5月13日下午，洋河股份2023年度业绩说明会如期举行。洋河股份众高管与投资者在线上互动交流。名酒君针对会议实际详情，做了相关文字整理，未经审核，供关心洋河的投资人、行业从业者阅读，更多内容可以关注名酒观察公众号。 会议时间：2024年5月13日 参会人员：董事长张联东，副董事长、总裁钟雨，独立董事路国平，副总裁、财务负责人尹秋明，董事会秘书陆红珍。 01 业绩、税费、成本等情况 Q:为什么公司2023下半年的营收明显放缓？ 尹秋明:下半年，为了控制市场库存，收缩供给量所致。谢谢！ Q:2023年半年报披露中高端酒仍有17%的增幅，为什么年报仅8.8%？ 尹秋明:下半年，为了控制中高端白酒的市场库存，收缩供给量所致。谢谢！ Q:请问合同负债自2021年创新高后，以后逐年下降，请问是什么？是经销商进货意愿不强造成的吗？谢谢 尹秋明:合同负债是厂商根据市场情况自然形成。谢谢！ Q:您好，今年第一季度营收、利润同比环比（特别是环比大幅增长）增长主要原因是什么？今年一季负债也下降是什么因素呢？谢谢。 尹秋明:一季度同比增长主要是营销基础工作稳步提升，市场拓展所致；环比增长主要是淡旺季原因。负债下降的原因是年末预收经销商的货款在次年的春节前发货，符合收入确认条件确认收入，致使一季度末合同负债下降。谢谢！ Q:我是这样认为的，本来已开票未发货，税法收了这部分营收的消费税。结果现在客户退货了，那这部分营收就要被减掉，同时货和钱都退回，但税还没退回来，就产生了预提消费税。请问是否可以这样理解？ 尹秋明:预缴的消费税系时间性差异，在后期应缴税款中抵扣。谢谢！ Q:请问预缴消费税是基于什么原因考虑的？为什么会预缴消费税？ 尹秋明:预缴消费税是冲回已开票未发货的收入形成的。 Q:四季度预提费用预提的是什么费用呢？谢谢 尹秋明:主要为差旅费及广告促销费。谢谢！ Q:请解释一下2023年四季度亏损的原因？ 尹秋明:2023年末距离春节较远，经销商春节备货延迟至次年1月份，四季度提货意愿不强，致使四季度营业收入降幅较大。单四季度净利润为负数的原因系四季度销售下降，销售收入不能覆盖销售成本、税金及附加、销售费用、管理费用、研发费用等成本费用所致。谢谢！ Q:2023年全年营收增长10%，销量却下跌14%的前提下，税金及附加居然同比上涨了20%，请解释一下税金及附加为何大比例增长？ 尹秋明:销售收入增长，应交的增值税、消费税增加，致使税金及附加中的消费税、城建税、教育费附加、印花税等相应增加。消费税是根据税务部门定期核定的每个品种的成品酒单位售价计算的，本期消费税增长幅度大于营业收入增长幅度。另外，因营业收入和税金及附加基数不同，营业收入基数大，税金及附加基数小，营业收入增长幅度小于税金及附加增长幅度属于正常情况。谢谢！ Q:请问咱们中高端酒的营业成本是按照销售比例法还是按照平均分配法计算的呢？ 尹秋明:营业成本按实际成本计算。谢谢！ Q:洋河加大促销费用，促销费用的前都花在哪里呢？对净利润的提升有帮助吗？ 张联东:促销费用主要用于消费者运营、品牌建设、市场营销等方面，对未来品牌建设起到积极作用。 Q:2023年年报中称，2024年力争营业收入同比增长 5%-10%，想请问一下张董事长，这个年度营收目标设定的依据主要有哪些？ 张联东:公司综合考虑宏观环境、白酒行业现状、自身发展战略等因素确定。 Q:请问同比山西汾酒和泸州老窖，五粮液等一线白酒企业在23年四季度业绩保持稳定增长，洋河却在四季度出现下滑，主要因素是什么？2024年能否扭转业绩增速？未来优势竞争提现在那些方面？比如古井贡酒在安徽市场表现出良好的忠诚度和增长态势，洋河能否在江浙区域做出相同的文化属性的生态？ 张联东:尊敬的投资者，您好！四季度净利润亏损主要系四季度处于白酒销售淡季，销售收入相对较少，另外按“权责发生制”原则预提了部分费用。