个月也翻了一倍，门店主要增长的部分在乐豆家。”乐豆家董事长、马刻便利店创始人杨翔对《灵兽》表示。

目前，乐豆家开业门店数已达400家。

北京好邻居在地级市的门店日销基本都在7000元左右。“地级市的房租便宜，一般的门店在八九千左右，差一点的门店日销也近5000元，主要是经营时间短，去年一年没怎么动。”好邻居总经理陶冶对《灵兽》表示。

在合肥的邻几便利店，2020年新开门店300多家，基本是在以前的基础上翻了一番，目前门店近700家。“今年要超过1000家，但能否百分之百实现，还要看具体的开店情况。” 邻几便利创始人刘忠建表示。

此外，门店主要分布在呼和浩特、包头、鄂尔多斯的安达便利无论是销售额还是毛利率，均有增长。

“2021年会比2020年要更好一些，尤其是在下沉城市。”任光临称。

以安达便利鄂尔多斯的门店为例，在过去四五年中，销售额一直保持着每年10%以上的增长。

便利店业态向好的迹象和变化在中国不同的城市在上演。

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早在今年1月，《灵兽》发表了《展望2021｜7位零售企业老总：谨慎乐观，“先活下来再说”》的文章，在文章中，陶冶做了一个判断：

他认为，便利店会迎来一次小阳春，跨区域拓展会加剧。几乎所有“新”业态对便利店都没有太大影响，快餐小吃的洗牌会留出市场空间。疫情结束，商务活动、教育培训等客流回升，对便利店会更好。

这个判断似乎正在逐步被验证。

“2020年疫情期间，北京、上海的便利店销售都比较低，但地级市和二三线城市恢复的较快，从4月开始，业绩表现就不错。”陶冶表示。

这与当地的人口、城市化进程和人们消费习惯的改变密切相关：

一是，因为疫情原因，地级市的人口在回流。

回流的的这部分人都在一二线城市工作过，对便利店有很好的认知。他们将城市生活中去便利店购物的习惯保留了下来。

二是，顾客群在发生变化，越来越年轻。

与买菜群体多为中年妇女或中老年人不同，便利店的客群越来越年轻。他们更注重品质，对价格并不那么敏感。

在北京和上海的便利店，消费者对午餐的需求很大，经常能看到在便利店排队买午餐的情况，但在地级市的便利店却没有这种现象。

“每天陆陆续续的人流却不断，买的大部分是好吃的。”陶冶称，“适应当地价格需求的商品卖得很一般，但甜品、高质量烤肠、饭团等大牌小吃却卖得很好。”

这表明年轻人对价格的敏感度在降低，对口味的追求却在上升。

三是，疫情导致很多“餐饮小店”倒闭，便利店有了更多优质店铺位置的供给，选址相对更容易。

“不但位置好的店铺容易拿到，而且房租也降了很多。”陶冶称。

四是，三四五线城市的餐饮还处在升级的过程中，便利店也参与其中，分到一部分市场。

以前，在三四线城市有很多小吃店，多以夫妻店为主，成本低、口味单一。但随着城市化进程的加快，这些城市的餐饮店也面临着升级。因为环境脏破差，卫生条件等也不达标，现在的年轻人也很少去这些地方了。

这像2008年之前的北京，有很多小吃店、家常菜，价格很便宜，但装修差、烟气重、口味一般。但随着奥运会的举办，北京市进行了大量的城市改造，很多年轻白领不再去这些地方消费，反而更青睐便利店。

北京的7-11也正是在这几年真正发展起来了，它的与众不同之处在于，把吃盒饭这个过去被认为很low的事变得很体面。

如今，三四线城市的餐饮正经历过去北京经历的餐饮升级，便利店逐步替代和承接了过去餐饮小吃店的功能。

杨翔表示，看好便利店未来在二三四线城市的发展。这是综合因素作用的结果：

一是，这些城市市场本身有需求。各类品牌很多年前就在做下沉市场，比如肯德基、屈臣氏等。

二是，消费者在低线城市的可支配收入相较于一线城市其实更高。

“大家都忽略了低线城市的真是购买力。同时，低线城市消费多元化和升级的需求更强烈，但在这些城市，竞争激烈程度低，相对而言，成本也低。”杨翔称。

三是，低线城市更易取得增长。

杨翔表示，目前，各品牌在核心城市的增长都遭遇到了挑战，增长乏力。而低线城市数也足够多，增长潜力更大，足以支撑部分区域便利店通过多城市去实现扩张。

在这个过程中，很多便利店品牌都有机会。

陶冶认为，“现在三四线城市餐饮的升级还没有真正完成，而便利店参与到里面来了，并分到了一杯羹。”

