天天消费讯，近日，媒体报道称，“认养一头牛”旗下酸奶产品已于国庆长假期间铺货香港市场，这也是认养一头牛首次走出内地市场。据报道，“认养一头牛”选择了香港优品360连锁店作为铺货渠道。
值得一提的是，认养一头牛的创业之路，最早也发端于香港。
官网显示，2012年8月26日，地产商徐晓波为儿子从香港购买奶粉而被海关问询4小时，他被这一现实深深刺痛——“难道我们一个泱泱大国，就做不出一杯放心的好牛奶？”
于是从2012年开始，徐晓波用2年时间走过了7个国家136个牧场，累积跨国飞行时间427个小时。正是这样一点一滴用脚步积累出来经验，让徐晓波坚定了一个信念：奶牛养得好，牛奶才会好！
如何做一杯让老百姓都喝得起的放心好牛奶？徐晓波给出的回答是 “把专业养牛做到极致。”从此，养牛的故事开始了。
“买牛奶，不如认养一头牛。”这是认养一头牛最火的广告语之一，同时也是该公司主打的概念。作为一家依靠互联网成长起来的“网红乳企”，认养一头牛依靠“认养模式”在巨头林立的乳品行业，占据一席之地。
2014年，徐晓波斥资4.6亿元在河北故城建立第一个牧场——康宏牧场，并特地从澳洲引进6000头荷斯坦奶牛。
2016年，在实现牛奶的稳定产出后，徐晓波创立认养一头牛品牌，由此开启了“认养一头牛”的牛奶销售故事。
由消费者参与的认养模式曾是认养一头牛在发展初期的“亮点”。2017年，认养一头牛推出两种认养形式：一是通过支付2999元“认养一头牛”，获得牧场奶牛认养权；二是花费一万元成为联合牧场主，享受牧场经营的红利。
2020年，认养模式更换为“云认养”“联名认养”“实名认养”三种。
此外，认养一头牛还联合了吴晓波等大v推出社群互动计划，新颖的理念、名人的站台，令消费者快速接受品牌，愿意为理念买单。“认养一头牛”也从自媒体拓展到了小红书、抖音、微博、B站等多个平台，薇娅、罗永浩的直播间也有助威，甚至一时间能超过蒙牛、伊利拿下天猫销售额榜单top1的位置。“奶牛养得好，牛奶才会好”、“只为用户养好牛”等口号，也被慢慢市场所认知。
故事讲的好，资本市场对这一网红牛奶品牌同样报以热情。从2017年至今，认养一头牛共获得3轮融资，投资方包括鲜丰水果、KKR、德弘资本、美团龙珠等。
2022年7月初，认养一头牛正式提交上市申请，拟在上交所主板上市，计划募资18.51亿元，分别投于海勃日戈智慧牧场建设、品牌建设营销推广、信息系统升级改造及补充公司运营资金。
2023年1月12日，证监会发布《认养一头牛控股集团股份有限公司首次公开发行股票申请文件反馈意见》，就认养一头牛首次公开发行股票提出包括规范性、信披等在内的48个问题，《反馈意见》全文14709字。
《反馈意见》开篇对认养一头牛的销售规范性问题提出质询，要求认养一头牛说明前五大客户的销售情况、前五大供应商的合作情况，以及就线上收入上电商平台中是否存在刷单虚构交易等情况进行说明。
此外，监管部门要求认养一头牛补充披露认养奶牛相关业务模式的具体情况，客户获取、业务开拓是否涉及传销；同时说明上述相关模式或活动是否属于“以代养殖、租养殖、联合养殖等方式非法吸收资金”，是否涉及非法集资或非法公开发行业务，是否存在纠纷或潜在纠纷。
针对销售模式，监管要求认养一头牛说明是否存在奶卡、充值或积分等预付或赠送等销售形式，会计处理是否合规，是否存在提前确认收入或虚增资产的情况。
针对电商收入，监管要求保荐机构和申报会计师说明对认养一头牛电商渠道销售收入真实性以及电子交易环境进行核查，说明核查方法、程序、内容、金额、比例等情况。