2024年，公司将坚持“稳中求进、以进促稳”的发展基调，主要开展四个方面工作：一是围绕“价值向上、口碑向美”的目标，聚力攻坚品牌增势；二是围绕“深耕大本营、深度全国化”的目标，聚力攻坚销售增量；三是围绕品质“真绵柔、更绵柔、最绵柔”的目标，聚力攻坚产品增质；四是围绕“抓管理、提效率、优服务、保安全、促发展”的总体要求，聚力攻坚管理增效。江浙地区也相当于洋河的大本营，地域相近，文化相通，我们将进一步加大品牌建设和消费者宣传力度，强化市场拓展。 Q:2023年，洋河的白酒销售量16.62万吨，同比下降接近15%；而营业成本中的直接材料却不降反升，是什么原因？直接材料包含什么科目？ 尹秋明:营业收入增长，营业成本相应增长，虽然白酒销量下降，主要销售结构变化及粮食、包装材料等采购价格上升，致使营业成本增长。直接材料包括酿酒用的粮食、稻壳、曲块等，以及成品酒包装用的酒瓶、酒盒、纸箱、商标等包装材料。谢谢！ Q:洋河股份公司2023年在销量下降15%情况下，营业成本中的直接材料上升7%的原因？贵公司的生产成本在中高档酒和普通酒中的分配原则是什么？2.公司中高档酒和普通酒的销量是多少，同比变化多少？3.在公司销量下降的情况下，公司员工人数却在增加，公司是否考虑人员进行优化？4.公司待抵扣进项税额和消费税增长较大，具体原因有哪些，分别影响多少？内部未实现利润主要由哪些产品产生，内部价格多少？ 尹秋明:1、营业收入增长，营业成本相应增长，虽然白酒销量下降，主要销售结构变化及粮食、包装材料等采购价格上升，致使营业成本增长。2、中高端及普通酒的销售收入详见公司年报 3、公司人资考核方案可以有效保证人员使用效率；4、预缴消费税主要原因系已开票未发货的成品酒冲回销售收入，同时冲减按销售量和销售额计算的消费税产生的；待抵扣增值税增长的原因主要系年末进项税额大于销项税额产生的。内部未实现利润由原材料和成品酒产生。谢谢！ Q:洋河为啥销量下降，成本却上升很多？ 尹秋明:营业收入增长，营业成本相应增长，虽然白酒销量下降，主要销售结构变化及粮食、包装材料等采购价格上升，致使营业成本增长。谢谢！ Q:洋河为什么销量下降的情况下，生产员工增加了989人呢？ 钟雨:尊敬的投资者，您好！公司员工人数增加主要出于三方面考虑，一是退休潮到来提前储备相应人员；二是针对未来企业的发展引进高学历人才；三是进一步加强考核培养，持续优化人员结构。感谢您的关注。 Q:尹总裁，请问公司现金280.4亿元，收益怎么样？如何提高现金收益率？ 尹秋明:至目前公司的理财年化收益率一般不低于3%；今后公司将在保证本金安全前提下，遵循市场定价原则，尽可能提高收益率。谢谢！ Q:管理层好，请问下 为何2023年江苏双沟酒业销售有限公司发生了50亿的关联方资金往来？这笔资金是用于什么用途？谢谢！ 尹秋明:系资金归集。谢谢。 02 渠道 Q:张董事长您好！2023年度洋河电商费用69.53%，线上营收才11.25%，能解释一下原因吗？ 张联东:电商费用主要包括电商平台费用，以及电商平台促销费用，本期公司加大电商平台的引流和品牌投入力度，导致电商费用相应增加。同时，因电商费用基数小，电商销售收入基数大，致使电商费用增长幅度大于电商销售收入增长幅度。 Q:公司年报中的京东，天猫等平台的在线销售额，是只包块公司的洋河官方旗舰店，还是也包括洋河京东自营旗舰店？ 尹秋明:在线销售额主要是公司在所有平台的自营金额。谢谢 Q:在京东线上平台没看到手工班10啊？何时上线？ 董事长张联东:手工班10目前主要在线下渠道销售，暂未导入线上渠道。 Q:请问洋河的渠道库存大概几个月？ 张联东:尊敬的投资者，您好！公司营销数字化系统能够动态感知和适时掌握主导产品的渠道库存、动销情况，当前公司渠道库存保持在合理水平。 