一家老四星级酒店，连年亏损，在"危险的边缘"，用不到三年的时间，竟奇迹般地“重生”：
主业营收从1,800万冲到3,500万，业绩翻倍；
管理人员工资从3000元涨到6000多元，收入翻番；
堪比“凤凰涅槃”！
这家酒店凭什么能重生？
今天来拆解一下这个案例，希望给正在苦苦寻找酒店贏利点的你一些启发。
注：本篇是《 寻找隐形冠军》系列的第1篇——跟苏菡一起寻找/挖掘那些隐形冠军的成功之道，启迪思维，学习先进，提升自家酒店战绩！
1
困局
本期“隐形冠军”类型：老四星级酒店
关键词：老品牌 、全服务型酒店、有限改造
PS：因为是国*企酒店，所以就不写真名了，你们懂得的~~
本案位于某地级市老城中心，占地五十亩，约百间客房，2000年开业，当年也曾风光一时。
时光如刀，廉颇老矣，酒店走到生死存亡的悬崖边：
财务：负债几百万，全靠集团输血苟活。设施：年久失修，设计风格更是早已落伍。业绩：房价跌到200元，入住率不足30%；餐饮毛利率只有40%多，远低于行业正常水平。员工：基层员工2000~4000元的月薪，员工心冷脸冰。管理：流程混乱，漏洞百出，效率非常低下。病情很严重，问题很棘手……
2破局新总经理临危受命，接手了这个难题。
酒店处处都亟需改造，可账上仅有的现金，支撑不起全面改造。
不能平均发力，那就必须找一个“爆破局点”——将有限的资金花在这个刀刃上，将这一点做好、做强、打造出一个强有力的到店理由，让酒店能活下去，再由该点撬动酒店整盘复活。
客房、餐饮、康乐、会议……选哪一个点？
酒店所在地并非旅游城市，这意味着主力客户不是旅游打卡型的外地人，而是以本地客为主。二十年经营，酒店沉淀下了一大批商务和宴请客户，这类客户更看重餐饮。
显然，餐饮更有望成为那个拉动顾客到店，撬动住宿和会议的支点。
3定位那餐饮该怎么改造？
比起风风火火更新菜品、设计服务、宣传促销……更重要的是
先想清：餐饮要做成什么样子？为什么是这样？
然后才轮到“怎么做”。
前者是战略问题，后者是战术问题。
做成什么样子，其实就是餐饮的定位，它取决于场房人竞。
场：区域氛围
房：物业情况
人：顾客需求
竞：对手定位
房
优势是昔日的“定制酒店”，“星级”架子还在，有停车/温泉优势等，劣势是老设计、旧设施、档次严重下滑，顾客印象老化、固化。
小结：受硬件和资金所限，无力冲击高端定位，若借助品牌和建筑优势抢占中下端市场，尚有一定的“降维打击”优势。
竞
周边老星级酒店扎堆：
高端梯队：
凤凰，地标建筑，其餐饮品牌是本地知名“老字号”
富马，高端代表，现在顾客普遍吐槽“餐饮不行”；
孔雀，老城CBD，火车站旁，胜在交通；
中端梯队：
天鹅，老招待所，临湖而建，胜在幽静，相对偏僻；
白熊，500间客房，带剧院/千米会议室，昔日巨无霸，今已随集团一起没落；
竞品都经营了十几年，早已在顾客心中形成了各自标签。客户有相应需求时，就会去找那个对应的酒店。
对手已经占领的高地，就不要强攻了，另辟蹊径才是上策。
顾客还有哪些没有被满足的需求？
人
“高性价比”是十大需求之首。
排察可见，十大需求中尚未被满足的需求有：
性能、新颖性、可达性等。
相较而言，结合“低价”和“性能”的“高性价比”需求，是一个顾客基数足够大，目前又无人占据的生态位，值得一争。
尤其在经济疲软的大背景下，吃住行娱各个领域，企业变得更务实，人们变得更节俭，性价比成为高频词。
