SaaS到底是什么？它的发展历程如何？SaaS的产品分类是怎样的？本文就带大家一起来探究竟！

SaaS的定义

SaaS（Software as a Service）意为软件即服务，与传统软件的本地部署不同，SaaS供应商在云基础设施上构建应用程序，并以订阅的方式为客户提供软件产品或服务，客户可以在任何有网络的设备上访问软件、享受服务。

在这种模式下，客户付出相对少的成本即可享受软件服务，并且在不满意的情况下可以不再订阅服务，因此客户对SaaS软件的使用成本和试错成本较传统软件均有所降低。

SaaS的软件订阅模式对供应商也提出了很多挑战。

因无法一次性收回所有研发成本，客户反悔成本也较低，这要求SaaS供应商对客户需求的洞察能力、产品的标准化能力、研发的安全稳定能力都要达到一定的标准，从而留住客户，实现可持续发展。

《SaaS产品实践方法论：从0到N构建SaaS产品》一书提到的SaaS产品更多的是面向企业客户的软件产品，虽然有些企业产品也对个人开放服务，但其主要客户群体（简称客群）还是企业客户。

主要客群的画像特征影响需求，进而影响产品架构。比如，针对企业客户提供软件服务必然要考虑企业组织及角色权限。

针对同一批客户提供的服务不同，受企业组织架构的影响也不同。比如，前链路服务中的营销服务受企业组织架构的影响有限，后链路服务中的ERP服务则受企业组织架构的影响较深。

SaaS的发展历程

在20世纪末，Oracle前高级副总裁创建了Salesforce，这标志着SaaS模式的诞生。

2004年Salesforce成功上市，并在2020年市值超过Oracle，这代表着市场对SaaS模式的认可（即便后来Salesforce的市值回落，也仍然是市值超过千亿美元的企业）。计算机的发展、互联网的发展，以及市场需求的增加催生了SaaS模式。

SaaS在2005年左右进入中国市场，当时国内还处在传统软件普及阶段，对SaaS的认知较少。

2010年，越来越多的创业公司及互联网企业进入SaaS领域，部分企业对SaaS的概念有所认识，但仍存有疑虑。

2015年，随着技术的不断成熟，SaaS行业开始快速成长，一些赛道开始出现优秀的企业。

2020年，数字化需求进一步深化，部分企业业务场景也发生了较大的变化，对SaaS企业的创新能力、业务痛点洞察能力、提出解决方案能力的要求越来越高。

到现阶段，国内的SaaS企业已经从对标美国转为以自身客户为中心，并围绕客户场景做技术提升和创新力提升，以真正地实现客户成功，打造客户价值。

客户成功：这是软件企业服务中的一个重要概念，指通过帮助客户实现其业务目标和获得价值，确保客户在使用软件产品或服务的过程中取得成功。客户成功的目标是建立长期的合作关系，通过满足客户需求和提供持续的支持及增值服务，促进客户的业务增长与成功。

SaaS企业在发展过程中常见的经营模式一般以标准化产品打底，用定制服务增值；在扩张过程中，用分销打开市场，用直销来提升服务，以客户成功为服务核心，不断打造客户价值。

