华为中国合作伙伴大会2024。

华为公司常务董事、ICT基础设施业务管理委员会主任汪涛的开场演讲朴素又坦率。他先是强调，正是广大合作伙伴的支持与信任，构筑了政企业务持续发展的牢固基石；然后直言“伙伴+华为”体系要持续加强，即下一步合作思路：华为将依据伙伴能力类型，区分合作模式——“加速增长型伙伴”贡献越大，收益越多;“协同作战型伙伴”能力越强，则机会越多。

华为常务董事、ICT基础设施业务管理委员会主任

汪涛作主题发言

颇为流行的“取长”合作

依据伙伴能力类型，区分合作模式，似乎在科技业内颇为流行。前些时候，我写过一篇文章《“合作伙伴”能否跟上这个时代？》，文章中也表达了类似的观点——在这个科技文艺复兴的年代，合作伙伴正在分化，只要有足够的长板，就有生存空间。而与此对应，不管是海外还是国内，科技企业也都在试图“取长”合作。

渠道专家G教授的观点，似乎更有代表性，其定义了渠道政策设计的基本逻辑——并非原厂决定了合作伙伴能做什么，而是合作伙伴的基本能力，决定了原厂能做什么。

换句话说，若合作伙伴只具备营销获客和项目交付能力，那他就是原厂销售力量的延伸；若合作伙伴还具备咨询服务、运营服务能力，那双方的合作必是超出了解决方案范畴。

华为就应该是如此想法。

“加速增长型伙伴”面向商业和分销市场，客户多处于数智化初级阶段，其专注于产品和方案，成为华为销售力量的延伸，即可获得加速成长；“协同作战型伙伴”面向NA市场，客户更关注自身业务战略的数智化解构，包括华为在内的合作伙伴之间，必须协同作战，才能为客户提供“咨询-设计-交付-服务-运营”的数智化闭环服务。

加速增长型伙伴“差异化对价”

具体而言。

华为定义的“加速增长型伙伴”包括：总经销商、经销商、注册销售伙伴、分销商等，他们专注于向客户销售华为产品和解决方案。与此匹配，华为伙伴政策的牵引方向，将从以往不细分伙伴贡献，同质化对价转变为：基于贡献差异化对价，通过建立公平合理的差异化对价机制，鼓励伙伴逐渐加大商业和分销市场的投入。

说得再直白些，那些“眼睛朝上”，靠吃渠道政策的“合作伙伴”；那些寄希望搞定渠道经理，就能搞定项目的“合作伙伴”，在“伙伴+华为”体系中，将失去生存空间，而那些持续加强市场投入，持续强化能力塑造的合作伙伴，将会“贡献越大，收益越多”。

举例说明，在分销市场。直播带货、视频营销是一种能力；发展下游中小SI和工程商也是一种能力；能够将产品组合形成方案，填补到小型艺术馆、网红茶馆、美容美体馆等空白市场更是一种能力。而配合这些能力的形成，华为都将“基于贡献差异化对价”，使合作伙伴的每种能力都得以变现。

再例如商业市场，“自打单”和“自服务”是一种能力，能深入商超零售、连锁酒店、文化创意等细分行业也是一种能力；进一步深入到智慧教室、医疗PACS影像存储等应用场景，更是一种能力。配合这些能力的形成，华为也将“基于贡献差异化对价”，使合作伙伴的每项投入，都能够获得回报。

当然，任何政策调整，都不会让所有伙伴满意，任何伙伴满意度调查，也都不会得到满分。只不过，让“伙伴+华为”体系再飞一会儿，有能力的合作伙伴，自然就会浮出水面，他们将会获得最大的收益，他们服务的客户将会获得更大的收益。

协同作战型伙伴“三个协同”

另一维度。

华为定义的“协同作战型伙伴”，是能够吃透客户业务战略的行业咨询服务商，懂得行业应用场景的解决方案商，可以提供让“大平台”活起来的服务商和运营商。华为希望基于自身资源与能力，使能和支持好伙伴，实现能力与资源的互补的“三个协同”。

其中，“模式协同”是指从以华为主导的作战模式，扩展到华为主导，加联合协同作战型伙伴两类模式，共同拓展和交付项目。这还真不是华为或伙伴，谁冲在前面的问题，而是要让咨询服务冲在前面，让行业理解力、场景理解力冲在前面。

例如，银行分布式核心系统上线、企业核心系统上云、从网络安全到数据安全的转变，都需要以咨询服务为先导；再例如，智慧城市、智算中心、企业安全运营中心都需要运营服务的支撑；还例如将“大模型”落地于“小场景”，将5G、AI等数字技术落地智慧港口、智能矿山，都需要理解应用场景。

而上述这些能力，有的攥在华为手里，有的是伙伴的看家本领，只有灵活地应用“模式协同”，才能让客户需要的能力冲在前面，完成企业业务战略的数智化拆解，支撑应用场景创新，服务平台运营。

除此之外，承接“模式协同”的是“能力协同”，华为将从关注伙伴产品专业化能力认证，扩展到行业专业化能力认证，牵引伙伴提升行业解决方案规划、设计、销售和交付等端到端能力。也就是说，华为将牵引合作伙伴，既要向内熟悉华为的解决方案，因为华为从来不缺少令人眼前一亮的产品，也要向外增强行业属性，因为每个行业对数据标准、低延时、高可靠的定义都有所不同。

更进一步，华为与伙伴还将实现“资源协同”。曾几何时，“华为+ISV”的模式，推动了企业数字化转型的破冰之旅，但在数智化转型的“深水区”，华为希望从联合解决方案开发伙伴的资源，扩展到联合咨询与规划伙伴、解决方案开发伙伴、服务伙伴和业务运营伙伴的资源，覆盖客户数智化转型全生命周期。

“伙伴+华为”就是成就彼此

这就是华为与伙伴的合作思路。

数字化、智能化、低碳化和可持续化，将为千行万业的数智化转型升级，带来了前所未有的商业机会和经济价值，智能世界正在加速到来。在加速行业数智化转型的旅程中，华为将面向三类市场，构建更加紧密的“伙伴+华为”作战体系，不断提供最领先、最丰富的产品、解决方案和IT工具，使能好伙伴，最终服务好广大客户的数智化转型。

而对此，汪涛表示：“未来五年，我们期望中国泛企业业务实现每年超过30%的快速增长，我们更期待与千行万业的伙伴们互相扶持，彼此成就，共同拥抱行业数智化转型的星辰大海。”

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