今年，平价小火锅翻红，且已经从一线城市蔓延到了下沉市场。那么，这波风潮能不能跟，又该怎么跟？或许，一位餐饮界(canyinj.com)粉丝的投稿能带来一些启示。

李伟（化名），在深圳和北京两地工作多年，拿着70万存款回乡创业。创业首站瞄准今年在北京市场明显有“回归”之势的小火锅。在他看来，自己在北京可以7天吃5顿的小火锅，开在家乡的生意一定不会差。

活跃在北京市场上的各式小火锅 图源：大众点评

如今，近半年的时间过去了，现实却给了李伟当头一棒。“你能想象，我用了不到半年的时间赔出了五年的积蓄吗？”。

01开业前，装修超预算、超工期，试营业口味不稳定

在此之前，回乡创业的想法已在他心头沸腾多时，也正因如此，近两年，他一直留意观察北京市场上的项目，想通过“下沉市场复刻一线市场”的通用逻辑找创业项目。

在小火锅之前，李伟考察过奶茶，发现知名品牌的奶茶在当地已经都“名茶有主”；考虑过木桶饭，但考虑到家乡人日常吃面的习惯放弃了做“饭”的想法。直到遇见了小火锅，“连吃5天都不会腻，人均在50-60元左右，性价比非常高，我觉得我遇到了理想的项目”。

确定开小火锅店，李伟是经过“深思熟虑”的：

一是口味符合当地人的味型特征；

二是小火锅本是大众熟悉的品类，无需市场再教育；

三是相对平价，在县城也能“吃开”；

四是技术门槛和资金门槛都相对较低。

6月中旬，李伟发动家人在家乡帮助他找店面；6月底，李伟正式辞职投入战斗。在李伟的计划中，门店可以赶在8月中旬开业，可以先炸一波暑期小旺季的尾巴，收获一波流量。

但计划赶不上变化。回到家乡后，李伟紧锣密鼓地展开工作。

第一步是敲定店面，以7万一年的租金拿下了当地一条“汉唐街”对面的一个50平左右的门店。在李伟看来，自己捡了一个“大便宜”，因为对面“汉唐街”同等面积的门店，年租金均在15万+。

第二步是设计装修，李伟特意找了认识多年的设计师朋友。朋友给出的建议是轻硬装走工业风格，重软装做后期修饰，把成本控制在10万以内。但李伟却豪气地拿出20万预算，让朋友设计出“一眼惊艳”、“有质感”的感觉。跟着李伟的思路走，不仅被朋友调侃像是在装修“军统站”，而且改改装装用了2个月。

最后，装修+设备共计花了25万+，但李伟表示，“完全不是我想要的感觉”；“感觉‘四不像’”。

第三步是在装修的同时，定菜品，找供货。此时，又发挥出了朋友的作用，从小料调味到锅底烹制全是出自几个厨师朋友之手，李伟则全程当甩手掌柜，且李伟表示：“味道意料之中的好”。设备以及供货渠道，也是朋友介绍而来。

但真正准备开门迎客前，李伟发现，店里少了朋友的帮助，小料的口味就变得“飘乎不定”，试营业第二天更是被食客吐槽：麻酱过甜，味/鸡精味过重。

经过紧张的筹备，李伟的“美式”风格小火锅店在9月初开业。从9月初到现在，除了开业前三天的半价活动期外，李伟的小火锅店日营收稳定在500元以下。有一天下雨天，更是只接待了一对小情侣，收入96元。

从盘店到当下的12月份，李伟算了一笔账，不足半年的时间，已经赔出去50万。之所以向餐饮界(canyinj.com)投稿，是因为分外迷茫，不知道该不该坚持，坚持的方向又在哪里。

基于李伟的叙述，餐饮界(canyinj.com)为他梳理了其在创业过程中踩到的坑，其中，最大的坑来源于“照搬”一线城市的模型到八线县城。

02赔了50万，第一步就错了

在餐饮界(canyinj.com)看来，李伟做小火锅项目的理由看似很充分，却停留在外行人看餐饮的浅层层面。

在交流中，餐饮界(canyinj.com)问及李伟有没有想过小火锅为何会在一线城市翻红？李伟哑口无言，这是他没有思考过的维度。事实上，从做网红项目的角度而言，我们跨区域复制的从来不是它的模式，而是支撑项目“红”起来的一个或多个本质元素。

比如小火锅翻红的本质，有它的高性价比定位，它在一线城市人均50-60元的价格，可以让城市人群可以无负担高频吃火锅；有它小份制且丰富多样的产品，让食客可以吃到更多元搭配的食材；有它的“小锅”场景搭建，为城市广泛的一人食、两至三人小团体用餐提供便捷，且时尚感、氛围感突出，吸引年轻人就餐。

找到小火锅翻红的本质，我们在进行跨区域投资时，还需要把这些本质元素进行重新整合，打造匹配当地市场的新模型。在这一点上，当李伟决定复刻一线城市小火锅的时候，就已经迈出了错误的第一步。

