“未来十年，是硬派SUV的黄金十年。”在对哈弗品牌营销执行副总经理乔心昱的采访中，我印象最深刻的就是这句话。

从上半年的上海车展到今天的成都车展，外资品牌或多或少都改变了以往的策略，无论是产品策略，还是定价策略。他们惊然地发现，中国汽车品牌在最近两三年里，整体进步的速度不但没有因为外在原因受阻，反而是在短短时间进化出截然不同的生态面貌。

尤其是在产品定义能力上，中国品牌已经不再摸索西方的汽车工业发展模式进，也不再围绕西方对汽车的理解而定义产品，基于中国这个最大的汽车市场，自主品牌已经诞生了独特的需求分析模式，新的产品从定义到下线全阶段，都以本土用户的使用场景作为核心需求展开。

所以，我们才看到了这么多不同于过去常规认知的产品，比如在20万元以内同时具备城市场景和越野场景的哈弗猛龙，它所开创的细分市场是海外品牌很难进入的全新市场。

一次胆大而细腻的冒险

按过去的理解，在15万到20万元级别，不造空间大、加速快、配置多的城市SUV，那都过不了内审这一关，这是违背“老祖宗”的决定。原因很简单，当你拿起手机查询汽车销量榜单的时候，会发现这个价位段里排在前几的产品一直是以舒适、大空间作为主要卖点，同时没有明显短板的车型，最走量的通常还是中低配的版本。

在这样的产品环境下，消费者对新车按部就班的换代升级也已经习以为常，调调内饰色彩搭配，换个前脸、大灯造型，升级下动力系统，都可以称作是换代了。如要在这个已足够成熟和固化的价值框架下进行竞争，优势其实很难区分开，因为供应商方案、材料成本早已经稳定而透明，在技术上出现跨越式的升级之前，只能卷设计，卷成本，卷材料。

并且，在日系、德系等海外品牌面前，中国汽车品牌未必在这些传统项目上能真正拉开差距，品牌价值也很难通过卷配置、卷性能进行拔高，换一条赛道或许是更有效的办法。

恰好，当燃油车的发展逐步面临瓶颈时，中国汽车品牌在这个时间点迎来了新能源技术成果的集中喷发，基于各种新定义、新场景的产品不断涌现，哈弗枭龙、猛龙都是典型例子。

事实上，从诞生开始，长城在创新和突破方面的案例就非常多，哈弗龙家族的出现即是一次尝试，也是长城一直想要达成的结果，只是在技术发展的周期里，“猛龙”到今天才是一个跟消费市场见面的合理时间。

21年前，赛弗SUV作为中国国产SUV的“开山之作”一头扎入尚处雏形阶段的SUV市场中，收获了极大的认可。在笔者整理关于赛弗时期的媒体信息时，发现当时记者们报道最多的除了赛弗本身之外，就是写赛弗是如何在车管所成功把目光从一众合资SUV、进口SUV上抢过来，尤其是北京车管所，一天上牌几十台赛弗的场景尤其令人印象深刻。

3年后， “哈弗”这个名字第一次出现在中国汽车工业的版图之中，6年后，第一辆哈弗H6走下生产线，传奇就此诞生。

上市第一年，哈弗H6便以14.66万辆的销量成绩击落途观和CR-V，登上SUV销量冠军的宝座，此后十年来再无旁落。在2010年到2016年之间，中国SUV市场迎来黄金发展期，六年间国内SUV销量的复合年均增长率高达37.6%。自主品牌逐步自成一派，哈弗品牌无疑是最直接的推动者之一。

哈弗的成功路径是自主抗衡外资的最好案例，背后是品牌、品质、技术、需求理解等维度的全面突破。这十数年来，哈弗品牌成功的秘密便是在每个至关重要的市场节点，它总能够在上述维度重新定义价值标准，重塑市场秩序与格局。

那么，当市场从油转向电时，哈弗还能依托什么？

依托更低的成本控制？依托在三电技术上彻底与友商拉开差距？这个问题的答案其实可以从前文反复提到的“产品定义”里找到线索。为什么中国汽车品牌在做产品开发的时候要以欧美已经定好的价值框架展开，为什么15万级SUV就只应该有200匹以下的动力，只有4700mm左右的尺寸，只有城市通勤这一个用途。

基于足够多的用户积累后长城发现，全场景的适应能力才是中国消费者最需要的，当中国的家庭拥车率还在17%左右徘徊时，可甜可盐，上的了厅堂、下得了厨房的全能型选手就是最讨老百姓喜欢的那个。

注意，这里提到的全能型选手不是全能1.0时代的“大、快、好、省”，而是进阶版全能，在1.0的基础上要增加“想象力、沟通感、拓展性、个性化”。

所以，基于对用户的调研和市场的需求分析，长城给出的答案是智能四驱电混技术Hi4。依托Hi4，哈弗“龙系列”奋不顾身地冲入新能源战场，大有代替哈弗H6的态势，推动哈弗品牌向着智能电动、全场景等方向加速转型，为踌躇满志的哈弗品牌硬生生杀出一条血路。

冒险的背后是对市场的准确观察

很多人不理解，为什么一个成都车展，竟然可以冒出如此多“方盒子车型”，硬派SUV竟然如雨后春笋般突然出现在各种价位的消费市场中，照常理来说，硬派风格的车型都属于是小众群体的特别需求，哪怕这个群体在逐年扩大，但也不至于走进以家庭为单位的购车人群中。