监管部门也在反馈意见中要求认养一头牛补充说明联营牧场以及其他合作奶源具体情况、具体合作方式、与发行人及发行人股东是否存在关联关系，补充说明发行人对联营牧场以及其他合作奶源的管理方式、交易可追溯性、合作稳定性、结算方式及比例。
监管部门同时要求说明发行人外协加工必要性及合理性，与发行人及其董监高是否存在关联关系，以及外协加工是否涉及关键工序或关键技术，发行人对外协厂商是否存在依赖性。
针对认养一头牛提到的自有牧场，《反馈意见》也要求补充说明自有牧场基本情况、具体位置、占地面积、养殖方式、饲料来源、饲料耗用量和养殖数量的比例关系，消耗性和生产性生物资产的具体情况，包括但不限于种类、养殖数量等详细情况、生产性生物资产的折旧政策。
在食品安全方面，《反馈意见》要求认养一头牛补充披露发行人在奶牛养殖、原材料采购、产品生产、物流运输、产品销售等各环节采取的食品安全保障措施，相关措施是否切实有效执行。
此外值得注意的是，认养一头牛曾存在多份对赌及特殊权利条款的协议。因此监管部门要求该公司说明：各股东与发行人及其控股股东、实际控制人之间的对赌协议或类似安排是否已真实、彻底解除，是否存在相关股东与发行人及其实际控制人其他形式的利益安排，是否存在相关效力恢复条款，相关条款或安排是否违反法律法规禁止性规定或损害其他股东利益，是否存在股权权属清晰等风险、纠纷或潜在纠纷。
然而，认养一头牛对监管超万字问询迟迟未予回复。今年2月28日，认养一头牛转战注册制，重新向上交所提交上市申请。
在此次申报稿中，认养一头牛表示，公司与“开始吧”、“美好的店”第三方电商合作开展的活动，均系为推广销售公司的奶卡业务，合作电商将活动分别命名为“牧场共建人”、“联合牧场主”，旨在增加奶卡购买者的参与感。公司与合作方、参与人之间均系以真实的商品交易为前提，不存在“发展下级”、收取“入门费”、“层级计酬”等《禁止传销条例》《国家工商行政管理总局关于新型传销活动风险预警提示》所认定的传销行为。
招股书显示，2019年-2021年，认养一头牛分别实现营收8.65亿、16.50亿、25.66亿元；净利润分别为1.05亿、1.47亿及1.40亿元，扣非后净利润分别为1.03亿、1.23亿及1.25亿元。
同期，认养一头牛销售费用分别为1.9亿元、3亿元和4.8亿元，其中用于电商平台的产品销售及品牌营销推广的比例高达86%。近3年销售费用率分别为22%、18%和19%，高于可比同行业公司平均值，甚至超过伊利股份、光明乳业和三元股份等知名企业。
而据最新披露的招股书，认养一头牛2022年上半年销售费用达3.52亿元。在三年半的时间内，认养一头牛销售费用共计超13亿元。
认养一头牛解释称，一方面，公司作为新兴品牌，处于快速发展阶段，充分利用多渠道资源进行品牌推广，以提高产品市场占有率；另一方面，公司主要通过线上渠道销售，线上渠道的营销推广费投入相对较大。公司主要通过电商平台直接面向消费者，渠道让利较少，但相应渠道费用较高，整体相较于同行业平均水平，呈现出高毛利高销售费用率的特点。
招股书中，认养一头牛提示了销售费用持续增长的风险，随着网购用户增量趋于稳定，主要头部电商平台的商家竞争日趋激烈，边际获客成本有所提高。
值得注意的是，在研发上的投入，认养一头牛却投入颇少。2019年没有数据，2020年为61.39万元，占营业收入比例0.04%，2021年为687.13万元，占营业收入比例3.82%。
