温馨提示：本文约2898字，烧脑时间15分钟，筷玩思维记者陈叙杰发于成都。

随着多地餐厅开放了堂食，整个餐饮业也有了复苏的迹象。

4月8日，武汉餐饮业以“外卖为先”的方式“活”了过来，单是小龙虾这一品类在复工当天就上了万单级别。

武汉以外，多地餐饮门店基本以堂食、外卖、零售、团餐、平台带货等方式实现了营业额的正向增长，按此路径发展，步入4月中旬，我们不仅可以看到餐饮消费的复苏，也将会看到餐饮从业者增量的复苏。

✔当下既是复苏期也是变革期，犟骨头将进一步扩展山东、江苏等地的门店版图

餐饮经济逐步复苏，餐饮消费增量和餐饮从业者增量的持续流入将是一大可见事实，我们看到，基于疫情初期部分从业者的离去给行业留了一定的空位，这成了新兴血液进入餐饮业的动力，一些创业者意图成为行业的新增量。

但是，如果我们拉长时间线来看，新进入的增量唯有在后期成为存量，这个增量才有意义。简单说，就是新开多少门店不重要，新开的门店能活下来才是王道。

在筷玩思维看来，经过了疫情这样的变革期，好的增量其实大概率是存量的延续物。在疫情期间活下来并活得好的老品牌们，这类群体新开门店的存活率要高一些。

犟骨头告诉筷玩思维，行业已经进入了复苏期，这是一个不可忽略的事实，总部将进一步扩展山东、江苏等地的门店版图。

✔“犟式抗疫”：为了提高门店竞争力，犟骨头用四招解决了盈利问题

要将门店增量变成存量，这看的是经营者在变革期是否有一定的沉淀。那么，犟骨头到底在疫情期间做了哪些沉淀？又是如何在艰难时期提升门店的竞争力与盈利能力的？

1)、总部与门店联动，以解决问题为目的进行门店培训与沟通

1月22日，犟骨头总部开始关注疫情事宜，继23日武汉封城后，24日犟骨头总部就成立了“疫情小组”，系列防疫内容也于25日准备完毕。

再之后犟骨头总部通过线上会议的形式给全国加盟店培训防疫基本事项，在门店赋能上，一是减免门店两个月的管理费；二是提前帮全国门店集体采购口罩、测温枪、酒精、消毒液等防疫用品；三是对前期确实无法经营的门店，总部则派督导协助经营者与房东谈房租事宜。

在犟骨头看来，线上培训不能只是单向沟通，通过培训的连接，总部也收集了每一家门店在疫情期间的难点，之后用一对一督导沟通的方式帮门店解决问题，甚至有些门店认为自己的心态有问题，犟骨头的督导也能给门店伙伴充当心理导师。

2)、用产品多样化打通获客渠道与销售方式的更多盈利可能

在经营者看来，疫情期间除了解决方案，门店盈利更是核心问题。

最早的时候，门店只能做外卖，而外卖在当时除了面临餐饮同行竞争，更面临顾客自己家里做饭的“需求被满足之竞争”。

但这一不利局面并不意味着外卖不好做，而是意味着家庭等聚餐场景也是门店潜在的一大盈利可能。

对此，犟骨头顺势推出了零售产品，同时也打通了新的获客盈利渠道。

犟骨头通过“熏货产品”，如熏制的肉骨头、全鸡、猪头肉、猪蹄，包括五常大米等，打通了公众号、小程序、朋友圈等销售渠道，同时也根据门店需求将零售产品入驻到外卖平台，包括门店社群等。

犟骨头用产品升级、渠道升级、销售升级为切入口，实现了门店盈利的多元化，也让门店经营者有了新零售方面的盈利尝试。

3)、结合周期需求，做好长期经营建设，以此实现营销升级

营销有两个核心：一是卖点确定，二是挖掘外部环境的周期性需求，最终与确定的卖点做结合。

疫情期间，犟骨头洞察到：顾客对食品安全与产品本身的关注度超过了对价格的关注度。

借助矛盾做改革，犟骨头将之前“量大好吃”的营销要点进一步细化，融入了门店关于食品安全的基本建设，比如说在“一斤骨头半斤饭”的卖点外，加入了“26味天然香料每餐现炖3小时”的标语，触动顾客下单的理性需求，包括在营销方向上也加入了食品安全宣传，告知顾客每日门店的消毒情况、餐品经手人的健康情况等。

另一层面，基于居家隔离和居家办公成了疫情期间的独特文化，这也意味着一家人或者一个团体的餐饮需求基本掌控在一个主事人手里，拿订外卖这件事儿来说，外卖平台更照顾的是单人或者双人的餐饮需求，在这样的文化矛盾背景下，犟骨头选中了更适合线下门店经营与操作的社群玩法。

总部通过将营销要点以及社群营销的方案标准化并落地到门店，帮门店打通了新的盈利可能。

具体操作为：门店通过外卖订单做回访，一是解决基本的口碑回访问题，二是将愿意持续与门店沟通的顾客拉入门店社群，通过社群方式聚拢犟骨头的专属粉丝。

有了精准粉丝，就可以着手运营了，更关键还在于：社群营销解决的是门店附近3公里的需求深挖，这即使在疫情结束后，社群营销方案也能持续推动门店口碑与订单的双向增长。这是长期的、利于经营的赋能建设。

4)、市场通过门店认识品牌，品牌通过市场责任赋能门店

要客观评估一个加盟品牌的竞争力，除了看非常时期总部如何助力门店，更看这个品牌的市场责任。

犟骨头做了三件事情：一是早期迅速反应，通过集团采购给学校、社区、医院、门店、顾客等群体送消毒液、口罩等防疫用品；二是联合门店，给社区防疫人员送公益餐；三是在朋友圈进行“安心餐”宣传，包括防疫公益宣传等。

市场主要通过门店来认识品牌，门店也是总部要关注的“公关市场对象”，关于此，犟骨头推行了督导巡店制，对每一家门店的防疫措施进行审查与培训，一是“软件升级”，提升门店防疫知识与防疫能力，并梳理最适合门店的防疫流程；二是“硬件升级”，分为无接触服务落地、防疫用品储备以及门店动线升级等。

通过疫情期间总部对门店的陪伴与指导，目前犟骨头的大多数门店已打通了整个门店步入盈利事实的诸多可能。对门店方来说，最艰难的时期已经过去了，常规经营与盈利增长才刚刚开始。

✔结语

有资料统计，疫情期间关停的餐厅超过了20000家，其中，加盟品牌的平均存活率也仅30%，犟骨头告诉筷玩思维，从年前至今，即使有疫情的影响，犟骨头的门店存活率依然高于90%。

回到经营思考上，存活率只是一个小指标，更大的指标还在于营业额的恢复率，犟骨头指出，目前山东、江苏这两个区域的营业额已恢复到80%以上，少部分门店有时也能冲破之前营业额的峰值。

有了正向数据作为防疫方案与经营效果的输出，犟骨头表示，近期的门店增量计划将重点关注山东、江苏这两个地方。

此外，要评估一个品牌经营思维之高低，还得看门店在特殊时期的反应速度，以外卖安心卡为例，大多品牌在年后或2月中才上了安心卡，而犟骨头在1月28日就将安心卡的运营及注意事项落实到门店了。

在疫情期间，门店如何做到90%以上的存活率？犟骨头的答案是：对门店进行多维赋能，对外界事实迅速响应！