Q:请分别介绍一下2023年，线上和线下、省内和省外、中高档酒和普通酒的白酒销售量。 张联东:公司整体营收按地区分，省内营收143.93亿元，省外营收180.96亿元；按产品类别，中高档酒营收285.39亿元，普通酒营收39.5亿元。 产能、品质 Q:请问张董，请问公司目前的优酒产出率有多少？每1吨原酒中，低端伴生酒预计占多少？公司原酒研发能力突出，蝉联多届评酒冠军，对公司酒质的提升具体表现在哪些方面？ 张联东:尊敬的投资者您好！在行业里，对优级率的统计方式有两种，一种是按每一百公斤粮食产优级酒的数量，另一种是按优级酒占总产量的比例。各企业对优级酒的内控标准各有不同。按我公司分等分级的标准，优级酒的产量占总产量60%以上。公司原酒研发能力突出，蝉联多届评酒冠军，通过强大的人才优势，我们在原粮基地种植、酿酒生产工艺优化与管理、大曲品质的提升、原酒分等分级的品质控制、科学化储存体系的建立、风味导向的盘勾组合技术、成品酒出厂把关等多方面发挥了中流砥柱的作用。感谢您的关注。 Q:请问张董，以公司披露梦之蓝系列存储年限数据（来源洋河日志），从2013年完成扩产到今年，2024年正好可以放量，请问近三年可供每年连续销售的梦6，手工班分别大概会有多少吨？ 张联东:洋河是白酒行业储能规模最大的企业，目前的优质基酒储量超65万吨，具备大规模销售年份酒的产量基础和产能基础。经过多年储备，完全可以持续满足市场需求。 Q:请问张董，公司今年四月份发布了真年份老酒战略，作为小股东对此非常认可，请问为什么是今年发布而不是其他时间？毕竟从张董2021年掌舵洋河以来，对行业的判断就是高端化、品牌化的需求日益凸显，正常看应该尽早推出。 张联东:洋河是白酒行业储能规模最大的企业，目前的优质基酒储量超65万吨，具备大规模销售年份酒的产量基础和产能基础，发布时间是根据公司整体产品上市节奏进行规划。感谢您的建议。 Q:请问钟董，网上很多人说洋河目前的基酒储备不足于支撑m6进一步放量，不足以让手工班放量。我想请问一下，这是不是真的？如果是真的话，哪年才能够让m6 冲上百亿营收？哪年才能够让手工班冲上50亿营收？ 钟雨:尊敬的投资者您好！公司原酒年产能16万吨，储酒能力达100万吨，目前已储存各类型基酒总量达65万多吨。公司各类型的基酒，包括梦六+、梦九、手工班，都是围绕市场需求进行超长、超量的储备，具体围绕市场推进的节奏，完全可以持续满足市场需求。请您随时到公司考察我们的基酒储备。感谢您的关注。 03 行业趋势 Q:请问张总，也有很多业内人认为当前白酒行业的问题主要是产能过剩、消费不足，这包括高端、次高端，你是如何看的？ 张联东:从行业信息来看，高端、次高端产品仍保持两位数增长，感谢您的关注。 Q:张董事长您好！据我了解洋河的白酒口味得到很多年轻人得喜爱，洋河是否有专门针对年轻人的广告投放渠道？现在的年轻人看电视得时候比较少，洋河是否有考虑增加互联网广告或者其他年轻人接触较多得平台得广告宣传投入？洋河的广告投入结构是怎样的 张联东:尊敬的投资者，我们顺应白酒年轻化的消费趋势，加大了在抖音、小红书等方面的宣传力度。非常感谢您的建议！ Q:请公司是否有推出女士饮用的低度白酒意向？ 张联东:公司现有产品能够满足不同人群的饮酒需求。 Q:您好，请问贵公司近期在研发方面有哪些突破和进展？面对市场变化和消费者需求的变化，贵公司如何调整和优化产品策略？ 张联东:关于研发问题已回复。面对市场变化和消费者需求的变化，公司将积极顺应消费需求，不断推出年轻化、健康化、低度化产品，进一步丰富产品线。 04 省内市场 Q:准备如何收复省内失地，会采取哪些举措？ 张联东:省内市场是公司大本营市场，公司将深化江苏市场“产品力、品牌力、渠道力”等的建设，提升市占率。