不仅如此，认养一头牛接下来还需要在营销推广进一步投入。此番公司的募投项目中，品牌建设营销推广项目拟投入金额5.2亿元，占公司总计划募资18.51亿元的28.09%。认养一头牛表示，该项目拟通过平台推广工具、新媒体营销和形象宣传推广等方式进行多渠道的广告投放和品牌推广宣传。
认养一头牛主要依靠线上渠道推广，线上销售收入占比达到78%。与依靠线下经销商发展起来的乳制品企业相比，认养一头牛的毛利率水平并无明显优势，而且还在下滑。2019年-2021年，认养一头牛主营业务毛利率分别为40.95％、30.79％及28.86％。
认养一头牛表示：“2020年和2021年主营业务毛利率相较于2019年明显下降，主要系由于新收入准则的要求，将运输费用由销售费用调整至营业成本核算，由此公司主营业务成本上升，主营业务毛利率下降。将2019年运费合并至主营业务成本后，公司2021年度主营业务毛利率有所下降，主要系原材料价格上升以及产品价格调整所致。”
从过往的宣传来看，认养一头牛一直强调“自有奶源”，然而，招股书却暴露了其“自有奶源”的宣传可能只是噱头。
在生产模式方面，认养一头牛主要采用自主生产与外协加工相结合的生产模式。而此前认养一头牛一直强调的是专属自有牧场奶源，所有产品使用的均是自有奶源。
招股书显示，认养一头牛2019年度纯牛奶总产量23366吨，全部为外协产量；2020年纯牛奶总产量74041吨，其中自有产量仅为6047吨，占比尚不足十分之一。2021年纯牛奶总产量121053吨，其中自有产量77444吨，占比提升至64%。2022年上半年纯牛奶总产量75877吨，自有产量69671吨，占比提升至90%。
酸奶方面，2019年度酸奶总产量28028吨，全部为外协产量；2020年酸奶总产量47869吨，其中自有产量仅为1972吨，占比4%。2021年酸奶总产量53059吨，其中自有产量34555吨，占比提升至65%。2022年上半年酸奶总产量29152吨，自有产量20147吨，占比提升至69%。
也就是说，公司主要产品纯牛奶和酸奶在2020年之前一直没有自主生产能力，全部依靠外协生产。
招股书显示，公司的前五大外协厂商包括光明乳业、君乐宝、中垦华山牧、贝因美和佳宝乳业，提供纯牛奶、酸奶、奶粉等产品。2021年向光明、君乐宝、利乐包、澳亚牧业、优然牧业累计采购了7.4亿元，占比为40%。
认养一头牛解释称，公司在业务拓展前期，优先聚集于大规模自有牧场的建设、自主品牌及销售体系的搭建，2019年公司尚未建有自有产线，由此报告期初主要采取了由公司提供生牛乳等原材料、外协厂商进行委托加工的外协加工模式。2020年下半年起，随着公司山东工厂建设完成并投产后，公司已逐步形成了以自主生产为主、外协加工为辅的生产模式，总体外协加工的比例已逐步减少。此外，奶粉、低温奶等收入占比相对较小的产品，公司尚未建设对应生产线，采取了外协加工为主的生产模式。报告期内，公司采取外协加工的生产模式具有必要性和合理性。
招股书显示，截至2022年6月末，公司已在河北、黑龙江、山东等地相继建立了7座现代化自有及联营奶牛牧场、1座乳制品数智化工厂，奶牛存栏数合计超6万头，有效保证了优质奶源的稳定供应，并已逐步形成了以自主生产为主、外协加工为辅的生产模式。
目前国内乳业竞争激烈，市场处于伊利、蒙牛“两超”、若干地方乳企“多强”的竞争局面。擅长“讲故事”的认养一头牛IPO之路能走多远，天天消费将继续保持关注。
