短短十几年的时间里，双微引发社交环境的巨变，紧跟着自媒体时代来了，短视频爆了，直播火了……流量狂欢的场景在变，但不变的是企业对流量的追逐。
从C端到B端，流量成为行业成长、企业发展的关键课题。那么，如何解锁流量赋能这门课？于餐企而言，又该如何让B端招商板块顺利承接到流量？
日前，在“2023第18届中华餐饮双创论坛”上，餐饮界新媒体创始人，《新餐饮营销力》、《餐饮公关力》、《互联网+餐饮》畅销书作者鹤九以“流量红利，新媒体引爆B端招商”为主题，带来精彩分享。分享内容从“观数据”、“看案例”、“找方法”三大视角，透析流量在餐饮B端的价值和方法论。
（以下为现场分享提炼，满满干货，值得借鉴和思考）
01观数据，三大效应尽显，流量获取成关键
B端流量的爆发力，并不亚于C端。
餐饮界曾经发布的《爸爸，别再做餐饮了，好吗？》，全网曝光超过100W+，传播周期达到1年，一篇文章，为餐饮界吸粉20W+；另一篇文章《投资餐饮，半年亏掉50万，分享4点血的教训》，全网曝光超过6000W+，传播周期4年，至今在收获餐饮人的评论。
餐饮界在2019年正式切入短视频，期间，财报播报、创始人访谈、商业案例剖析等方面的内容也收获了不错的流量数据。
鹤九强调，作为一个服务于餐饮老板和创新媒体，餐饮界一直在做一件事情——为餐饮老板提供有价值的资讯和知识，做好行业知识的观察者和搬运工。正是基于多年对B端流量的洞察，鹤九深谙流量对于B端招商的价值：对内，餐企招商需要流量的加持；对外，存量竞争开启，餐企需要熟悉流量法则抓住招商机会。
在这里，鹤九列举了几条数据。
第一组数据，全国失业人数近1亿。另外，按照国家统计局数据，餐饮行业前三季度的收入为3.71万亿元，以此预估，今年餐饮业的总收大概率能破4.7万亿元。
第二组，公开数据显示，2023年上半年倒闭的46万家企业中，有37.3万家，占比81%。
第三组，倒闭潮之下，我们看到，企查查数据显示，今年下半年的“开店数”明显放缓，“闭店数”月同比高达315%
大盘数据对应的是行业变化的凸显。在这里，鹤九特别到了“三大效应”。
一是马太效应，留下来的20%甚至是10%，生意越来越好，而另外80%的生意可能越来越难做。
二是挤出效应，失业人数增多，创业门槛相对较低的餐饮行业势必会吸引更多人进入。这会导致“僧多粥少”，竞争越来越激烈。
三是流量效应，越来越多跨界者的涌入，也将驱动餐饮业从产品竞争转化为多维竞争，这个时候，流量效应也会越来越明显。
鹤九总结，在存量竞争时代，在极度内卷的背景下，获取流量的能力成为竞争的关键。但是，很多餐饮老板在获取流量时却面临着一系列的问题：缺流量，信息泛滥、碎片化的时代，企业很难获取精准流量；营销力不足，一些创始人跨界而来的“互联网餐饮品牌”为何能够引爆流量，区别就在于营销意识和营销力的高低；知名度不够，针对B端招商板块，很多餐饮企业缺乏流量意识，缺乏系统的营销工具，导致品牌认知度较低；转化率偏低，招商话术不专业，招商流程不清晰，导致流量流失严重。
02看案例，这些“新样本”值得关注
面对三大效应的冲击，面对流量获取路上的一个个“拦路虎”，餐企流量获取的突破口在哪里？针对B端招商，又有哪些成功的案例可供借鉴？现场，鹤九提到了四个典型的“新样本”。
孙伟纸包鱼：全网矩阵1000W+
鹤九指出，这是一个伴随抖音红利期走出来的案例——孙伟纸包鱼。它的内容并不复杂，就是输出餐厅的经营日常和做直播，但较早抓住抖音红利，以及围绕着“纸包鱼技术培训大厨”的定位坚持不懈地输出，让孙伟纸包鱼在全网矩阵的粉丝量达到了1000W+，短视频内容最高点赞量达到79.7W。
按照孙伟纸包鱼的模式，“技术培训+酱料供应”是它的主营板块；按照它的流量表现，仅这两个主营板块，估计年收入可以突破2000W。
小苏在深圳做烤猪蹄：90后创业人将摆摊做成B端流量切入口
这是在深圳一个摊位，叫小苏在深圳做烤猪蹄。最初注意到这个摊位，亦是因为每天有十几台手机围着做直播，摊位之外，有一个团队在专业做直播和短视频。鹤九老师与其摊主交流得知，这个摊位一个月租金是1500块，受益于短视频、直播带来的流量，C端，摊位一天就可以做到5000左右的营业额；B端，依然是技术培训加供应链服务，初步了解3个月招收学员400+，后续加上卤料的供应，B端已然成为团队的又一大稳定收入来源。
大桔家川派烤肉：1店拓店1000+，跃居“抖音外卖品牌榜TOP1”
这是一个让人“惊讶”的品牌，无论是C端还是B端，大桔家的“战绩”都足以让我们看到一匹“黑马”的意气风发。
大桔家方面的数据显示，其全平台月营业额达到1.5亿元，一年拓店1000+，一个超级爆款套餐的销售量达到120W+份，现在在抖音外卖品牌榜排名第一……这背后，是大桔家达到10000+的全网矩阵号，是每月多达10余万条视频的投放量，以及大桔家针对抖音流量法则深度、持续、精细的探索。
蒙自源过桥米线：成立MCN机构探索流量运营的第N条路
