SaaS这几年风光无限，大大小小的SaaS公司蜂拥而至，各种SaaS概念股全线上涨，然而事实是：大量SaaS公司一方面在激烈的竞争中艰难生存，另一方面仍陷于自身经营沼泽之中，盈亏难以平衡。
0
为何中国SaaS公司
会陷入激烈竞争呢
纷享销客天使投资人吴昊总结了3个因素。
一、热钱多，拿了投资的SaaS厂商倾向以“销售额”为导向而非最求“利润”。
二、是中国人创业热度高，大量创业者没有商业经验、也缺乏保护现金流的实际经营企业的经验，容易做出激进决策；
三、是国有垄断企业的高额利润在商业环境中形成了一个假象，“先用低价干掉对手，我们未来再提价”。
1
不亏损的那10%SaaS企业是谁？
做好SaaS的市场定位
是业务成功的前提
恒业资本董事总经理江一说：
“我们注意到现在50%的SaaS产品推向市场后，证明是完全跑偏的，只有不到10%的SaaS产品能够盈亏平衡。仅有3%，甚至1%、2%的产品能够对应企业客户，产生效果化的重大影响。”
还是有漏网之鱼啊，那这10%是怎么良好运转的呢？
让我们看一组数据，这是艾瑞咨询做的国内SaaS赛道比较分析
根据艾瑞咨询的统计数据，我们看到，
2020 年中国企业级 SaaS 整体市场同比增长49%。其中，行业垂直型SaaS增长迅速，市场规模约为246.5亿元，同比增长56%，占整体企业级SaaS市场的46%。
需要注意的是：
中小商户的数字化进程超人意料的迅猛，尤其是零售行业电商 SaaS，这是一to B企业可以去深耕的市场，大型客户的市场基本已被寡头们所占领，而这些游离的中小商户市场有约71亿的规模，且仍以同比61%的速度高速增长。
零售业异军突起，它以占行业垂直型SaaS整体的29%独占鳌头。是的，2022年我的重点行业就是零售数字化，欢迎各位多探讨。
医疗 SaaS增速值得注意，同比增长46%。
物流、酒旅和餐饮等SaaS需求仍然存在，但增速下滑。
那10%活得不错的SaaS商家是怎么做到的，基本上通过上述数据可以看到它市场定位的模糊画像了。
2
理解SaaS服务的本质
是业务专业的基本前提
我们先明确SaaS服务的基本模式是什么。
为企业搭建信息化所需要的所有基础设施、软硬件平台，并负责所有实施与维护等一系列服务，企业无需额外购买软硬件、建设机房、招聘IT人员，只需前期支付一次性的项目实施费和定期的软件租赁服务费，即可通过互联网享用信息系统。
企业采用SaaS服务模式节省了大量用于购买IT产品、技术和维护运行的资金，且像打开水龙头就能用水一样，即需即用。
总结来讲，SaaS为客户带来的主要价值包括：
服务的收费方式风险小
让客户更专注核心业务
灵活启用和暂停，随时随地都可使用
按需定购，选择更加自由
产品更新速度加快
市场空间增大
实现年息式的循环收入模式
有效降低营销成本
准面对面使用指导
7*24全天候网络服务
不需要额外增加专业的IT人员
大大降低客户的总体IT服务拥有成本
3
在SaaS的海域中要
审时度势做好自己
从产业形态方面看，优势厂商聚焦中上游，上游主要是电商平台及基础设施服务商巨头。中游优势玩家主要基于特定SaaS产品经验推出PaaS平台，为客户提高交付及效率标准化程度。下游需求场景增多，新电商模式出现，垂直行业线上化步伐加快。
同时上中下游的关系在发生微妙变化，
一个方向：上游巨头依靠自身生态优势向中下游延伸。譬如，BATJH。
另一方向：中游崛起在向上游延伸。
