开一家店很赚钱，岁月静好，一旦开分店就亏钱，焦头烂额，这是很多老板的现状，甚至不少因为开分店，把自己老店也给折腾没了。

前两天的文章里说到我朋友的计划，我就替他们捏把汗，主要也担心这个。他们老店让他们有了豪宅豪车，在老店没有主理人的情况下，冒然跨城市开分店，很容易捡了芝麻丢了西瓜。

老店成功的关键要素

昨天说到的高老板咖啡店的经历，也进一步印证了这种担心。高老板的两家店在同一个城市，仅仅相隔就3公里，但因为两个商圈的调性完全不同，投入巨资的新店就遭遇了巨大的困难，一年多了，依然毫无起色，还处在亏损中。两个商圈到底有什么样的巨大差异，可以看我昨天的文章，有深入分析：第一家店，没有门头，顺风顺水14年；新店高大上，却持续亏损一年，损失近50万，老板压力山大

另一个我们不能忽略的老店成功因素是：入场时机。14年前，这算是第一批开起来的咖啡店了。入场早，先入为主，本身就可以成为一种优势。同时，也才有机会赶上这些年咖啡行业的飞速发展。不要小看这种行业发展的势能，这就是所谓的风口啊。别忘了，雷军说的，风口起来了，猪都可以飞。

极致地对好产品的追求，也一定是老店的成功因素之一。产品是一切店铺运营的基础。如果一个小店，只有服务和营销，产品却很垃圾，不可能开14年之久，即使行业的风来了，也只会被加速淘汰。因为随着资本的加入，更专业的品牌参与到竞争，消费者对咖啡的要求也随之提高，所以，高老板的店能在这种高强度的竞争环境下生存下来，足以说明产品的过硬。

此外，比较人性化的服务和环境体验也是老店的优势。不少顾客提到了热情，温暖，耐心的店员小姐姐，很温馨很出片的店铺装修，让顾客觉得这里呆一个下午也很惬意很放松。

综合起来看，店铺定位和地段商圈的和谐匹配，较早的入局，行业的快速发展，给力的产品，以及温暖的服务和体验，才是老店能长久不衰的因素。

我以前说过，开分店最容易成功的方式一定是复制老店，第一步也是最重要的一步，就是要总结让老店成功的关键要素，关键要素都要复制到新店。

知道自己为什么成功很重要，因为这是让你走向更大成功的重要一步。只可惜，很多人懂得要从失败中学教训，却忘了从成功中总结原因。

开了一个自己想要的店

我认为，高老板在开新店的决策中，复制了产品和环境体验，但忽略了其他关键因素，甚至最关键的因素，是把原因之一当作唯一原因了。否则，新店的选址应该依然选在跟老店类似的文艺青年聚集的商圈，而不是选择了被日常生活琐碎困扰的土著，选址在周围满是工厂的城乡结合处；也应该开一个小小满是人情味的温馨小店，让顾客发呆打卡，而不是一个展现专业的，可以看到机器的，看起来有点冷的工厂店。

新店的改变太大了。估计身为局中人的高老板也没有意识到。

这种巨大改变的背后，是老板对于高品质咖啡的执念，他反复说：我希望顾客觉得我是最专业的，觉得我的咖啡是最好喝的，我希望我的顾客也应该是懂咖啡的，咖啡要成为他们生活中的刚需，他希望通过店铺来筛选一批真正懂咖啡的人。

我想，这就是新店定位决策，选址决策，装修决策和宣传决策的最底层逻辑：就是为了圆高老板的一个高品质咖啡梦。

高老板开了一个自己想要的店，用他自己的话说，一直在自嗨中。

新店应该采取主动进攻策略

但不得不说，老板有产品上的执念，能沉浸在自己的世界里日益精进，是一种很宝贵的品质。我认为，他的老店之所以能够在残酷的市场竞争中生存了14年之久，依然受顾客欢迎，也是源于对咖啡品质的高品质追求。

只不过，在一个高歌猛进的行业里，好产品更像是一种强有力的防御策略，而非进攻策略。防御策略就是：我有的，你拿不走了；而进攻策略是，你那里的，我要抢过来。显然，这样的策略是不适合新店的。新店需要的是进攻，需要的是更为积极主动的进取策略。

所以，要摆脱困境，老板首先要放下“只要有高品质的产品就能搞定一切”的执念。

怎么办呢？

我认为突破口在于新店的老顾客上。

高老板说，新店虽然生意不好，但是很多老顾客，50%以上都是老顾客。

但，老板说，从来没有试图去了解顾客的需求，就是这些老顾客为什么来这里。或许，高老板可能认为这些人来，都是因为我专业，我的咖啡好喝吧，所以他觉得没必要了解。

但事实真是这样吗？

我觉得未必。

大部分人对于咖啡是没有鉴赏能力的，瑞幸咖啡早期也一直在说自己专业，自己的豆子好，靠着资本补贴撑场面，但亏损厉害，在遭遇巨大危机后，扭转乾坤的不是他们的咖啡越来越专业，而是越来越不专业，因为给他们翻盘的产品是一款咖啡饮品--生椰拿铁，后面开发的其他产品都是一些咖啡饮品，而非专业咖啡。去年还搞出了茅台咖啡，你说这是专业么。

我举这个例子并非说坚持做专业咖啡是错误的。只是说，我们不要错误理解顾客来店铺的理由。

突破口也许是老顾客

所以，高老板很有必要跟那些忠实的老顾客深入聊聊，听听他们眼里的对于新店的描述和理解，是什么东西吸引他们来这里消费。

做这个工作一方面是找准自己的位置，另一方面也是为宣传做准备。我觉得可以采访老顾客，做成视频发各种社交平台，比如抖音，快手，小红书，每天在店里见一个老顾客，说说话聊聊天，听听他们的想法。

当然，这种采访是轻松惬意温暖的方式，是一个生活的第三空间，而不是品尝咖啡的专业场所。

通过这种展示和顾客互动，或者顾客故事的视频，可以吸引更多同频的人认识和了解到新店。

老板说，现在店里一年的营业额大约90万，每天做2500左右，其实，只要做到4000每天的营业额，就基本可以保本。我认为，凭他店里的设计，空间，产品品质，和老店的口碑，从2500做到4000，并不是什么难事。

对于这么大一个店，2500每天的营业额就是100分只考了40分的水平，从40分到60分，对于高老板这种人来说，没啥难度。

冲啊！！！