岁末年初，华为中国政企业务发布合作伙伴政策。总体思路更强调——以态度让合作伙伴放心；以制度让合作伙伴顺心；以力度让合作伙伴有信心。其中细节，归结起来就是三句话：策略框架整体保持不变；继续遵循价值创造决定价值分配的底层逻辑；打造“外政内规、孪生映射”的系统，确保策略落地执行。
更进一步，将上述合作策略内化于三条赛道，其实还有三句话：在NA市场，实行“伙伴地图”的强应用，且合作伙伴可以通过系统自查项目关键进度；在商业市场，针对50万以上项目小单成功报备给予独家支持，且继续敞开大门，吸引细分领域的集成商；在分销市场，全线切换至“华为坤灵”产品，且持续关注SO（Sell Out），并牵引分销体系实现扁平化。
前三句话定基调
2022年，华为中国政企业务确定了“一个深耕、两个扩张”的战略方向；2023年，华为进一步提出要在“NA市场、商业市场、分销市场”三条赛道上齐头并进，且在此基础上，构建“伙伴+华为”的开放合作体系。
可预期的是，在今后一段时间内，华为中国政企的上述业务主线，以及合作策略框架均不会大幅调整。但其伙伴合作策略的重心将转向“抠细节”——抠业务流程的细节、抠制度规则的细节、抠能力成长的细节。
甚至，这都可以理解为是对40年来渠道“潜规则”的宣战。不管是此前的“渠道”，还是现在的“生态”，其实一直都很“江湖”。有江湖就有利益交换，江湖就是人情世故，但就是这种“人情世故”，让合作伙伴不敢轻易进行“项目报备”，让合作伙伴经常抱怨“项目授权”的公正性。
华为希望对此做出改变。
华为希望通过合作规则优化、合作秩序保障等手段，构建简单、高效、开放的“易合作”模式；希望“深淘滩”，不断挖掘内部潜力，降低运营成本，为伙伴提供更有价值的服务；希望“低做堰”，多让一些利给伙伴，以及善待合作伙伴。
正是在此基础上，华为进一步强调——遵循“价值创造”决定“价值分配”的底层逻辑。这句话有两层含义：一方面，华为希望与能力增值型伙伴合作，资源也会向能力增值型伙伴倾斜，且希望华为与伙伴的合作，逐渐从“项目合作型”迈向“战略协同型”；另一方面，华为坚持“以客户为中心”，华为也希望合作伙伴能“以客户为中心”。不要总想着搞定华为客户经理，就能搞定项目，这种事在华为体系中是行不通的。
与此匹配，华为中国政企业务进一步提出了“外政”和“内规”的合作主张，即“外政”和“内规”应配套统一，不能两张皮。所有对外执行的合作政策规则、伙伴权益、秩序保障，内部都要建立与之匹配的相应的制度和流程。
后三句话划重点
上述即为政策基调，将其内化于三条赛道，就是具体的合作策略。但在此之前，还可再关注合作策略中的“三句话”：继续推进伙伴“认证制”会员体系，加大覆盖广度、加强合作深度；投入数十亿元，继续加大伙伴激励；在三条赛道中均强化“伙伴地图”的作用，并营造阳光、透明、公正、公开的商业环境。
NA市场
NA市场始终是华为企业业务的重点和基本盘。2024年的华为，将继续在NA市场实行“伙伴地图”的强应用，而且合作伙伴可以通过IT系统，自查项目进展。如此一来，能力型伙伴可以明确知道自己在地图中位置，放心的投入资源，也可以成为华为伙伴体系的“监督员”，避免外来的和尚乱念经。
同时，华为还将对合作流程进行优化，如在伙伴报价、项目授权函发放等关键节点上设立“卡口”，并在“卡口”中形成权责分离的监督体系。这其中传递的信息是，项目中的任何问题，都可以拿到台面上说。华为将以规则为保障，推动合作流程的阳光、透明，排除任何“人情世故”的干扰，让合作伙伴将全部心思都投入在项目中，投入到应用场景中，避免为商业流程分心。
商业市场
商业市场也是如此，业务流程也在持续优化。目前，商业市场已经成为华为中国政企业务的重要增长点。2023年，华为在商业市场获得超过50%的增长，伙伴数量和客户数量增长双双超过30%。
2024年，华为将继续在商业市场支持合作伙伴完成“五自主”。尤其是“50万以内项目”的自主报备，可获得华为的独家支持。这其中既涉及绝大多数中小企业的数字化转型项目，也可能涉及大型企业的应用场景创新。甚至可以说，中小系统集成商80%以上的业务，都是来自此类业务。
而上述策略传递的信息是，华为在商业市场干的不错，相关策略已经被证明是成功的，但商业市场仍有潜力可挖，市场空白点依然存在。与此匹配，华为将通过商业市场专项激励，完善商业伙伴地图，将通过自主报备、独家支持，保护伙伴的前期投入，并敞开合作大门，吸引更多集成商加入伙伴体系。
分销市场
最后来看分销市场。2023年，华为的分销业务经历了涅槃重生，初步建立起“都江堰式”的分销体系。2024年，华为将围绕分销变革的“十个设计点”做好问题审视，端到端地分析和解决当前分销业务面临的关键问题。
其实，华为没有理由做不好分销市场。“华为坤灵”所持有的技术，对分销市场完全是降维打击，诸如Wi-Fi6产品中的定向天线技术，以及小全光网络方案，都是源于华为在运营商、大型企业市场的技术积累。而且“华为坤灵”的价格也不贵，很多场景下，每平米的网络部署成本就在10元左右。
这样的产品对合作伙伴显然有足够的吸引力。2024年，华为将轻装上阵，推进分销产品全线切换至“华为坤灵”。同时，华为还将以“分销地图”为蓝本，牵引分销渠道体系扁平化，提升分销商能力，并在做好SI（Sell in）的同时，持续关注SO（Sell Out）。
做长期主义者
总而言之，经过一年的战略落地执行，华为看清了市场，也在持续细分市场；华为看见了问题，也并没有回避问题，而是在想办法解决问题。未来的华为将以制度为保障，持续优化业务流程；将以应用场景为视角，持续拓展市场空白点，将以伙伴声音为“灯塔”，持续完成合作闭环。
而最后对此总结，可引用华为“2024年致合作伙伴的一封信”的一段话“政企市场的数智化之路需要华为，更需要伙伴，华为中国政企的成功之路只有一条，那就是‘伙伴+华为’。而且这条路不需要独行者，需要更多的同路人。”