以有赞PaaS为例，意在构建完整生态：作为领先的电商SaaS厂商，有赞发布有赞云PaaS平台、取得支付牌照，不仅更进一步满足下游电商卖家的需求，同时切入交易的核心支付环节，成为基础设施提供商。
作为在巨头公司的你，很可能将面对迟早到来的明日之战，甚至在局部领域已经开始搏斗，要做好知己知彼的充分准备，最终的市场格局还没有完全敲定。如果你在中小公司，则要避开巨头和优势中游企业游离的方向，那很可能是90%亏钱企业被巨头卷的血肉横飞得战场，你玩不起的。
4
SaaS服务应该如何定价？
在打开市场并组建 SaaS业务能力的过程中，经营者一定会被一个问题所困扰，那就是SaaS怎么卖，如何定价。
由于SaaS是一种订阅式的服务形态，而非一次性资源买断，因此其定价的灵活性同时带来了企业间谈判时对业务定价的模糊性，需要深思熟虑。那么是否有标准SaaS定价模式呢？在产品业务、客户群体、市场定位和商业策略迥异的前提下，企图得出万能解的努力很容易前功尽弃。
就这个问题我翻阅了SaaS攻略，这本书深入浅出，读的过程中有颇多实践共鸣，里面的定价模型与7种明了的定价模式可供参考。本文主要探讨其中四种主流定价模式。详细内容可参见胡老师的这本书。
这一定价模型基于三要素：
用户（坐席）
功能或服务
使用量（存储量、调用次数等）
从而锁定了交易服务的供需关系与交互方式，很清晰。
第一种模式：统一定价
这种定价模式的产品只有一种定价，提供所有的产品功能，且不限制使用人数。譬如windows、譬如Basecamp，统一定价，提供所有基础功能和服务，且不限项目和用户数量。
优点:
简单明了
收入易统计
消除摩擦
缺点：
缺乏灵活性
无法从更高层级的客户中获取更多的收入
易受价格战影响
第二种模式：按用户数量定价
用户（坐席）数量是该定价模式的变量，总费用为客户当月开通的坐席数×单价。按活跃用户数量定价的典型案例是团队即时沟通和协作工具Slack。客户只需要为积极使用Slack的成员付费。
优点：
简单明了
可扩展的收入
可预测的收入
消除摩擦
缺点:
限制采购
流失风险
量大价高
第三种模式：按用量定价
按用量定价模式又称为即用即付模式，费用与使用量相关。使用的多，产生的费用就多；使用的少，产生的费用就少。譬如，云通话、API调用、短信服务等都是按用量定价模式。
优点：
易于扩展的定价
有利于组合销售
易于推动批量订阅
锁定历史收入
缺点：
客户预算难以预测
收入难以预测
第四种模式：按功能定价
按功能定价是根据每个套餐所包含的功能设定不同的定价。基本套餐包含最少的功能，客户可以通过升级来获得更多功能。按功能定价的典型案例是创意应用工具服务商Adobe。
优点：
满足不同层级的客户需求
向上创收
强大的升级动力
缺点:
不易确定套餐功能集
阻碍订阅
第五种模式：混合定价
混合定价模式是两个或多个变量组合的定价模式，从而产生不同的套餐。该模式是SaaS中被广泛应用的模式之一。用户（坐席）、功能或服务、使用量（存储量、调用次数等）可以组合成不同的套餐。譬如，Zenefits、InVisions、Supercode...
优点：
提升收入潜力
满足不同层级的客户需求
向上创收
缺点：
增加复杂性
增加套餐搭配难度
还有其他模式，但大都是衍生模式，譬如。免费增值定价模式、定制报价模式、客户打赏模式等等。
5
多管齐下、高效推广
八大推广渠道
官网推广
搜索引擎付费推广
公司资源合作推广
直客推广
政府合作推广
培训机构合作推广
上下游渠道合同推广
新媒体推广
SaaS的销售模式SaaS的直销模式
SaaS的分销模式
SaaS的免费模式
