重庆味道，从来不仅仅是辣。在这座山城的深处，有一种咸香，穿越了时间的长河，依旧鲜香扑鼻，这就是大名鼎鼎的乌江涪陵榨菜。

如今的涪陵榨菜，早已不是一道小菜的标签，而是一段关于创新、关于传承、关于品牌价值的传奇故事。而背后的涪陵榨菜集团，作为一家以地方特色小产品起家的公司，也已蜕变为品牌知名度和产销量的双冠王，成为地方国有企业的代表，也是中国酱腌菜行业唯一一家上市公司，农业产业化国家重点龙头企业，公司市值超过百亿。

涪陵榨菜集团是如何运作，带领这小小的榨菜一步步走出乡野，最终走向全球的舞台？如何在当今榨菜市场上，做到一家独大？涪陵榨菜，在其发展的历史长河中，又经历了哪些关键的转折点？

2024年8月，嘉宾派・重庆站访学走进涪陵榨菜集团。涪陵榨菜集团总经理赵平围绕《百年传承、全球视野：涪陵榨菜的创新与突破之路》这一主题为嘉宾派学员进行了授课。

赵平从1995年起，先后担任了涪陵榨菜集团的副厂长、公司技术科科长、公司技术开发中心经理、总经理助理、集团总经理，见证了榨菜集团的风风雨雨。在嘉宾派课堂上，他从集团的创新动力、面临的挑战到未来的战略规划，详细阐述了涪陵榨菜如何从一个小型传统品类，发展壮大成为市值达到百亿的行业领头羊。

以下为授课部分内容精编版，Enjoy~

榨菜的历史源远流长。最初，它被称为咸菜。1898年，由于原料大丰收，涪陵的一位小商人，原本从事粗布生意，也开始制作咸菜。除了自家食用，他还将其作为副产品随粗布生意一起销售。当时的制作方式非常原始，主要依靠手工操作和脚踏。

这位商人家中的一位长工提出了一个创新的想法：使用榨豆腐的榨箱来改进咸菜的制作流程。这一变革极大地提高了生产效率。原本手工操作一天只能挤出20斤菜的水分，而使用榨箱后，一个箱子就能处理50斤甚至100斤，显著提升了工作效率。此外，榨箱的使用使得菜更加干燥，发酵后的味道更加浓郁，质地也更加有韧性。

凭借商人的敏锐嗅觉，他将这种改良后的咸菜带到了自己的粗布作坊销售。出乎意料的是，咸菜的销售业绩竟然超过了粗布，于是他开始将这种特色产品称为“榨菜”。

随着时间的推移，榨菜的名声逐渐传开，成为了涪陵地区的一张名片。20世纪初，随着工业化的推进，涪陵地区的榨菜生产开始向规模化、现代化转型。在这一过程中，涪陵榨菜集团应运而生。

涪陵榨菜集团的成立标志着榨菜产业的一个新纪元。它不仅保留了榨菜的传统风味，更传承了榨菜行业背后的创新精神，带领榨菜集团跨过了“生死关”。

就在2000年，涪陵榨菜面临着巨大的挑战：销售额不足、亏损严重、工资发放困难，负债率高达80%。但这一切在周斌全担任董事长后发生了转变。他不仅带领公司扭亏为盈，还抓住了三峡移民工程的历史性机遇，利用1.1亿元的移民资金进行了产业升级。

集团从德国引进了价值400万美元的先进设备，这些设备即使在极端环境下也能保持卓越性能，历经20多年依然耐用。这一举措标志着我们向自动化、智能化生产的跨越。生产线的升级使我们的生产效率大幅提升，从每天30吨的手工生产，转变为每天50吨的智能化生产，工人数量也从400名减少到仅需15名。

除了引入了先进的设备，在技术创新方面，我们也不断突破，将腌制榨菜这一看似简单的工艺，转化为涉及多个领域的高科技生产。我们与多所知名高校合作，建立了省级工程中心和博士后流动工作站，推动了行业内的技术进步。比如我们还采用了独特的充氮保鲜技术，这一创新不仅解决了消费者对包装膨胀的误解，还改变了他们的认知。

在环保方面，我们通过污水处理和盐水回收利用，实现了资源的循环利用，推动了循环经济的发展。例如，我们将腌制液作为发酵营养液用于豆瓣酱的生产，进而制作成川菜调料，形成了一个循环经济的链条。

在产业链创新上，我们采取了“公司+专业合作社+农户”的模式，确保了原料的稳定供应和农民的利益。这一模式不仅得到了农业部的认可，也体现了我们作为国有企业和行业龙头的社会责任感。

我们相信，与供应商共同成长是企业发展的关键。我们致力于确保供应商与我们的发展同步，保证原料的品质和供应的稳定性，从而推动整个产业链的健康发展。

涪陵榨菜集团总经理赵平在嘉宾派课堂授课

涪陵榨菜集团2008年上市时销售五个亿，过后的十几年中复合增速达到了10%左右。但是最近两三年消费环境变了，经济形势变了，产业面临品类的边缘化、品牌的老化、产品的低端化。这些因素对我们构成了巨大的压力，我们一直在积极探索和寻找突破口。

