氢能产业链各细分领域企业在面临项目招标或客户询单时，几乎都面临一种无奈——追求高性价比，既要最低廉的价格，又要稳定、可靠、长寿命，还要超长的质保期，把供应商推进“不可能三角”的漩涡里挣扎难受、愁肠百结。为什么会这样？这题有解吗？ 谈“低价采购”为时过早 “哎，下游企业压价压得太厉害了，既要又要，既要低价格，又要性能好、稳定性强，寿命长，成本就在那摆着，我们很难办啊。”或者是” 现在的客户要稳定性，要可靠性，还要经济性，臣妾做不到哇，好品质需要大的成本投入，一分钱一分货，总不能一点不赚或倒贴吧。“ 很多场合经常听到氢能圈的朋友们一脸苦恼地如此抱怨。订单，做，没钱赚，不做，立马就会被抢走，而且市场也没很多单子来选择，做与不做，对企业来说都很痛。 “使劲儿压价”、“既要又要”在今天的氢能行业越发普遍，几乎整个产业链每一个环节的企业在面临招标或询价时都面临这个问题。这种问题背后有一个诉求就是，行业市场订单有限，通过让供应商降低供货价格，节省成本支出、大家一起先活下去。 站在采购方的角度，压价、追求性价比没有错，确实也是降本的一种策略，但是如果不切实际地压低供应商价格，必将体现在降低企业的产品与服务质量上，进而影响企业的订单与回款，而且这对一个还处于发展初期的产业来说也极为不利。 氢能行业尚处在发展的早期阶段，每一家供应商在设备购置、研发、材料支出上无一不是高投入，而市场需求还远未起来，这个时候与这些供应商们谈“低价”、“高性价比”，确实也强人所难，并且也不符合真正的商业逻辑，做生意总要有利润空间，他们都没钱赚，怎么给得出低价呢。 当然，也有供应商为了市占率牺牲了利润，这类企业没有盈利模式来确保持续的资金血液，能走多久是个未知。也有的供应商向设计、材料、部件要利润，比如PEM电解槽，通过提升电流密度减少核心材料用量、进而降低电解槽成本，还有的企业直接降低双极板涂层贵金属用量来降低成本。但我们都知道，电密太高，长期稳定运行是个问题；更薄的涂层的效能，也还有待通过工程化的场景去做验证。 对氢能产业链供应商谈谈低价、追求高性价比，还是为时过早。 最重要的一点，涉氢装置运行具有极高的危险性，如果哪家企业为了达到低成本、高性价比的目的而降低了产品的质量，造成难以挽回的损失，对整个产业的持续性都将是一种极大的伤害。不要让低价毁了质量，不要让低价毁了产业。 关注长期效益，鱼和熊掌不可兼得 相对于压低供应链价格，采购方更应该考虑的其实是氢能相关产品的可靠性、稳定性与全生命周期的表现，以及如何不同满足应用场景的需求。 以碱性电解槽为例，国内中压碱性电解槽上世纪60年代开发研发，到70年代初投入使用10Nm³ /h产品，到80年至90年代代也仅有40 Nm³ /h、60 Nm³ /h、80 Nm³ /h、100Nm³ /h，本世纪初到2010年出现100-300Nm³ /h，2010年后1000Nm³ /h、2000Nm³ /h、3000Nm³ /h、5000Nm³ /h密集出现大产量装置。 细观各种装置基本千人一面，那么原来应用久远的小标方电解槽放大到1000乃至更大标方，会存在什么问题？工艺组装是否成熟？配套器件是否跟得上？这才是需用采购方仔细琢磨，优先考虑，慎重定夺的事情，特别是大装置，风险极高，一定要注意装置的可靠性、稳定性、风险和安全性，装置工艺成熟至关重要。这远比纠结于价格，更有价值、更有意义。 目前整个氢能装备领域都很卷。同样的产品，比成套价格；同样价格比交货期；同样交货期又比服务。采购方希望低价是一方面，时常是在项目还处在启动前期，有的供应商就已蠢蠢欲动、不惜以最低价筹划着把项目收入囊中。作为采购方，一定也要加以甄别，主动综合考虑产品的品质、性能、寿命等多个因素，不要只考虑价格，避免因为不科学的取舍而付出大的代价。 毕竟，行业还没有发展到低价与优质、“鱼和熊掌”可以让企业兼得的地步。