这些从安徽邻几便利店鲜食的增长速度就可以清晰地看出来。

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2020年，刘忠建对邻几便利做了一次大的调整：

降低了香烟的比重，提升鲜食的占比。

“目前，鲜食的占比已经近50%，这就是我们做得跟人家不一样的地方。”刘忠建称。

也正是这一点，让邻几便利在接下来的扩张中保持了独特的竞争优势，即便在疫情中，邻几便利也获得了很好的增长。

因为鲜食占比高，疫情对邻几几乎没有影响，其反而抢占了更多的“早餐市场”。

无论是拼团、超市甚至外卖，都很难切入早餐市场。

“早上6-8元钱，3分钟就得买到，因为消费者并没有太长时间等待。在地铁口、在路上，一边走着一边吃，甚至在办公楼下也可以吃。”刘忠建称。

同时，邻几的网点很有优势，其门店遍布合肥的大街小巷，成为很多人早餐的选择。

目前，邻几在合肥有近700家门店，到今年年底可能超过1000家。

刘忠建表示，从去年开始，我们就看到香烟政策越来越紧了，所以就把香烟比重往下压，并想办法把鲜食这块儿做好。

鲜食是个特殊的品类。能够做好，就是良性循环，做不好就是恶性循环。理由很简单，如果做得好，口味好，吃的人就会越来越多，反之则相反。

这和饭店一样，好吃的饭店人越来越多，不好吃的饭店则人会越来越少。

“更为关键的是，当把鲜食品类做得好的时候，供应商对门店的支持就会越来越大，你也有信心控制好上游的品质。”刘忠建称。

在邻几便利，刘忠建主导开发了很多独特的商品，比如半熟芝士蛋糕、黑森林蛋糕、牛筋丸、烤肠等，这些商品的价格比很多同类商品的质量要好很多，性价比很高，深受消费者青睐。

以烤肠为例，含肉量不低于83.7%。

这是邻几便利专门订制的产品，前期要深入到生产工厂，提出具体的要求标准。同时，对各种原料的比重，用料的扎实程度等都要过磅，下去多少料，最后能出多少产品，都会有严格的监控。

此外，各个环节的安全卫生情况等都不能忽视，最终生产出成品后，还要进行核对。

刘忠建认为，做好鲜食需要一个过程，更需要培育市场。

如果是加盟店模式，很难做好鲜食，因为需要投入。同时，对加盟店而言，其培育鲜食市场的意愿也不强烈，因为短期看，这将影响加盟店的销售。

“只能是直营的门店去培育市场，先将鲜食产品推向市场，把客户慢慢培养出来，然后向上游要求供应商做更好的商品，再将好商品卖给消费者，形成良性的循环。”刘忠建称。

这其实是先有鸡，还是先有蛋的问题。“前期用心去培育了，市场反倒是越做越好，首先你要用好的商品，然后有足够的量，并积极地保证品质，培育好消费习惯后，再转向上游要更好的商品，如此循环。”

这正是邻几便利培育鲜食市场的经验和过程。

虽然中国便利店品牌很多，也有很多在做加盟店，即便有些加盟店在全国宣称是几千上万家，但鲜食却卖得很少，一些便利店甚至没有鲜食。

刘忠建表示，以前大家还争论要不要做鲜食，甚至一些便利店在内心是抗拒鲜食的。“但如果不做鲜食，很可能门店的其他品类，诸如纸巾、调味品、牛奶及整箱饮料，都会被别人切掉。”

事实也证明，鲜食品类的确是一个门槛很高的“壁垒”，也是保增长的“杀手锏”，这一点将会随着城市化进程的加快而成为“共识”，也可能逐渐影响未来便利店的格局。

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刘忠建认为，未来便利店可能会不断地往鲜食和数字化方向提升，这是一个很大的趋势。同时，一线城市便利店密集度达到饱和后，会往二三线城市延伸。

除了便利店业态以外，其他的业态都是高效率替代低效率，低价格取代高价格。

无论是最早的超市取代传统的百货业，抑或是网购抢食线下店，靠的都是低价，即便社区拼团也靠低价去抢占市场，但便利店却不同。

刘忠建表示，便利店不是靠低价，而是靠方便、便捷和好品质。“与其他业态相比，顾客群不一样。但凡对价格敏感的顾客群，都是低价都能够吸引的。便利店靠方便和特色商品取胜。”

以便利店的矿泉水为例：

同样的气温，同样的一家店。进价0.8元的矿泉水，门店零售价2元，一天大概平卖100瓶；但如果卖1元，价格下降一半，一天只能卖120瓶，每天只多20瓶。简单计算，前者的利润大致为：（2-0.8）*100=120元，后者的利润为（1-0.8）*120=24元。

其实，在消费者的预期中，已经默认便利店的一些商品会比超市贵，因为其更加便利。

这也是陶冶一直强调的零售业发展最重要的两个趋势：便利和折扣。

陶冶认为，零售未来有两个趋势：

第一，消费者对于便利的追求不可更改。

无论是电商到家、社区超市、便利店抑或生鲜店，提供和满足的都是消费者对于便利的需求。“越到后来，消费者也越会知道自己需要什么，既会有一站式够齐的需要，更会有对便利性的需求，只不过后者频率更高。”

“以前，卖场和超市不管商品，商品主要来于自供应商，也不管供应链的运营、商品库存周转等，现在则完全不同，既要注重前场陈列效率的提升，又要对商品进行管理，甚至做产地直采和自有品牌。”陶冶称。

第二，折扣的趋势。

折扣并是指价格低，而是“性价比”。这种性价比主要来源于供应链的高效率。无论是做自有品牌，还是产地直采，都是为了将供应链的效率做得更高。

此外，对于生活品质的追求也不会改变，即便短期内会遭遇各种挫折。

陶冶认为，便利店的发展趋势不可逆。

在过去的2016-2018年这几年间，很多便利店品牌拿到了融资，但这只是资本对便利店的一个启蒙。

“大家拿到钱以后发现，资本对便利店业态期待过高，同时便利店的团队也在学习、成长，当市场挤出泡沫，变得冷静后，便利店的优势才真正的发挥出来了。” 陶冶表示，便利店业态会迎来一次大的发展，尤其是在三四线甚至更低线城市。（灵兽传媒原创作品）