紧随小鹏之后，蔚来发布 Q3 财报，同时李斌也在财报会议上公布了 2025 年，蔚来、乐道、萤火虫三大品牌的产品规划、盈利预期等关键信息。
我们先上成绩。对于蔚来 Q3 业绩而言，较为亮眼的是毛利率的上升。蔚来 Q3 汽车毛利率从 Q2 的 12.2% 升至 13.1%，整体毛利率也从 Q2 的 9.7% 升至 10.7%，带领蔚来的自由现金流转正。与此同时，其现金等价物储备也小幅上升至 422 亿元。三季度，蔚来交付 61855 辆新车，其中蔚来主品牌交付 61023 辆，乐道交付 832 辆。仅对比蔚来主品牌，2023 Q3 交付 55432 辆，2024 Q2 交付 57373 辆。
另一方面，财报将汽车销售收入的减少，归因于「产品组合变化导致平均售价下降」。据计算，Q3 蔚来单车收入为 26.99 万元，相较 Q2 的 27.33 万元有所下降。第三季度，蔚来的汽车销售收入同比微降 4.1%，环比则略微增长 6.5%。净亏损则是 50.6 亿元，稍高于 Q2 的 50.46 亿元，今年净亏整体处于持平态势，略高于 2023 年 Q3 45.6 亿元。
研发和销售行政费用分别占营收的 17% 和 22%，前者为 33.187 亿元，后者为 41.088 亿元，同环比皆上升。对于这两项费用的提升，蔚来的说法是：销售及研发职能人员成本增加、与新产品发布相关的销售和营销活动增加。
所以我们的获得的增量的话远远大于减少，总的来说我们认为这个是成功。Q2：产能爬坡情况目前如何？A：L60 确实大家期待它的产能能够爬坡的更快一些，但如果我们去看它用的最新的这些技术，比如说 900 伏，它会影响到电池的生产，影响到电机的生产。包括我们也用了非常多新的电子电气的架构，我们的椰子 Coconut 的架构，也是非常先进的一个架构，里面有很多的技术都是非常新的。
所以总体上来讲的话，我们是预期中的一个爬坡节奏，并没有去显得第一个月或者是第二个月的交付量能够显著的高一些。因为我们其实就是一个比较正常的爬坡节奏。如果看完整的交付月的话，我们 12 月份的话，第三个完整交付月能到 1 万台，然后明年 3 月份产能和交付目标是 2 万台，我们认为这是一个合理的排布的节奏。
确实因为最近的话有很多补贴，地方的补贴，还有一些国家的这样一些像置换的上的一些补贴，目前的一些政策都是到年底，所以我们因为现在的交付要到明年去，客观上也会影响一些订单，影响还是不小的。
我们有百分之五六十（放弃的用户）确实是因为近期没法提车，也可以理解。对于一个 20 万左右的车来讲的话，可能 1~2 万块钱的补贴是非常大的一个需求，所以这也能理解另外 ET9 和萤火虫也会有自己的爬坡的节奏。
Q3：乐道对蔚来毛利率会有什么影响？A：在乐道上市之后，我们还是会坚持蔚来品牌的高端定位，所以怎么样能够持续去提升它的盈利能力，变成了我们的一个主要的关注点。
然后另外从毛利的维度，我们三季度的毛利是 13.1%，四季度我们还是会维持 15% 的一个目标，也比较有信心。当然随着蔚来高端品牌定位的提升，毛利在 2025 年我们以 15% 为基础，也不断的会去优化我们的市场策略，优化我们的供应链，目标是逐步的在 2025 年把蔚来品牌毛利从 15% 提升到 20%。
Q4：三品牌运营，对资金支出会有什么影响？
A：三季度的时候，销售费用和 SG&A 的维度上升了不少，这里面有一部分增加的金额，主要是来自于乐道的销售网络的建设、销售的准备的支出，到四季度这部分的支出也会在增加。因为我们刚刚也提到了目前是 190 家店，到我们年底的目标还是要做到 300 家店，明年为了 3 月份实现 2 万的目标，其实也会在逐步地进一步的扩张销售销能、网络和人员。
所以从在明年一季度乐道的整个的基本上的效能到位之后，整个的投入产出会有相应的比较好的配比，在这之前销售费用的比例相对会高一点，到明年的一季度之后会恢复正常。从开发这个维度，今年整个开发投入比去年有大幅度下降。基本上从目前来看，全年在 80 亿左右的水平，明年我们因为预算还在做，但是整个目标可能还是控制在差不多水平。我们会比较仔细去管理所有的 CAPEX 的投入。
