“咨询服务2.0的典型特征是‘陪伴式咨询’。”

Jacky先是抛出了他的观点，后又说他们这代咨询师很幸运——赶上了咨询服务“黄金年代”的尾巴，因此学习了传统咨询服务的精髓。更幸运的是，他们也赶上了数字化转型，推动了“游牧式咨询”转向“陪伴式咨询”。

“那时，系统部刚从方案部中剥离。”

Jacky现任软通咨询的咨询总监，他的前一份工作是在国内知名的网络企业。确切地说，他加入了刚刚成为的医疗系统部，那时是2017年。

如果中国的数字化转型从2015年算起，那时最早尝试数字的头部企业，已经遇到了些“问题”。例如，医疗领域的分级诊疗、三医联动等，具有中国特色的课题，就已经没有“最佳实践”可以借鉴。

现在看来，科技企业成立系统部，就已经有些“咨询先导”的意思，甚至有点像军团制的雏形。这支队伍要负责政策研判、行业洞察、战略规划、需求分析。同时，还要横向拉通研发部门，推动新产品预研、新方案设计，并纵向对公司售前、销售团队赋能。

“更年轻的时候，有幸跟全球顶级咨询公司合作。”

刨除创业的那几年，Jacky的第一份工作是在零售电商的IT基础架构公办室。那时，该公司与IBM刚刚签署战略合作协议，IBM将为其提供电子商务战略、商业模式制定、系统架构设计、客户增值服务运营等全套服务。

“这一时期，让我体系化、逻辑化地了解了咨询业务。”Jacky说：“国外咨询公司将先进的理念、机制，以及成熟的套装软件带入中国。虽然在企业数字化转型之后，‘最佳实践’不再可以复制，‘套装软件’也稍显得固化，但‘流程梳理’作为传统咨询服务的精髓，依然被保留下来。”

这就是Jacky，最重要的两段职业经历，也正好映证了中国咨询服务的这十年——从学习国外咨询公司的经验，到数字化转型过程中，突然感觉“最佳实践”和“套装软件”不再好用，再到经过反复实践，又顿悟传统咨询服务的精髓必须继承。

回到开篇所提到的“咨询服务2.0的典型特征是‘陪伴式咨询’”。Jacky特别强调：“‘陪伴式咨询’的核心是业务理解和战略解读能力，这也是由传统‘流程梳理’思路中传承而来。”

其实，“陪伴式咨询”确实已具备跑通业务闭环的理论基础。中国的原生数字化企业并不多，甚至企业数字化转型也是一项只有起点、没有终点的工作。在此过程中，企业需要摸着咨询服务过河，需要咨询公司陪伴企业发展的每一个脚印。

另一个维度，咨询服务涉及财务、采购、供应链等诸多领域，以及数字基础设施平台构建、数据要素构建、数据要素价值释放等方方面面的工作。而此前的咨询公司，往往以项目制或游猎式的模式提供服务。

他们可能各有擅长，或擅长财务域、或擅长采购域、再或是擅长供应链域。只不过，这种“散装式”的咨询服务，通常不能上升到企业战略高度。同时，接触不同的咨询公司并非好事，企业要被迫融合不同的文化、接受不同的咨询理念。

“陪伴式咨询”顾名思义，即陪伴企业成长的全过程，并在每一阶段、每一领域提供咨询服务。而且其是基于行业深耕、业务理解、战略解读，对目标、任务进行拆解，并量化为可执行、可度量的指标。

当然，“陪伴式咨询”也会对咨询公司提出更高要求。一是要保持团队稳定，毕竟客户不会答应随意更换已经熟悉自身业务的项目总监；二是要随时拉通内部资源，比如拉通财务域、采购域、营销域、供应链域的业务资源，拉通精通业务架构、应用架构、数据架构、基础架构、数据治理等方面的技术专家。

或者说，“陪伴式咨询”也是咨询服务“军团制”的另一种表现形式，是咨询服务深水区的最优解。就像Jacky所说：“‘陪伴式咨询’的屁股要坐在客户那里，跟客户合作的越久，就越感觉我们像客户的自己人。”

“现在软通咨询的多数客户，都已经合作三年以上。”按Jacky所说，虽然世界上没有两片完全相同的树叶，但软通咨询已跑通了“陪伴式咨询”的业务闭环，而且包括相对冷门的行业。

在大众认知中，大宗商品贸易是相对的冷门行业。但其实并非如此，这个行业服务了我们的衣食住行，其中包括原油、煤炭、天然气等能源大宗商品，也包括大豆、玉米、高粱等农副产品，还包括铁矿石、电解铜等基础原材料。

一组数据也证明了其市场空间：2022年，中国煤炭消费42.8亿吨，成品油消费3.45亿吨，玉米消费接近3亿吨，电解铜和白糖的消费均在1500万吨左右。而且在“一带一路”等策略的推动下，中国已连续数年保持全球货物贸易第一大国地位。

不过，国内大宗商品贸易市场也相当内卷。其中涉及的企业，既包括供需两端的企业，也包括中间的“大宗贸易服务商”。尤其是传统大宗贸易服务商，依然没有摆脱依靠“撮合商”的标签，依然靠信息撮合，赚取地域利差、时间利差。

或者说，全球的大宗贸易都正在经历一场深刻的变革。这场变革不仅仅是从价格竞争向服务竞争的转变，更是一场供应链管理和服务创新的革命。在此过程中，“大宗贸易运营商”的崛起成为了推动这一变革的关键力量。

不同于靠赚取差价的“服务商”，“运营商”往往希望承担“链长”角色，希望通过整合物资、加工、仓储、物流、金融和信息服务等资源，不仅现实供应链效率的提升，还可帮助客户管理价格风险，为消费者创造更多的价值。

举例说明，经过初步接触，软通咨询在西内区的某客户，不仅明确提出希望营收能突破300亿元的目标，还希望公司能完成从“大宗贸易经销商”到“大宗贸易运营商”的转型，并同步实现供应链协同，进一步降低企业运营风险。很明显，客户需要的就是“陪伴式咨询”。而根据“陪伴式咨询”的方法论，软通咨询首先为其输出了完整的战略洞察报告，并提出了其中的关键——实现营收模式多元化，即提供商流、物流、信息流、资金流、税务流等一站式大宗贸易服务。

比如，在此多元化模式中，客户将自建车队，并提供车队租赁服务；自建仓库提供仓库租赁服务；客户还可以在电商平台出租广告位，并获得广告收益；联合上游原料供应商，共同具备营销活动。

接下来，就需要实地考察，这是战略落地的关键一环，“实地考察，往往能让我们看到了很多细节。例如，客户还在使用纸质单据完成进出库管理，而且每个仓库的表单格式还不统一。”Jacky说。

正是经过实地考察，软通咨询又进一步细化了咨询方案——例如在采购域，扩大供应商范围，并建设港口仓等；在销售域，强化销售线索管理；在物流域，关注仓库位置选择，以降低物流成本，关注并准确区分煤炭、水泥等仓库的温度和湿度，以降低运营损耗。

而与此匹配，支撑上述业务落地的则是数字化平台，例如人力资源管理、仓储数字化管理、财务数字化管理等系统，都将进入实施日程。

但这也只是开始。

“未来的大宗商品贸易行业，必将走向数智化、全球化、低碳化、供应链金融。与此对应，数字化转型、企业出海、碳排放、碳足迹，供应链金融都将成为软通咨询的业务重点。”Jacky最后说：”咨询服务的未来是咨询服务3.0，而咨询服务3.0必将以AI驱动‘陪伴式咨询’。”