昨天，同学找到我说他的朋友在绵阳某楼盘谈了一套联排，总价239万。想请我再找开发商要点优惠。

开发商苦笑，我已经亏得底裤都不剩了。

据悉，这个产品去年最低定价是327万，车位另计；现在239万还白送车位，实际上已经直降100多万了呀！

平心而论，这个项目建筑质量是OK的，又是纯现房，交付标准也很高，实际容积率低得不能再低，按现在拿到手的价格，实得面积才四五千元一平米。连统建房的价格都没卖出来！

我对同学说：如果仅仅是考虑要买房子的话，叫你朋友买！他自己修都不只那个价，而且还做不到那么好的小区环境！

现实就是这么残酷！不是所有的房子都不好卖，而是就有那么一部分房子越卖越不好卖，无论怎样打折都不好卖。

真的，这个楼盘尽管连成本价都没卖出来，一季度才备案4套房！这是多么痛彻的顿悟！

对于开发商来讲，你的痛悟在哪里？

一、你的造价不是市场买单的理由，需求才是。

市场不管你是不是国风，是不是国企，是不是大师设计，只管你的产品能不能撩拨购房者的心扉。

所以，企业老板（特别是国有企业）不能按自己的喜好和脑袋发热来定产品的风格和成本，而是要多研究市场。大师不大师不是混几个牌子或找几个机构认证说了算，而是市场说了算。

二、房地产已经走到绝对的买方市场，购房者不仅仅是买房子，而是买生活、买资源、买城市配套。

也许十年前，在这几个维度中，考虑房子扎不扎实的占比要达到60%以上，而现在，哪个房子修得不扎实？

仅仅是扎实，产品设计、建筑风格又不能与时俱进，加之生活和市政配套又是软肋，别墅卖不过高层的价格，甚至沦落到统建房市值的笑话，也就横空出世了。

三、资源和配套只能高看，不能低看。

都在说高层这也不行那也不行，为什么照样买得吼起跑？

这就是地段优势、资源优势、配套优势的叠加。加之户型紧凑，很少有浪费空间。即便是大平层，空间大，使用率、利用率也大，购房者会觉得他的钱没有白花。

当然，真正有别墅梦的人也不会在乎，但这个群体实在是太少太少了。所以，人家卖上一百套你都卖不上一套，是不是亏得要死？

四、购房者越来越珍惜他们花出去的每一分钱，如果没有能力打造让人眼前一亮的别墅，就一定要谨慎谨慎再谨慎。

不然，到时候你又发现：好卖的都是别人家的别墅，不好卖的都是你们家的别墅！

五、虎眼早就说过，绵阳人不缺房子，但缺好房子。但什么样的房子才算好房子？这个概念又变了。

好房子一定是踩准市场痛点而来。你是为刚需造的，就要解决刚需的诉求；你是为富裕人群造的，就得解决白领的诉求；你是为高净植人群造的，就得了解高净植人群的诉求。

不同的人群，诉求不一样，对好房子的理解就不一样。唯定制，难复制的产品才是成功的产品。不是你开发别墅就是好房子，别墅卖成统建房的价格，还算好房子么？

好房子流动性要强，没有流动性的产品就是一堆用高价买来的钢筋混凝土。没有流动性的房子，对开发商来讲，拿地就亏了；对购房者来讲，下单就亏了。

六、一定要维护好你公司的美誉度，包括团队的亲和力、执行力等等。

只要市场觉得你这个公司不行了，产品再行也不行；相反，市场觉得你这个公司可以，产品有点疵也可以理解。选房子，其实也是在选你的公司，选你这个人，多一个人为你的公司和楼盘传播优点，准没错。

七、总而言之，低生育时代，不缺房子的时代，市场对好房子的需求不会减弱，但对跟不上市场需求的房子淘汰的步伐还会加快。两极分化、马太效应在房地产行业会愈演愈烈。

房子好不好卖的背后，表面看是产品的较量，核心却是公司与公司、团队与团队之间水平的较量、思路的较量、市场应变能力的较量。

一个公司、一个团队，一定要培育出能驾驭市场的智库出来。

这个智库，就是要在你的员工、你的合作伙伴中产生。特别是一些领导者，不要那样端架子，你的架子、你的尊严，一定要用业绩来支撑，否则，屁都不是！

你一定要多了解市场，多问为什么别人就卖得好，自己不行；自己不行也没关系，要多发挥代理公司的潜能，专业人士的潜能，专业媒体的潜能，你只管为前方为一线服好务就行了，不要自己又不懂又喜欢拍脑袋，喜欢指手划脚和好为人师。

否则就会出现——

今天项目经理辞职，明天代理公司撤场，后天置业顾问闹事；售楼部的流量越来越少，房子的单价越卖越低，最后连楼面地价都保不住……你觉得你的位置还坐得住吗？