文：蔡垒磊

都说现在找工作越来越难，为什么？因为做生意越来越难——只有老板越来越难做，打工人才越来越难当；老板好赚了，想当老板的人就多，就会开始抢打工人——我们的劳动力价格最高的时候，恰恰是当老板最容易赚钱的时候。

还有没有赚很多的生意？有，不管在经济好的时候还是差的时候，永远有赚很多钱的生意，今年我们私董会的老板们汇报了一下业绩，基本都保持了一个不错的增长。那么问题来了，好做的生意有没有什么共性？底层逻辑是什么？

有，所有生意的成功，都得抓住一个核心，那就是“生存权”——我们是人，不管我们有多少的欲望，最终都是为了生存和交配，跟动物没差别，就这么低级，其他全部都是衍生出来的需求。

对穷人来说，生存权代表什么？活着。所有的穷人都追求性价比，无一例外，因为性价比就代表同等的资金，可以购买更多的必需品。

他们对必需品的一切需求，就是使用价值，所以你要做穷人生意，要做大众生意，就只有一个核心，那就是只需要它拥有基础的使用价值，然后把你的价格打到低，更低，你就能成功。拼多多就抓住了这一个核心，所有一切都只为这一个核心让路——你在拼多多的价格不是最低，就拿不到任何流量，相反，你的价格只要是最低，所有流量就全给你，但随之而来的，用户要退货，那不管是谁错，都是你错，就算用户耍诈，你也得先赔钱再说。

拼多多很清楚爹是谁，它所做的一切，都是为了这个爹，有了爹，不怕没有来当儿子的。所以它成功了，它抓住了生意的本质——要穷人，就不要任何其他维度。你可以说穷人也要质量啊，是，但极致的低价会让大部分穷人放弃质量，这就是核心。人当然最好什么都要，但你要讲质量你就没抓住生意的核心，每个维度一点点，最后任何维度都打不穿。

那对富人来说，生存权代表什么？我有你无。所有的富人都追求我有你无，因为这代表他们的生存力强，一切的奢侈品，豪车豪宅，和顶级服务的逻辑都是为了帮助富人建立起我有你无的优越感。所以为什么劳斯莱斯也要把广告打在朋友圈？它明明不可能在朋友圈成交的，富人也都不可能因为在朋友圈看到从而加深对它的品牌印象。那是因为它需要让穷人记住它的样子，清楚地知道它有多贵，以及开这车的人有多牛逼——于是富人才愿意开它。

所以如果你的客户是富人，那性价比就跟你没关系了，你的东西得有差异化，得稀缺，最好不可再生，同时还得让大众认，带给他们那种人人想要但又无法拥有的感受，你就成功了，不管你卖得多贵，都有对应阶层的人愿意消费。有没有贵到没人消费的地步？不存在的。如果数量很稀缺，不可再生，能贵到无人消费，那就一定不是贵的问题，而是你的东西还不够行，不够让最大基数的人垂涎而已——只要你做到了，就一定能卖出，几个亿也卖得出去。

泡泡玛特的东西挺好看，但每次我都只是看看而不会买，因为人人都可以花几十块钱买到。所以它是平价品，它是不可能有多少溢价空间的，赚的钱全贴到了各种成本里，它除了上市，是无路可走的。但如果你做一些同等好看的，用别人模仿不了的贵价材质，且出完就不出了，每个都有独一无二的编号，东西还是这个东西，我就愿意花几万十几万买，这就是差别。

所以如果你想打磨你的产品和服务，那就好好想想，你到底想做富人生意还是穷人生意？想好了，那就把对应的策略做到极致，把一些所谓“平衡”的东西全部砍掉，因为只有极致才能打穿一个群体。

哦，对了，现在可不兴做中产生意了，因为未来几年只有富人和穷人，没有中产了。

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我是蔡垒磊，感谢你的阅读。