Q5：关税对蔚来欧洲战略有影响吗？
A：欧洲的关税肯定会影响到我们的价格策略，目前总体上我们还是用成本加成的全球统一定价方式，所以总的来说，我们欧洲的价格都是上涨了不少的。当然从我们在欧洲市场肯定是比较长期的策略，当下主要工作重点还是去建立销售和服务体系，了解当地的用户的这样的一些需求，那么把用户满意度是放在第一位去考虑。
其实也不是因为关税的调整，过去几年，基本上都不是以销量为优先的这样一个策略，或者是控制在一个合理的投入，以用户满意度和品牌总体建设为优先目标，我们当然清楚这是非常长期的投入。当然挪威目前是没有影响的，挪威的销售是不受关税的影响，所以其他的国家确实是受到了影响，但对总体公司经营来说影响不大。
Q6：乐道品牌何时会实现盈利？
A：2024 年因为乐道 L60 处于排产的初期，再加上早期的用户权益，所以总体的毛利相对较低。但是 2024 年整体来说，这 2 万台我们还是有正向毛利的，是一个个位数的毛利。2025 年随着产能和交付爬升，我们设定毛利基准目标是整个 ONVO 品牌 10%，随着我们持续优化产品成本结构，以及说随着我们乐道的新产品的后续陆续加入，我们对于乐道品牌整体明年的毛利率目标是要做到逐步做到 15%。
Q7：2025 年新车有什么规划？A：明年确实我们陆续都会切换到新一代平台，会进入一个新的产品周期。当然第一款产品是 ET9，后续陆续会有新的产品上市，当然有一些肯定也是现有产品的改款。但是会在明年后年两年，我们基本上可以完成所有的产品的切换和升级。
乐道的角度来讲的话，我们明年除了 L60 会放量以外，还会有两款家用的 SUV 会推向市场。这两款产品其实研发已经都进行一段时间了，现在已经在做最后的也在做量产前的一些准备。明年会完成乐道针对家庭市场的家用 SUV 的布局。那么接下来两款产品一款是中大型的 6 座 7 座的 SUV，还会有一款大 5 座的 SUV。
如果去做一个对比的话，我们差不多相当于理想的L8 L7这样两款产品。当然因为它毕竟配置的要晚一些，那个车也是非常有竞争力的，整个的成本控制的也非常的好。我们现在 L60 和理想的 L6 比的话，差不多是差 4 万块钱左右，我们相信我们新的这两款产品跟它的 L8 L7 比的话，也是有非常好的一个价格的竞争力。明年的话就加上我们的充电县县通、换电县县通，也会加强乐道渠道和网络建设，所以我们对于明年乐道销量增长是非常有信心的。
当然还有萤火虫的话，我们会交付我们全新的品牌的第一款产品， Firefly 的产品名，这个也是品牌名，所以我们和 MINI 的策略会比较像，发现出来它这个品牌名、也是产品名。一个月后我们就会跟大家亮相，产品也会亮相，品牌也会亮相。所以明年就是总的来说，其实是整个蔚来会进入到新的产品周期，所以也是明年增长的基础。我们对明年实现 100% 的销量增长，总的来说还是有信心的。
Q8：毛利率环比增长，成本优化有进展吗？
A：一个是我们零部件成本的持续优化，包括电池成本和其他零部件成本，其实跟以前的季度相比还是有蛮大的提升。第二个随着销量的提升，产量也到了一个新的高度，产量提升以后，我们整个工厂的制造效率分摊这些也有所提升，所以整个的毛利从二季度的 12.2 到三季度的 13.1。
那四季度作为蔚来品牌来说，它继续提升这个动力大概也是来自于两方面，一个就是我们前述提到的，把品牌建设成一个高端品牌，作为高端品牌定位，我们还是会聚焦在它的盈利能力的提升。另外一个因素，我们会持续优化供应链，所以几个因素加起来，我们有信心在 Q4 的时候把毛利继续再提升到 15%。
到 2025 年，整个的毛利的提升也会有这几方面，一个是我们的整个的供应链的持续的提升，这里面我们明年有一些很重要的智能硬件的一些迭代，这样的话会给我们整个的成本带来比较重大的优化。另外明年随着产品的迭代，我们也会把产品竞争力和成本竞争力引入到 NIO 品牌，所以这些共同的因素，NIO 品牌在 2025 年毛利率会再往上提升到 20%。
