客户到门店来咨询购车,肯定是有需求,他们更希望听到专业讲解,而不是上来就推荐车场的车子,和客户之间还没有建立信任,是不会卖出车子去的。
要模糊自己销售主张,先介绍市场、车辆品牌,行情,再询问客户需求,不要急于推荐,客户第一次来拜访门店,不会着急下单的,他们一定会走访市场一圈,了解市场做了比较(怕吃亏上当,肯定是货比三家的做法),才会第二次上门,第二、第三次上门才是真正的机会,他们才会听你的推荐,跟你砍价的,第一次所有的商务谈判都是假的,不必当真。
一句话,咱们先用专业知识取得客户初步信任后,开始做第二步销售动作,也就是再次提升获胜几率!
客户群主要是购买1-10万的二手车,那咱们来想想他们是什么样的人?分析他们的特征:
1、第一次购车,谁的第一次想购买一个二手货?只因为钱所困;
2、经济不宽裕;
3、有用车需求,以商务为主(创业需求比较大);
4、选一个过渡型用车,谁都喜欢奔驰宝马,现在没那个经济实力,算了,先将就吧。
5、自己不太懂车,会多走几家了解市场行情。
分析完客户的特征后,抓住客户主要需求。客户需要的是过渡性车,会注重什么?咱们如何利用他们的心里来锤炼话术呢?
1、客户经济不宽裕,所以很注重养车费,一定要便宜,也就是车子要皮实,耗油要低,车子本身也没啥大毛病。
针对性话术:咱们推荐的车子应该从这方面入手,先否定几个品牌,用专业性术语和驾车体验,讲讲他们的缺陷,然后主推一个或两个品牌,也就是你们车场里的主流品牌。
2、车子保值性不错,客户开两年还能再卖掉,损失不太大。
3、人人都有占便宜心里,客户希望捡到便宜。
针对性话术:正好咱们手里有一辆性价比很好的车子,车子急需用钱,便宜甩卖,巧了,我们刚刚盘下,您就来了……
4、咱们需要不断询问客户的需求和真是心里想法:“你是更注重面子还是更注重经济性能?”如果客户更注重面子,那咱们就有针对性推荐B级车,只不过车龄大一些;如果客户更注重经济性能,那咱们就有针对性推荐A级车,车龄小很多,至少有五、六成新。
这样的推荐都是有效的推荐。