营销技巧：销售不是卖产品，而是跟客户一起讨论如何买到最合适的
很多人觉得，销售员就是售货员，就是卖产品的，如果是持有这种观念做销售的，那你是很难把销售工作做好的，这只是停留在产品思维层面，还远远不够，现如今已经到了需求导向的时代了，如果你仍然停留在产品思维的层面上，终究会被时代淘汰的。
传统的销售模式往往侧重于产品的功能和特点，试图说服客户购买，然而，随着市场的成熟和消费者需求的多样化，这种模式已经越来越难以满足现代客户的需求了，现如今，客户更加注重个性化、定制化的解决方案，他们希望参与到购买决策的过程中来，确保自己所购买的产品或者服务能够真正满足自身需求。如果你的眼里只有产品，见到客户除了产品还是产品，一次可以，两次可以，那三次四次，客户肯定会被你吓跑掉的。因此，销售员要想能有好的业绩，就得转变思维，从卖产品到卖需求、卖解决方案上转变。
而需求导向则不同，就像医生看病一样，先要望闻问切，找出你的病因，挖出你的痛点，然后再对症下药，这样才能药到病除，帮助病人解决问题，得到病人的认可和信赖。销售也是一样，先得找出客户的需求，挖掘出他的痛点问题，从他的问题入手，找到满足他需求、解决他痛点问题的解决方案，为他解决问题，这样才能得到客户的认可。
如果只是以产品为导向跟客户沟通，客户会很反感，躲着不肯见，生怕深受其扰，而如果销售员改变自己的定位，从“卖产品”转换成“教客户聪明地买”、“跟客户一起讨论如何能买到最心仪、最合适的”，这样，客户不仅不会反感，而且还会非常乐于见面，乐于请教，这个时候，你就不是令人讨厌的推销者了，而是客户身边的专家、顾问，谁买东西不想找一个专家来帮自己出谋划策呢？
那如何才能实现这样一个转变呢，这就要求销售员必须具备以下几方面的能力。
首先是倾听能力。很多人要说了，听话，不是很容易么，还需要学习么，是的，倾听是需要学习，有的人听了一半，就自认为听懂了，就随意打断，随意插话，这是严重的错误行为，还有的人只顾着说自己想说的，却不懂得先倾听理解对方喜欢听什么内容，这些都是不对的，跟客户沟通，不是说自己想说的，而是要说对方想听的，那怎样才能知道什么才是对方想听的，就需要通过倾听来获取。通过认真倾听，了解客户的需求、期望和心里的顾虑，还有自己的心里话，这些才是销售员最应该做的事情。
其次是沟通能力。通过有效的沟通，销售员需要确认客户的需求，跟客户共同探讨需要达到的效果，同时销售员需要在沟通的过程中，让客户看到自己的专业，看到自己的真诚，取得客户的信任，这些都要靠有效沟通来实现。
第三是解决问题的能力。倾听能力也好，挖掘客户需求的能力也好，沟通能力也好，最终的目的就是要达成更多的共识，帮助客户解决问题，这才是落脚点。销售员一定要紧紧围绕客户的需求，为客户量身定制个性化的解决方案，用方案来帮助客户消除顾虑，拿走担心，解决问题，这才是根本。
最后，销售员要解决客户为什么一定要找自己来帮助他解决眼前问题，现如今，每个人身边都不缺销售员，人家为什么要找你来帮他解决问题呢，换句话说，你有哪些是对方非选你不可的理由呢，理由越多，成交的可能性就越大。比方说，你比别人更专业，比方说，你的服务比别人更贴心、更用心，比方说你每一次都会把客户的问题当成是自己的事情来做，让客户印象深刻等等。
销售的核心在于建立一种合作关系，跟客户一起探讨如何找到最心仪、最合适的解决方案，这不仅仅能提升客户的满意度和忠诚度，而且还有利于打出自己的个人品牌，形成良好的口碑，为自己带来更多的机会，实现双方共赢。
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