Q9：蔚来的 ADAS 进展如何？
A：我们在 NIO IN 上，当时发布了整个智能驾驶的世界模型。我们相信基于世界模型的端到端是未来，我们已经在把这个模型用到量产车上去，事实上我们已经开启了先锋领航团的这样一些功能的体验。在这个之前的话，我们用端到端去做我们的安全功能，我看最近有一些第三方的评测，我们的表现的话，应该说是远远要好于我们的同行的。
也可以看到在乐道上面，我们也是第一个用全视觉去实现城区的领航辅助功能的，最近我们也有一个更新，总体来说用户评价也非常不错。接下来的话也可以看到，我们基于端侧的算力数据闭环，还有我们的世界模型，新的端到端模型，在接下来的几个月里面会有新一些版本会发布，会逐步看到我们的一些投入的产出。但是整个行业现在可能每家都有自己的一些探索，我们是按照自己的路径也是在前进。
AD 的用户价值，我们实际上很早就一直提出来智能驾驶，解放精力，减少事故，减少事故是一个基础。我们的目标是明年，我们希望能做到这个人车共驾比单独人开的话要安全 10 倍，事故率要低 10 倍。现在来看的话我们肯定是能完成这个目标，所以我们认为自动驾驶首先要解决安全的问题，在这个基础之上，我们再去看看解决可用性的问题，包括解放精力的体验和用户价值。这个是我们一直的非常坚持的路线，就像我们做端到端，也是先把端到端用到主动安全上面，看到了确实给用户带来了非常好的利益。
Q10：蔚来目前的欧洲进程符合预期吗？乐道会进入欧洲吗？
A：蔚来进入欧洲的话，我们已经有一段时间了，从总体的经营角度来讲，肯定和当时的预期也是有差距。但是品牌进入到欧洲这件事情上，是按照一个非常长期的规划的。如果看到我们接下来的计划的话，因为我们有乐道和萤火虫，那么这两款这两个品牌的话，它们能够进入的市场肯定是更多的。所以接下来全球的扩展，乐道和萤火虫会承担更大的作用。NIO 是在高端市场，欧洲现在加上关税的话，已经和保时捷销售价格差不多了，确实规模会受限，还是会保持长期投入。
乐道和萤火虫在全球市场进入方面，优先级会提高，所以这是总体上的调整，也不叫调整了，这就是既定的策略。可能接下来大家会看到乐道和萤火虫会进入到更多的国家，更多的市场。有一点跟中国市场不太一样，中国市场我们从高端做起，所以现在乐道共享蔚来的换电站。但是全球市场来看的话，乐道的定位肯定是更快有比较高的销量，所以它对于我们建立换电网络来讲的话，有一个很好的支撑。这样从长期来讲的话，反而在海外会更多依赖乐道建立充换电的体系，所以这个是和中国市场会有不一样的顺序。
Q11：其他业务盈利情况有变化吗？
A：关于其他业务，我们在 Q2、Q3 实现了一个逐步的亏损收窄和毛利率提升。但主要原因一个是售后服务效率提升，前面几个季度也提到过。另外一个换电网络布局也是，因为 4 代站的研发节奏这段时间有所放缓，所以整体净亏损实现了收窄。
但是为了支持整个蔚来，尤其是乐道品牌的销售提升，还是会坚持基建先行策略。所以目前整个换电站布局已经开始提速，结合我们之前公布的换届县县通计划，整个换电站布局明年会进一步提速。当然目标是希望售后业务的提升，能够去覆盖换电站提前布局带来的损失，但是这里面还是需要我们付出更多努力。
Q12：补贴最近对乐道会有影响吗？
但是我们看一个很重要的一个数字，就是我们的试驾转化率话，我们是在非常高的一个高位，当然具体的数字我不方便去说。但是我们现在如果去看的话，试驾转化率是要远远高过任何一款别的，包括 NIO 的一些车型。
所以在它所在的市场，它和同等的竞争对手相比，它的产品和价格的竞争力是非常的强的。现在主要工作，还是要把网络尽快建立起来，现在还只有 190 多家门店，从一个区从一个区域覆盖的角度来讲的话，还是不够高的。其实和其他家相比，和理想相比的话，其实还是比较低的。
我们接下来会继续开更多门店，把销能要建起来，这些都会在接下来能够看到。基本上补贴都在一个水平线了，所以叠加它的产品力，基于销售能力提升，还有这种补贴影响到 1 月份能够消除的话，我们对于 L60 的需求还是非常有信心的。