1、寻找新营销突破点

我们的营销之旅始于1997年，当时我们在央视投放了由章子怡代言的广告，这在当时可是一件大事。2004年，我们与叶茂中公司携手，推出了“三清三洗、三腌三榨”的品牌理念，这一创新举措，让我们的品牌迅速在消费者心中扎根。2008年，我们进一步与邓德隆老师合作，确立了“中国榨菜数涪陵，涪陵榨菜数乌江”的口号，这一战略定位，让我们的品牌影响力更上一层楼。到了2012年，我们再次与叶茂中合作，采用京剧脸谱设计，将品牌与中国传统文化的联系推向了新的高度。这些营销活动，至今仍是我们品牌发展史上的黄金时期。

然而，新媒体的兴起，让我们面临着寻找有效传播方式的挑战。我们在广告预算上投入巨大，但新媒体渠道的效果评估更具挑战性。为了应对这一挑战，我们不断探索与专业机构的合作，以寻找新的突破。

2021年，我们与君智谢伟山老师合作，2023年又与奥美合作，旨在解决品类边缘化、产品低端化以及品牌老化的问题。虽然我们在这些合作中看到了一些积极的变化，但整体效果尚未达到预期的最佳水平。在新媒体和渠道下的品牌建设，我们仍在不断探索和创新。

2、探索新渠道机会

我们除了牢牢把握传统销售渠道，包括KA商超、BC超市以及流通渠道，我们也在积极探索新的销售渠道。

首先是电商渠道。对电商模式大家有不同的看法，电商平台、直播带货、运输和包装三个环节赚到了钱，剩余实体经济赔本赚吆喝，这是客观事实。但是我认为，即使现在我们在电商领域遭遇困难乃至亏损，也应该积极拥抱新零售和变革。

除了国内电商，我们也用了专业公司做国际电商出口，近两三年呈现较好的态势，都能保持 30% 的增长。

其次，我们成立了专业的餐饮事业部，以加强在B端市场的布局。通过与工业企业合作，如提供豆瓣酱、酸菜和萝卜等配料，来拓展工业渠道。

3、加强企业管理

涪陵榨菜集团之所以能够实现58%的毛利率和30%以上的净利率，持有60多亿现金，有两个主要原因：一是品牌溢价，二是管理出效益。

这个管理中包含人才管理。人才队伍建设是我们的短板之一，现在我们每年的人才流失率达到15.9%，这是我们需要重点解决的问题。我们的产业布局在农村，这使得吸引和留住人才成为一大挑战。另外国有企业股权激励机制赶不上民企，这也是需要认真研究的。目前企业通过在城市设立办公机构以及成立乌江商学院，来吸引和留住人才。

这个管理也包含资本管理。公司曾经出现过有超过100亿元的资金闲置在账户中未被充分利用。如何更好地运用国有资本，仍然是一个待解决的问题，当然这也是政府要考虑的问题。

嘉宾派学员在授课现场

榨菜集团下一步想做的主要是四个方向。

第一是榨菜+以及豆瓣酱的双轮驱动。

我们还是想立足榨菜，不要跳的太远。但是榨菜的存量市场竞争激烈，所以我们进一步开发榨菜+，在榨菜新品、人群拓展和场景拓展上做文章。榨菜+包括萝卜、榨菜肉丝、高价值的冷藏短保产品以及面向年轻化的儿童榨菜、水果榨菜等。

同时我们也看到豆瓣酱及其相关调料市场潜力巨大，市场规模达到数千亿。但豆瓣酱头部品牌和川调企业头部品牌并不突出，所以我们这个也在寻求这方面的发展。

第二就是开发健康、多样化、便携和方便的产品，以顺应当前的市场趋势。比如我们现在的产品和五年以前的产品其实完全不同，含盐量的变革非常大。从原来的高盐、中盐，到现在的低盐、轻盐。轻盐的同时保证原有的口味、风味不变，其中有很多技术支撑。

第三是销售上的双拓战略：拓渠道、拓品类。大调味品行业中，海天、太太乐等企业餐饮市场占了60%- 70%。而我们的C端占了80%，B端不到10%。所以我们现在通过与工业企业合作，如提供豆瓣酱、酸菜和萝卜等配料，来拓展工业渠道。

最后就是利用好资本市场进行内生和外延扩张。我们的资本市场之旅虽然起步资金有限，但对品牌发展、资本运作和管理创新产生了显著影响。2015年，我们通过定向增发1亿资金成功并购四川惠通，如今其年销售额已达到10亿元。2021年，我们又筹集了33亿元，用于建设占地1000亩、总投资50亿元的中国榨菜城项目，预计2026年完工，建成后将成为拥有30多万吨发酵池、八大车间的立体化循环工厂，涵盖榨菜、泡菜、萝卜、豆瓣酱、瓶装产品及预制菜等多个品类。

随着“百亿乌江”目标的逐步实现，我们面临着品牌建设、消费者需求、市场认知和产品线扩展等方面的挑战。为了应对这些压力，我们正积极推进组织结构和管理方式的革新，以及数字化转型。我们期望通过两三年以后能够真正实现又一轮跨越，能够真正实现百亿乌江。

分享 | 赵平 涪陵榨菜集团总经理

作者 | 王佳瑜

出品 | 嘉宾商学