SaaS产品的定制化程度越低，则毛利率越高。

在2008年到2020年的12年时间里，SaaS领域的全球Top5企业，总市值增长了44倍。

虽然后来SaaS产品的市值有所回落，但不影响大家对于SaaS产品商业模式的认可。

从某种意义上讲，市场上的起起伏伏会进一步促使企业回归本质，即回归客户成功、为客户创造价值，这才是SaaS企业可持续发展的核心。

SaaS模式的高速发展离不开合适的土壤，即有利的宏观环境。

过去，国外SaaS企业的发展环境较国内更有利，因为国外劳动力成本相对高，企业对软件的付费习惯已经形成，云技术的发展相对完善，SaaS生态也更加完善。

虽然国内SaaS行业发展得较晚，但增速高于全球。

随着国内劳动人口的下降、人力成本的上升、数字化转型的深化、产业互联网的发展，以及云技术的发展，国内也涌现出越来越多优秀的SaaS企业。

中国当前GDP增速持续下滑的背后正是中国经济由高速增长阶段转向高质量发展阶段，新一轮科技革命和产业变革将是引领内生增长动力、经济结构优化的关键。

SaaS行业的发展，将以数字化应用推动产业变革，实现经济的高质量发展，也相信未来国内会出现更多估值千亿元的SaaS上市企业。

SaaS产品的分类

SaaS产品可以依据产品客群和产品属性进行分类。

从产品客群维度，SaaS产品一般分为业务垂直型SaaS产品和行业垂直型SaaS产品。

从产品属性维度，SaaS产品一般分为工具型SaaS产品、管理型SaaS产品、业务型SaaS产品、交易型SaaS产品、SaaS+X产品。

1. 业务垂直型SaaS产品和行业垂直型SaaS产品

业务垂直型SaaS产品指聚焦在某个垂直业务，但客群不受行业限制的SaaS产品。

比如，聚焦在客户关系管理（Customer Relationship Management，CRM）领域的销售易，聚焦在HR领域的北森，聚焦在ERP领域的金蝶，聚焦在协同办公领域的钉钉等。常见的SaaS业务类型有CRM、企业资源计划（Enterprise Resource Planning，ERP）、协同办公、营销、客服等。在不同的业务类型中，以CRM为主营业务的SaaS企业占比较高，已超过40%，其也是全球增长最快的SaaS产品领域之一。电商和营销类的SaaS服务企业的商业增长更具有竞争机会。大家可以在艾瑞咨询等第三方机构的相关报告中找到业务垂直型SaaS产品的产业图谱。

行业垂直型SaaS产品是指服务于某个行业领域的SaaS产品，其客群受行业的影响较大，同时其业务类型可能会涉及这个行业的端到端业务。比如，聚焦在零售电商的有赞，聚焦在外贸行业的小满，聚焦在餐饮行业的客如云，聚焦在地产行业的明源云。优秀的行业垂直型SaaS产品可以通过企业业务的数字化推动整个产业的发展。然而，行业垂直型SaaS产品抵抗系统性风险的能力较弱，如受政策影响的教育行业SaaS产品、受新冠疫情影响的餐饮行业SaaS产品等。同样，大家可以在艾瑞咨询等第三方机构的相关报告中找到行业垂直型SaaS产品的产业图谱。

2. 工具型SaaS产品、管理型SaaS产品、业务型SaaS产品、交易型SaaS产品和SaaS+X产品

工具型SaaS产品主要面向企业的日常工作提供服务，其主要目的是提高客户的工作效率。比如，文档类产品即工具型SaaS产品。对于工具型SaaS产品，其客户预期明确，供应商交付价值明确，交付的可靠性较高。

管理型SaaS产品主要是指面向企业组织角色、业务流程、企业资产等提供服务，提升企业管理能力及管理效率的SaaS产品。CRM系统为典型的面向企业客户资产的管理型SaaS产品，ERP为典型的面向企业业务流程的管理型SaaS产品。从广义上讲，管理型SaaS产品也可以被认为是工具型SaaS产品，因为它们本质上都是提升工作效率的产品。相较于狭义的工具型SaaS产品，管理型SaaS产品更多地受到企业组织架构的影响，尤其是针对企业后链路提供业务流程管理的SaaS产品，如ERP系统。

业务型SaaS产品主要辅助企业业务的发展，如营销类SaaS产品可以帮助企业获客。业务型SaaS产品的最终目的是帮助企业获取收入或降低成本，进而提升企业利润。对于业务型SaaS产品，可能会存在客户期望较高、交付结果不好衡量的问题。企业业务的发展受多方面的影响，业务型SaaS产品在大多数情况下只能辅助企业业务的发展，而非决定企业业务的发展。比如，一家外贸公司业务的发展，在公司硬实力上受工厂规模、产品质量的影响，在公司软实力上受企业品牌、专业认证、售后服务的影响，在业务转化上受业务员专业水平的影响。业务型SaaS产品或许可以帮助企业获取一定的客户，但客户的转化效果及留存情况受多重因素的影响，这时较难衡量是获取客户的精准性问题，还是客户的转化问题。

交易型SaaS产品为企业提供交易能力，并通过收取交易佣金的方式使企业获取额外的收入。电商类软件产品为典型的交易型SaaS产品，如有赞、微盟。对于交易型SaaS产品，客户的交易额是其客户成功的直接指标，只有客户交易额持续增长才能支持交易型SaaS产品的业务增长。

SaaS+X产品除了为企业提供订阅型产品，还为企业提供更多的增值服务。其中，X可以是咨询、供应链、运营、培训等增值服务。X一般是SaaS供应商本身具有的某种竞争力，可以帮助SaaS企业更好地实现客户成功的目标。比如，具备了供应链优势的领健就属于SaaS+X类型的企业，它也是近几年发展较快的SaaS企业之一。

小微企业更关注业务发展，与工具型SaaS产品、管理型SaaS产品相比，小微企业更容易对业务型SaaS产品付费。

大中型企业的业务发展有自己的规划和方法论，其更关注管理型SaaS产品和工具型SaaS产品以降本提效。

无论是哪种类型的SaaS产品，其目标均是客户成功，只是不同类型产品的客户成功指标不同。但是，只有能更具象地描述客户成功的指标，才能更好地衡量SaaS产品为客户提供的价值。

以上内容摘自《SaaS产品实践方法论：从0到N构建SaaS产品》一书，更多相关内容可阅读本书。