事实上，这正是一种消费趋势的改变，因为汽车走入千家万户的时间并不长，国人也正在从认识汽车过度到理解汽车的阶段，如果说朗逸、轩逸、速腾等车型的热销，是因为保有量大、口碑好，那么硬核风格的SUV突然爆发，就是”从众消费思维“到”场景消费思维“的又一次转变。

而场景消费思维最大的特点，就是新车要有足够特别的长处。坦克以其强大的越野性能和极强的穿越实力在细分市场已经立足，长城炮以其以可靠的品质、豪华的内饰在皮卡中独树一帜，它们都具备比同价位产品更高的“得到感”，拥有以下克上的内核，那么对于刚预售不久的哈弗猛龙来说，它的长处在哪？

“如果你的产品没有什么特点，恐怕在这个市场你都不被大家记住，更别谈购买。”乔心昱表示，“不管是已经上市的枭龙系列，还是现在预售的猛龙，全都是技术开拓。”

简单来说，猛龙的长处就是把硬核越野配置下放到20万元以内的区间的同时，没有失去这台车在日常家用时的便捷性、经济性，相当于把一台20万级的四驱带后锁的硬派SUV与20万级的两驱城市SUV合二为一，不说完全覆盖这两者的场景，但满足90%以上的需求毫无压力。

目前，在15万到20万元区间的SUV车型中，月均过万的大概有10款左右，其中第一名宋PLUS DM-i具有极强的场景消费价值，亏电油耗最低，没有续航焦虑，仅仅是这两点，就足以打动足够多的人，而比亚迪又确实在这两点上做到了极致。

除此之外，其它月销过万的车型大多都只是从众消费思维在维系，它们既没有特别的长板，也没有明显的短板，在按部就班的升级换代中，不断挤出剩余的牙膏，对于消费者来说，买老款新款区别甚至都不是很大，具体是哪些车型，这里就不一一点名，只是对于哈弗猛龙来说，这些都是可以抢夺的蛋糕。

所以，很多人总问，哈弗猛龙与比亚迪宋PLUS DM-i该怎么选，答案很简单，根据使用场景和需求来选，因为它两都是属于场景消费类的产品。相反，如果你问我途观L和探岳怎么选，我只能说看心情选。

走出传统硬派SUV的困局

长城30多年造车经验的铺垫，才迎来今天的厚积薄发。在全新智能四驱电混技术Hi4的保驾护航之下，枭龙、猛龙以更为高效的技术实力，更为有效的成本控制能力以及更为清晰的产品矩阵，完成了自身发展体系的蜕变。

不过，尽管这场轰轰烈烈的产品革新已经开始，但要靠这两款产品就夺回哈弗品牌在SUV市场的荣光还需要对体系能力的进一步升级，包括在智舱、智驾上的发力，也包括在传播、营销上的创新。当市场开启淘汰模式，明星产品进入群雄逐鹿的时候，创意就显得特别重要，酱香拿铁可以在半天时间火爆所有人的朋友圈，哈弗又该如何让猛龙走进每个向往自然的家庭？

在这里倒是可以给哈弗提两项建议。其一，广大人民群众想要走出家门的需求已经非常明显，寒暑假、法定假各种景区人满为患已经说明了问题。其次，很多年轻家庭明明想节假日出去自驾，但又因为上班太忙等多种原因最终截止于做攻略这一步。那么作为汽车品牌，出行公司，该如何把这种需求转化为关注？

哈弗不妨根据猛龙的性能专门规划N条穿越线路，每条线路具有不同风格，分轻度、中度的穿越等级，同时提供包含住宿推荐、餐饮推荐的路书，且可以从手机APP上一键推送到猛龙车机。当不同的人开打卡穿越线路后，对该线路作出分享、点评，最终把高评分的线路置顶，让更多人看到。对积极提供穿越线路和路书的人给予高积分奖励，积分奖励又可以换取哈弗为猛龙定制的户外周边，最终得以正向循环。

其二，上班族很忙，没有机会出去玩，仅有的一部分休息时间也更想在家补觉刷剧玩手机，这类人买车玩车，大概率就是“盆栽组”。

所以，做一些城市轻露营的基地，让他们周末夜晚的车聚有一个集结的地方，哈弗可以与一些有较大规模、合适停车地点的咖啡店合作，并长期展出部分猛龙周边，推出多款猛龙专属咖啡，再配合每个地区的龙骑军团（哈弗专属车友会）进行组织、配合，最终达到增强品牌认可度的效果，成为哈弗旗下的“小坦克”。

不管怎么说，新能源硬派SUV还是要走出传统硬派越野车“各自玩”的困境，要把相同风格、喜好的人召集在一切，用一切可能出圈的手段让这些人碰撞、遇见。包括有的新势力车企已经在对每个用户的开车习惯、APP浏览习惯进行综合分析，以确定用户个性，并匹配相近的人群，甚至在APP里加入每日歌单，相似的听歌风格匹配等等。

个人以为，如今大多数品牌都在做APP想要扩大社群影响力，但汽车的社群要想扩大和持续增流就只能从私域再次走向公域，如果能跨平台、跨品牌分享数据效果更好。想象一下，让哈弗与欧拉的两类用户相遇，没准儿会触发链式反应呢？