目前拥有1500+门店的蒙自源，一个23家的老品牌，在此前做出了一个大胆的尝试，成立MCN机构，招募10000+达人，打造PGC+UGC的模型，打破餐饮行业“无专人做线上流量运营”、“缺行业专业MCN”的痛点，最终目的是为品牌流量和声量持续赋能。鹤九认为，这在整个餐饮行业都是一件非常值得期待的事情。
▲图源：大众点评
03找方法，三大板块+九大招式形成系统策略
来自“样板”的力量，让越来越多的餐饮企业意识到流量赋能在B端招商的价值。那么，餐饮企业该如何借力新媒体招商？鹤九认为，系统化的策略方法至关重要。现场，鹤九重点分享了“三大板块”——谋全局、夯底盘、造势能，以及“九大招式”——重定位、造利器、搭流程、广种草、塑IP、强私域、发布会、造话题、借热点，以系统化的策略方法应对B端招商的流量痛点。
板块一：谋全局
这是偏战略层面的策略。凡事预则立，不预则废，企业所有的打法都是以科学的策略为前提，品牌营销需要传递给什么人，输出怎样的价值，通过怎样的渠道传播，需要提前想清楚。
所以，品牌需要有一个明确的定位，且这个定位不只包括C端的定位，还包括to B端的定位。在这里，鹤九重点提到两个方向。
一是从行业维度在竞争格局里找到差异点，品牌不是要去抢占第一，不是要做得更好，而是要持有差异点。其中，最高维的定位叫品类创新，起步就是NO.1，但品类创新很考验企业对市场、用户等各个方面的调研、把控。
鹤九提到长城汽车的案例，他指出长城汽车以“坦克”命名其越野系列，用品类创新抢占市场，市值在短时间内实现倍数增长，这是其直接打越野品类很难取得的效果。
二是从用户维度找社交货币。社交时代，品牌要学会用社交货币说话。比如在火锅领域，朱光玉、楠火锅，它们均是通过“正宗味道+创意涮菜+颜值甜品+全域流量”的打法打造社交货币，吸引用户参与，促进品牌传播。
品牌在形成清晰且差异化明显的定位后，就需要通过造利器、搭流程等动作来搭造起全局的策略方针。
先来说造利器，它包括招商利器包、推广利器包、开店利器包三大方面，以招商利器包为例，它包括可行性分析计划书、品牌招商手册、投资折页、品牌VIS手册、品牌SI手册等，缺一不可。
搭流程，则是需要品牌拟定清晰的招商推广计划，制定高效的招商合作SOP流程，以及设定招商引导话术、招商会筹办流程等等，这在TO B端的招商里，是基础，也是全年度推广的策略方针指导。
板块二：夯底盘
夯底盘是一个持续性动作，它需要通过广种草、塑IP、强私域等动作来夯实品牌的流量底盘。
鹤九强调，即便在短视频大行其道的今天，在抖音等短视频网站之外，小红书、百度图片、百度问答、今日头条、微博等媒体渠道，依然是餐饮企业需要重视的“种草”渠道。
如何种草？在探店、图文介绍等内容之外，另一大“内容”载体崭露头角——塑IP。比如创始人IP，创始人以知识类分享、日常分享、趣味短视频、个人专访等内容塑造个人IP，创始人IP对品牌有着极强的背书价值；比如，公益IP，非常典型的案例如鸿星尔克，它对公益事业的持续输出，最终形成了品牌势能溢价；再比如明星IP，通过明星代言、推荐等方式强效加持品牌势能，这是前两年餐饮业比较流行的打法。
通过种草、IP势能等打法强势吸粉后，下一步就是将流量引向门店消费，将流量转化成招商收益，这就需要品牌不断“强私域”，通过私域的管理和运营，将流量真正转化为企业成长的动力。
板块三：造势能
品牌势能，不进则退。所以，唯有不断地为品牌造势，才能维护或是提升品牌势能。针对第三大板块“造势能”，鹤九重点提到了三点。
一是发布会，鹤九认为，发布会是非常有效的造势能方式。它可以以品牌发布、融资、行业论坛等为切入口，以更名、品牌升级、公益、融资等事件形成发布会的亮点，促进品牌传播，强化品牌势能。
二是造话题，餐饮界曾策划和执行多个高热度话题，如2000万融资事件、1元公益计划，以及520表白事件等等，这些引爆流量的话题背后，话题创意是第一步，利用媒体力量引爆话题则是其中的关键。所以，“创意话题+高效传播”才是话题营销的标配。
三是借热点，相对而言，制造话题的难度更高，更多餐饮企业会选择“借热点”。很多时候，热点借得好，可以达到四两拨千斤的效果，快速形成流量裂变。
那么，品牌又该如何让谋全局、夯底盘、造势能的动作更加高效？分享的尾声，鹤九着重提到了“吸营销”概念。在鹤九的《新餐饮营销力》这本书也有着重提到，营销同样适用吸引力法则，一方面，品牌让自己的吸引力足够大，另一方面，让用户对品牌的需求力足够大，品牌和用户间形成强大的吸引力，让品牌不断吸引用户、锁定用户。
鹤九强调，在餐饮品牌塑造和打磨的过程中，当我们可以通过尖刀产品、狙击产品、跨界产品、免费产品、引流产品等把产品力做得足够强，然后辅以内容营销力、用户营销力几大维度去持续强化品牌吸引力，再通过渠道建设把用户购买产品的路径极致简化，把商品和用户拉得足够近，品牌模型塑造就成功了一半。所以，成功获取流量的品牌打出的一定是一套组合拳，毕竟，流量很重要，战略组织、产品、品牌更重要，否则，再多的流量，品牌也可能承接不住。
