2000年前后，“商业市场”概念被首次提出，原因无他，那时“信息化”正在延伸植入中小企业，正在下沉进入区县市场；20年之后，“商业市场”又被重新重视，原因也类似，此时的“数字化”也正在完成炮火延伸。
只不过，相同的味道，一定要使用不相同的配方。诸如渠道管理中的“网格制”，或尚可视为传统“渠道地图”策略的升级，但例如“碎银满地”等形容词，再例如“联产承包”等渠道策略，就不一定适合如今的数字化商业市场。
新华三“配方”的变化
新华三就变化了“配方”。
过去两年，通过明确“大平台、小前端、携伙伴、耕网格”的战略方向，推进“平台赋能、厂商一体、产品突破”的经营策略，新华三已经为拓展商业市场奠定了基础，而且上述策略已明显带有数字化时代的特征。
在此可稍作对比。
信息化时代，虽也有“网格制”，但并不十分强调“大平台”。那时平台的作用，多局限于解决物流和资金流等问题。数字化时代，渠道伙伴的技术负担显然更重，尤其是商业市场中的头部企业用户，他们更希望渠道商也能扛起云计算、人工智能等较重的技术。
正因如此，科技企业希望通过“网格制”完成市场细分，并进一步希望通过“大平台”，将技术、服务等能力下沉至网格。而渠道商也希望站上“大平台”，分担其售前和售后等方面的压力。这就是新华三提出“大平台、小前端、携伙伴、耕网格”的原因。
“网格化覆盖策略的红利已逐渐释放，商业细分市场整体取得30%以上的高速增长。”春节假期刚过，新华三率先打响了面向商业市场的第一枪。在2024年新华三商业BG合作伙伴线上会中，似是对过去一年工作的总结，新华三集团高级副总裁、商业BG总裁王鑫，透露了业绩数据。
不仅如此。
新华三商业在政府、医疗、教育，以及企业领域，均取得了超过两位数的业务增长。GDP在3000亿以下地市，更取得同比40%以上的增长。此两组数据意味着，新华三既能顶得上去，也能沉得下来。其在商业市场的头部企业和下沉市场中，都取得了不错的成绩。
渠道伙伴有“三怕”
“新华三将商业市场的2024年，定义为‘合作伙伴营销年’。”话锋一转，王鑫将主题引入新一年的业务规划，其总体策略框架并没有进行大幅调整，但在策略落地执行过程中，新华三将重点推进两件事：业务拓展更“自主”，商务流程全“自助”。
这就相当有针对性。
其实，商业市场的渠道伙伴一直有“三怕”：一怕渠道政策不稳定，前期投入打水漂；二怕原厂销售冲的太靠前，跟合作伙伴争利益；三怕人情世故的“潜规则”，即使率先进行了项目报备，也会被“黑哨”踢出决赛圈。
以此对照新华三的伙伴合作策略。自“大平台、小前端”，以及“厂商一体”策略提出以来，新华三的政策主线就一直没有改变。而在进一步提出“自主”和“自助”后，新华三的渠道管理，更将直面渠道伙伴的“三怕”，将逐步从政策、规则、平台等多方面，打消渠道伙伴的“三怕”顾虑。
“自主”的两层含义
具体而言。
其实，商业市场之于科技企业，就像民营经济之于国民经济。其既是科技企业业绩增长的重要动力，也是企业活力的核心表现。正因如此，新华三将在商业渠道体系中推进目标一致的“营销自主”和“产品自主”。
但为何如此强调“自主”？
依照G教授定义的渠道政策设计基本逻辑——并非你决定了渠道伙伴能做什么，而是渠道伙伴的基本能力，决定了原厂能做什么。换句话说，若渠道伙伴只具备市场营销和交付能力，那他就是原厂销售力量的延伸；若原厂通过技术赋能，渠道伙伴还具备了更厚实的售前售后服务能力，那他可以成为原厂服务力量的延伸。
新华三商业市场的合作策略，与G教授的渠道设计逻辑基本一致，即依据伙伴能力定义自身策略，并将伙伴视为自身力量的延伸。2023年，新华三首次提出“厂商一体”，这不同于“联产承包”的传统策略思路，不同于“只给政策，不给支持”的企业，已经很有命运共同体的味道。