首先是定位，一线市场人均50-60元的“高性价比”，在县城是中端消费。开业之后，李伟发现自己面对的竞争对手不仅已经在开的旋转小火锅，还有人均在30-40元，甚至是10-20元的各种串串香、街边麻辣烫等，自己即便把人均降到了40-50元，但和他们比拼性价比，仍不占优势。特别是李伟在短视频网站上看到了当地“个位数吃烤肉”、“全店一元一串的串串香”、“12.9元套餐麻辣烫”，李伟更是陷入深深地自我怀疑，直呼：“卷不动，真的卷不动”。

第二是产品，消费者评价“这不是在哪里都能吃到的吗？”在李伟的店里，当地串串香、旋转小火锅有的菜品他都有，但大家没有的他同样没有。这就是我们提到了同质化竞争。事实上，即便是我们做大众餐饮，同样需要差异化的产品，在小火锅领域，它可以是一些高价值的产品，比如高品质牛羊肉，也可以是一些高流量的产品，比如甜品、现制饮品等。

李伟提到的火锅店甜品

跑了一圈市场，李伟发现城东有一家社区火锅店，同样是40-50元的定位，但它家有近十款甜品，几乎是每一桌的必点项；李伟还观察到今年海底捞开出的“嗨捞”门店，虽然主打性价比，但它的招牌是高附加值的牛肉产品。

反观自己的小火锅店，除了场景高级点外，就只有随便一家火锅店、串串香店都可以吃到的菜品。

第三是场景，小火锅的场景在一线城市主要对标的上班族、一人食等人群，他们的消费可以更高频，消费能力也更强。但在下沉市场，小火锅对标的小家庭消费、闺蜜小聚等小群体人群，这些群体的消费不仅更低频，且更追求性价比。

与此同时，县城里的餐饮，可以有氛围感，但不能太高级。李伟发现，有人在门口拍照但不会进来用餐，对于他们来说，“高级”的装修本身就是一种“门槛”。

从一线城市照搬过来的模型，让李伟在下沉市场一败涂地。

03小白踩坑，坑坑不一样

但从李伟整个创业的过程来看，能够在半年时间亏出50万，照搬模型也只是其踩坑的第一步。

在这里，餐饮界(canyinj.com)梳理出四大坑，希望所有餐饮创业者引以为戒。

第一坑：从不同层级市场直播复刻餐饮模式。

正如上述所言，不同层级、跨区域市场复刻餐饮项目时，更多的是复刻的是产品形式、营销方法、门店风格，但不能生搬硬套。

第二坑：“想当然”地选址。

如果说模式定位是李伟踩到的第一大坑，选址，是李伟在此次创业中踩到的第二大巨坑。在缺乏对店面人流量、流量特征长时间观测地情况下，“想当然”地寄希望于承接附近的流量，是餐饮选址的大忌。

在餐饮业，一直有“半条街”的说法，说是餐厅做的是“半条街”的生意，隔了一条马路，生意便是天差地别。李伟每天看着对面的“汉唐街”每到晚上灯火辉煌，人流如织，自己这半条街的修车铺、水族馆、宠物医院等早早关门，独留自家的门店苦守“寂寞的夜”。

第三坑：靠朋友跑通环节，自己却“一知半解”。

时至今日，李伟调料的功底依然不稳定，对当地冻品市场的了解也完全来源于朋友。而事实上，餐饮小店经营，一定一定要亲自跑通菜品供应、门店设计、门店管理等在内的全经营链条，才能更好的把握出品品质，控制运营成本。当然，在这个过程中，可以听取专业朋友的建议，但需要结合实际情况做出梳理。

第四坑：“拍脑门”做决定，按自己的喜好开店。

从选项目到选址，再到门店装修，所有的开店流程，几乎都是李伟一个人在“拍脑门”做决定。即便中间有人给出了专业建议，但最终也不得不跟着李伟这位老板的思路走。事实上，很多餐饮创业人都忽略了创业的本质，创业的本质是挣钱，挣钱就需要考虑成本，考虑用户需求，而非是跟着自己的喜好走。

04参某说

面对当前的情况，李伟还有没有坚持下去的意义？餐饮界(canyinj.com)当前的门店“及时止损”，因为在门店定位、选址时事实上已经决定了当下的结果，后期做整改的意义不大。与其寄希望于即将到来的春节旺季小捞一把，还不如趁着春节旺季前把店转出去，收回一些成本。那么，总结李伟的教训，不能跟的不是一波又一波的网红餐饮风潮，而是直接复制，跟着老板感觉走的创业思维。与此同时，最后还要特别提醒各位，所有网红餐饮都有流量周期，在流量周期的上升期入局、捞钱，在衰退期退出或是凭本事穿越周期，才是正确的创业节点。否则，可能会让创业事倍功半，难上加难。