“10年前那波合作伙伴，现在留下的不到60%。”我带着疑问提出问题，但初听这样的回答也没太在意。毕竟“渠道流失”也要从原厂自己身上找原因。
几天之后，学习了G教授关于渠道架构设计的文章，而且转发朋友圈时，又手欠地补了一句：“感觉渠道商的价值在萎缩。”
没想到，评论和私信就接踵而至。有人表示“同意”，有人表示“有趣”，有人从技术角度分析原因，也有人从技术演变延伸至业务模式表达了看法。总之，他们就如我一样，也在关心——“合作伙伴”能否跟上这个时代？
为合作伙伴捏一把汗
不争的事实是，不管是海外还是国内，科技企业已经悄悄地将“合作伙伴”，区分为“生态伙伴”和“渠道伙伴”。这意思已是相当明显，只承担销售职能的“渠道伙伴”，正在从生态体系中掉队，不再属于狭义的“生态伙伴”。
只不过，这还要从15年前说起。刚搞懂云计算时，我就有一种隐隐的担心，感觉这玩意步子太大，对合作伙伴太不友好。即使合作伙伴投入了研发费用，买到了车票，也很难在云生态体系中选到理想的位置。
果不其然，科技产业的车轮滚滚向前，以云计算为始发站，此后一路加速，一路向着“科技文艺复兴”驶去。但行驶到大数据、大模型、物联网、元宇宙的每一站，都会有人被甩下车，都会有“合作伙伴”与新时代产生代沟。
以至于，在相当一段时间内，每次听到“平台”、“底座”，以及“一体化”、“端到端”等名词时，我都会为合作伙伴捏一把汗。既然有人能“一体化”、“端到端”地把活都干了，也就意味着有人没活可干；既然有人要不断加厚“平台”和“底座”，也就意味着合作伙伴的价值空间越来越小。
搞好关系就行？
我知道，这么说未免偏颇，也可能会得罪一些科技企业。不断加厚“平台”和“底座”，是为了用户更方便地调取数字化能力，也是为了降低云计算、人工智能的门槛，让更多的合作伙伴上车。
但不断加厚的“平台”和“底座”中，其实留给合作伙伴参与的空间并不多。在其中涉及的数百个能力模块中，技术型、场景型的“生态伙伴”，或许还有一席之地，但销售型的、服务型的“渠道伙伴”，交付如此厚重的“平台”和“底座”将越发吃力。
这也就是技术驱动的业务模式变化。或者说，总有“合作伙伴”会成为时代的宠儿，也总有“合作伙伴”会跟不上这个时代。例如，咨询服务就正在成为所有数智化项目的起点。咨询服务商的价值也将得以凸显，其善于完成用户的“战略解读”，长于将企业战略分解为业务架构、应用架构、数据架构，以及支撑上述体系的数字基础设施。
也就是说，咨询服务商可以根据企业战略，建议建“平台”还是不建“平台”，上云还是不上云。而在此过程中，“渠道伙伴”的价值只是——别人在描绘一张蓝图，你只是在照着图纸干活罢了。
另一维度。
“总包商”也成为了生态体系中新物种。因其可针对计算、存储、网络、云平台、数据库等全栈技术产品，进行验证、适配、定制和调优，可屏蔽多云、多样性算力带来的差异性，“总包商”为生态合作创造了新的商业价值。
只不过，这也无形中吃掉了“渠道伙伴”的生存空间。甚至有的言论更为极端——“渠道商，搞好客户关系就行了。”此意味着，在平台型项目中，渠道伙伴的价值在萎缩，在逐渐弃守售前服务、项目交付、售后服务价值。
期间，科技企业甚至很愿意跟“枪手公司”，采用分成制模式合作。言下之意，即使与“枪手公司”的合作风险很高，但只要你能始终搞定客户关系，一切都好商量。而且一旦通过“枪手公司”，与客户建立合作，之后每一单项目，都有你的利润，都保证你的利润。
“大时代”中的“小趋势”
不仅如此。
除了云计算、大模型这种影响产业方向的“大时代”外，合作伙伴跟上“小趋势”其实也不容易。例如，从网络安全到数据安全就是“大时代”中的“小趋势”。期间，安全企业关注和保护的对象，从网络拓扑变成了数据流动，解决方案从硬件变成了软件。这就是说，从业务模式，到技术理念，再到销售模式，简直发生了天翻地覆的变化。
而且此过程中，明显感觉安全企业的收入结构和业务模式，也已经发生了改变。例如，老牌的安全企业，服务和运营收入占比已经接近三成。安全企业开始建立，以“咨询服务为牵引、运营服务为兜底”的全新业务模式。
而此两部分业务中，合作伙伴很难参与到“咨询服务”业务中。或许，随着“运营服务”的逐渐延伸和下移，他们会参与其中，但价值也仅限于挂着原厂工牌的外包的服务。
生态格局不断重组
除此之外。
“合作伙伴”中的“生态伙伴”日子也不好过。不管是“大时代”还是“小趋势”，每一次新兴技术的兴起，都会乱一阵。例如，云计算的兴起，就伴随着各种业务卡位，各类角色的重新定位，生态格局就乱了三五年。再例如，大模型的兴起，又是历史的重演，围绕谁来进行算力调优、谁来进行模型优化，肯定还要乱个三五年。
这其中甚至还掺杂着，生态伙伴之间的相互碾压，甚至科技企业与生态伙伴之间的竞争。例如，刚才提到的算力调优、模型优化；再例如，当数据治理与安全治理融合之后，懂数据治理的IT方案商与懂安全治理的安全企业，之间的竞争就是有发生。
这就如《孙子兵法》有云：兵无常势，水无常形。生态也没有永远的势和形。大平台中的每一个功能模块，都可能是一块阵地。每一块阵地中都生存着一家生态伙伴，但每一块阵地都可能随时易主。
合作伙伴不能输给这个时代
总之，诺基亚什么也没做错，他只是输给了这个时代；柯达直到破产那天，也一直生产着最好的胶片，他也只是输给了这个时代。“合作伙伴”并不想成为诺基亚、柯达，就不能输给这个时代。
在这个数字技术层出不穷的时代，原有的生存空间可能随时被不断压缩。分销总代理可能会失去狭义的分销市场，但他们也可能在大型企业市场大有所为；区域分销商可能会离开电脑卖场，但他们可以通过直播带货、短视频，让自己成为网红。
还有集成商，他们必将固守和不断细分商业市场。ISV则将不断往场景里面钻，越是钻到别人摸不到的地方就越安全。总而言之，合作伙伴原有的势力范围一定会被不断挑战，但只有不断跳出自己的小圈圈，业务空间就不可能被压缩，就能不断为用户提供新的价值。