2024年，新华三又将此细化演进为“目标一致、分工明确、界面清晰”的“厂商一体”。此更是包括两层含义：既是要求原厂销售摆正自己的位置，不能冲的太靠前，也意味着商业市场网格内的更多市场，将交由OP+优选渠道商自主拓展，而网格内的原厂销售将“以伙伴的目标为自己的目标”。
当然，若想更清晰理解此策略的用意，还可再换另一角度——区别于信息化的商业市场，数字化的商业市场，不再是所谓的“碎银满地”，而是有着宝石项坠的珍珠项链。
中国城市经济的底气通常由至少三五个，甚至十余个产业集群支撑。产业集群中既有大型链主企业，他们就是“宝石项坠”，也有相互依存的、数以百计的中小企业，他们就是“珍珠项链”。
问题和机遇也正在于此。
大型链主企业已经率先开始了数字化转型，中小企业若落后其进程，则可能成为产业链中的数字化短板，即中小企业若跟不上大型链主企业的数字化节奏，其在质量溯源、生产效率、库存周转等方面都会面临挑战。
由此也就更容易理解“网格制”的重要性，新华三正在以产业链的视角重新审视“网格制”，正在协同合作伙伴，共同服务全产业链的数字化转型，不让任何企业在产业链的数字化转型中掉队。
不仅如此。
与“营销自主”相配备，新华三还更强调“产品自主”。2024年新华三将开放更多适合合作伙伴自主销售的产品，专供给核心伙伴，专属产品只能由特定签约的合作伙伴自行在商城下单销售，原厂销售无需介入，提供指导即可。
目前，新华三已经推出了15款网格专属产品，涵盖交换机、路由器和桌面产品，小贝优选产品达81款。传统分销产品也通过梳理和简化，打造形成爆款，保障合作伙伴自主营销。
“自助”是渠道管理的数字化转型
与此同时。
为确保合作伙伴更有能力实现自主营销，新华三还在推进商务流程向“自助”方向的发展。2022年5月，新华三商城上线，此后半年的平台交易金额就已超过20亿；2023年，平台整体成交更是超过83亿，增长达到330%以上。“而且新华三商城实现了从交易平台，到新华三与伙伴、末端用户多维度合作平台的延伸。”王鑫说。
“多维度合作平台”正是新华三希望强调的重点。或者说，现在的新华三，希望商业市场生态有“烟火气”，但无“潜规则”。其正在率先推进渠道管理的数字化转型，正在以“新华三商城”平台为支撑，以规则和流程为保障，实现以“平台”和“规则”代替“人治”，并以此排除任何人情世故的干扰，让合作伙伴将全部心思都投入在项目中，让合作伙伴真正敢把后背交给新华三。
具体而言。
在项目合作中，新华三的网格核心合作伙伴可以通过“核心渠道工作台”，这是一套新华三商城CRM系统，自助管理自己的商机、项目，以及下游渠道，并且可以在商城上自助获得项目授权、金融服务、下单。整个过程不需要新华三的原厂销售介入，合作伙伴可以全程自助完成。
在分销合作中，新华三的核心分销商也可以在“合作伙伴之家”模块，看到自己的销售进度条、实时返点奖励情况，对接进销存系统自助经营管理。同时，分销商可以在商城上参与秒杀、促销活动，直接下单，自助一站式地完成相应的业务办理。
秩序管控，持续保持严惩高压态势
当然，不管是“自主”，还是“自助”，都需求以渠道秩序为保障。这也是新华三商业市场工作的重中之重。过去两年，已明显感觉新华三在保持高压态势，持续加大渠道管理力度。
2024年，新华三更是制定了多维度的管控措施：例如建立独立的秩序管控团队；增强异地发货处罚力度；通过“异地点亮”、“电子围栏”系统监管防窜货行为；所有投诉承诺在五个工作日内快速闭环回复；加大对行业产品窜货违规的处罚。
只不过，透过现象看本质。
数字化的商业市场，就要使用不同的配方。多维度的管控措施，以及不同于“联产承包”的“厂商一体”，不同于“人治”的“自主”和“自助”，都是新华三给出的不同配方，都是新华三渠道管理数字化转型的一部分。
新华三的目标也因此更为明确，其希望渠道管理更数字化、更透明，推助合作伙伴全“自助”地走通商业流程，其更希望合作伙伴将全部心思都投入在项目中去，投入到应用场景的研究中去，更“自主”地服务商业市场客户。
