作为全球制造业规模最大的国家，我国工控领域市场规模持续增长，从通用到垂直，从中低端到高端分布着大量细分零部件品类和应用场景，日渐攀升的市场需求也为身处其中的供应商带来一波利好。和着智能科技（上海）股份有限公司（以下简称：和着智能）合作探迹第二年，沉淀商机量3000+，每月均有成交，去年业绩超3亿，打开了新兴行业的广阔成长空间。

品牌导览

和着智能科技（上海）有限公司是西门子（中国）有限公司数字化工业集团正式授权分销商。公司成立于 2016年11月，凭借在自动化领域的多年耕耘，以深厚的行业背景、专业水平和成熟的技术，在工控领域快速崛起，公司已由初建时的贸易型公司转变成为集贸易、工程和产品开发，三位一体的综合性公司。

和着智能所在的PLC行业有着决策周期长、客单价高等特点，客户一次采购从几十万到几百万不等，且设备关系着自身生产效率和产成品质量，企业出手往往慎之又慎。和着智能创始人李总经过十余年的行业积累，持续以高品质服务客户，带领团队迈入上海PLC供应商第一梯队，在业内积累了良好口碑。

李总表示，“过去我们能联系到的客户资源不够多，想要开拓圈子以外的客户比较困难，销售也缺乏施展拳脚的机会。”由于信任成本与前期投入成本大，很多企业并不会随便更换 PLC 供应商，这也导致可开拓的客户圈子收窄。

随着工控在制造业的渗透率提高，叠加市场竞争加大，对和着智能来说拓展客户增量成为当务之急。李总希望找到一种从业务逻辑出发，更懂得目标客户需求、行为、偏好的获客方式，一次偶然的机会，他被探迹制造业版的精准客群所吸引，他认为销售板块的数字化转型能够带来更多业务机会，也能给团队的拓客方式带来升级，于是果断选择合作探迹，共同探索行业增量。

李总的增长策略可概括为六个字，“广积粮、高筑墙”，在他的带领下团队也严格执行这个策略。探迹制造业版上「生产厂家」客群助力和着智能团队快速锁定上海及周边地区有PLC需求的细分行业企业，尤其是3C、芯片、新能源等高需求行业，由AI机器人初步触达询问意向，经过一年努力，常态化的增量肉眼可见，去年经由AI机器人推送的商机3000+，他们是对和着智能有了解意向且具备付费能力的精准企业，有如为销售铁军打仗准备了“粮草”。

接下来由销售二次建联，和着智能团队在摸索中逐渐明确了一套成交方法论。李总介绍道，建联的同时，和着智能的风险评估团队会对潜在商机进行背调，包括摸清工厂账期、月产值、规模面积等基本情况，这一系列动作可以在探迹销售云上完成，有效规避合作风险。精准客户线索带来的是真金白银的成交，也省去团队前期找客户花费的大量精力，显著降低线索成本和成交周期，很快有几十家客户进入价格谈判阶段。

另一个被称为“高筑墙”的策略是布局新兴行业，近年来新兴行业的发展推动企业追求更高的生产效率和自动化水平，和着智能团队洞察到芯片、新能源等行业需求持续走高，因此瞄准行业痛点，从产品到方案不断做迭代升级，为客户提供高性能、高安全性、高性价比的产品，在精准线索的加持下再次斩获一批客户，激烈的市场竞争下，增量行业成为和着扩大市场份额的核心一环。

为激励销售持续冲锋，李总带团队有着自己的一套方法。第一招是“创造赢的条件”，在业务增加的情况下，和着智能团队处于持续进新人的状态，新人初来乍到缺乏开单资源，在线索上探迹的精准线索可以给到新人很大信心，也降低了培养成本和试错成本。而技巧上通过“老带新”“销冠分享”等方法带给新人技巧，也可以通过探迹线下赋能活动打磨促单能力，为团队创造了赢单的良好条件。

第二招是“唤醒全员赢的本能”。例如通过团队PK拉开差距，在绩效和奖金上制造“温差”，让每个个体都愿意追求业绩破峰。销售总监针对团队的能力短板进行培训和辅导，提高专业素质和执行力，保持团队活力确保“有兵可用”。

第三招是“实现赢的目标”。由于行业成单时间长，他要求每个跟进客户的步骤做好、确保商务关系良好，实施路径是清晰的，确保结果与过程是可追踪、可考核的，持续以结果导向牵引团队，持续提升人效。

近年来，在芯片、新能源以及光伏等新兴行业的旺盛需求驱动下，我国PLC市场正迎来快速发展，另一方面厂商持续投入研发费用，其承受的成本增长压力仍在持续，越早搭上转型快车，也意味着越可能在激烈竞争中获得红利与份额，和着智能的增长样板正是有力佐证。

写在最后

市场激烈竞争之下，许多工控企业走入发展瓶颈，处于“肥不了，饿不死”的状态，为应收账款焦虑，有改变之心却摸索不到好的营销模式，与市场红利“完美擦肩”。探迹以“AI+大数据”为基底，以兼具性价比和线索质量的方式为更多工控企业带来增长机遇，帮助工控厂商和制造企业实现双向奔赴。