性价比≠便宜，是低价+高性能，也就是物超所值。
流行说法就是：心价比。
虽然这几家竞品也不时做些促销降价活动，以抢占中低端客户，但这些动作只是被竞争倒逼出来的营销手段，属于阶段性的战术活动，并非战略层面地主动占位。
一个直接证明就是，如果你问当地哪家酒店最有性价比时，顾客需要“想一想”……
这个“想一想”，就意味着还没有一家酒店能成功抢占这个“生态位”。
那么，如何才能先人一步抢占这个位置？
4
落定
定位要落实，需要有相应的配称来支撑。
围绕着“好吃”、“实惠”、“心价比”，总经理多点发力：
1
中餐厅提质，锁商务客群。
中餐厅是核心，引入专业厨师团队，推新品，提口味，给老粉惊喜：XX变了！变好吃了，变热情了~~
以前来是冲着“近”、冲着“方便”，现在来是冲着“好吃”，冲着“服务”，让老粉们甘为“自来水”，自发自愿带熟人进店。
2
新业态亮相，引年轻客群
新定位面向的是更大范围的社会化群体，这也是一个更年轻的群体，这对一个开业20年的老酒店来说，有点难。
那就闹个“大动静”——将停车场改成露天烧烤。
原来空荡荡的停车场，如今流光溢彩，白帐篷，绿椰树，小风徐徐穿帘幕，有星星没蚊子。
包房里的人往外跑，马路上的人往里瞅，包房里的菜往外送，院里的串往里供……
鲜活的场景就是最好的招牌。
线上从美团上开低价引流烧烤套餐，99元两位……
（你敢想象这是四星级酒店的价位吗？）
低价团购让一些原本对它有心理距离的客户，也走进了酒店。
3
自助餐放价，揽社会客群
许多酒店的自助餐就是“贴钱的配套”，做不好还容易招致差评。
竞品们还在努力维持着68、99元的高冷，这里直接放价到早餐15元/位！
午餐43元/位（含海参），兑现好吃不贵的定位承诺。
高性比吸引了周边上班的、上学的、来参会的、来参加活动，早上有上百人来用餐。
自助餐厅盈利能力大幅提高，也进一步夯实了酒店整体“高性价比”的定位。
4
产品拼乐高，拓多元客群
小城的市场蛋糕就这么大，想增收就必须拓展其他类型的客群。
（尤其是周末，缺少商务客支撑，酒店入住率偏低）
酒店将现有产品像拼乐高一样组合，满足不同细分客群的需求。
例如，用多功能厅+餐饮，抓本地和附近下县的宴请客群（同学宴、订亲宴、回门宴、月子宴、宝宝宴等）。
来就餐，多功能厅免费用，增加附加值，这也是高性价比的一种体现。
再如，用温泉+泳池+戏水空间，抓家庭和亲子客群。
上一个娃娃机，搭一间帐篷，改一间影音房，花不了多少钱，却打造出一个带娃神器，配合美团低价引流，把康体配套盘活。
……
还没讲够，但为了我的读完率，强行打住吧~~
……
欲知更多，且请关注苏菡《寻找隐形冠军》系列
5
启发
我们对成功酒店都有膜拜的心理，总想着学习先进，复制成功。
但怎么学有讲究。
齐白石论画：学我者生，似我者死。
只知生搬硬套，模仿抄袭，那很容易学傻了、学废了。
有效的学习是发掘人家战术背后的本质原因。
像这家酒店，拳法眼花缭乱，心法其实只有一点：如何在底子极差、预算极少的情况下，找到一个盈利点，以点带面，实现酒店的重新定位，从而在市场中立足。
最终，在对房、人、竞的综合分析中，找到“高性价比餐饮”这个盈利点，短期靠它来保命，中期用它当支点撬动整盘，长期成为护城河。
每个“隐形冠军”都是找到了自己生态位，并坚定不移坚持的高手。
你想成为下一个“隐形冠军”吗？
第一步，创造记忆点，
第二步，死磕到底。
你做了吗？