从几个方面强化运作：一是继续深化厂商一体化，凝聚共识，共谋发展，建立厂商命运共同体；二是深化“全渠道、全网络、全价位”布局策略，做好核心网点数量和质量建设，推进乡镇下沉等；三是实施“放大次高端、中端竞争优势，拓展高端、低端市场份额”的竞争策略。通过加强品推、圈层、重大事件等运作，有效提升高端产品品牌形象，拓展市场份额；“次高端、中端”扩大竞争优势，实现放量增长；低端市场聚焦核心产品运作等举措，拓展市场份额。感谢关注！ Q:面对今世缘的竞争，公司应对措施是什么？ 张联东:公司将积极学习借鉴其他酒企优秀做法，持续优化营销打法与品牌文化构建，练好基本功，走好新征程。近年来，公司在“品质工艺、品牌建设、营销网络、产能储能”等方面持续提升，形成了自己的核心竞争力。未来公司将在品牌、品质、渠道建设、营销、消费者互动等方面持续提升，不断增强竞争力。 省外市场 Q:张董事长，您好！洋河自2020年开始，省外经销商淘汰率达到30%左右，比如，2020年省外经销商5935个，当年减少1887个。省内经销商经销商淘汰率只有13%左右。我有三个问题请教：问题一：省外经销商为什么淘汰率怎么高？问题二：省内省外经销商淘汰率为什么差别这么大？问题三：经销商退出后，手上的存货公司会收回吗？ 张联东:2023年公司经销商结构全年总体保持稳定，没有明显变化。①省外经销商淘汰率相对较高的原因在于随着企业发展，部分小型经销商不满足公司高质量增长的需要，主动退出；②省内经销商多为陪伴洋河持续增长的经销商，对公司经营理念较为认可，所以淘汰率低；③经销商退出后会处理好相应的存货。 Q:张董您好，近两年来我在成都某中高档小区梯媒上仅看到三天有梦之蓝梦6的广告投放，请问公司在西南地区广告投放和营销上的战略是什么？公司如何监督卡控广告和营销费用的合理使用？ 张联东:西南市场是我司增长较快的培育市场，我们会长期做好市场建设。我司数字化工具已经能够对营销费用进行监管。感谢您的关注。 Q:2023年，公司省外营收前五名的省份分别是哪些？对应省份的营收分别又是多少？ 张联东:河南、山东、江西、湖北、安徽等市场。感谢关注！ 05 产品情况 Q:海天梦各占营收的百分之几？ 张联东:海之蓝、天之蓝、梦之蓝是公司主导产品，根据销售考核口径，2023年在总销售中占比超过70%；规模上从大到小是梦之蓝、海之蓝、天之蓝；增速上从快到慢是天之蓝、梦之蓝、海之蓝。感谢关注！ Q:请问2023年梦之蓝M6+的营收大概多少？ 张联东:根据销售考核口径，梦之蓝产品2023年占公司销售比重30%以上，梦六+产品的销售体量高于水晶梦产品。 Q:低端酒销售量大幅增长的原因是什么？ 尹秋明:低端酒的销售量没有增长，收入有所增长。谢谢！ Q:您好！请问低端酒营收的结构调整主要由哪个产品贡献，m3水晶版和m6在中高端产品中的占比大概是多少？ 张联东:低端酒营收由洋河大曲系列贡献；根据销售考核口径，梦之蓝产品2023年占公司销售比重超过30%，梦六+产品的销售体量高于水晶梦产品，梦九和手工班产品整体规模较小。 Q:公司的品牌定位是什么？2024年各产品销售占比多少？ 张联东:尊敬的投资者，您好！公司以“梦想文化”为引领，以“为人民的美好生活酿造”为使命，形成了高端以梦之蓝手工班和梦九、次高端以梦六+和水晶版梦之蓝、中端以天之蓝和海之蓝、中低端以洋河大曲和双沟大曲为代表的品牌体系，各个产品价格带布局和定位比较明晰。2023年海天梦产品销售占比超过70%。2024年将持续推进海天产品结构优化。感谢您的关注。 Q:公司一直说基酒储存行业第一，但是手工班梦9为什么一直放不出量，梦之蓝6 +也放不出量？ 张联东:公司的手工班和梦9产品销量持续增长，但目前体量规模较小。公司遵循高端产品的成长逻辑，注重强化品牌的长期塑造，不急于追求短期放量。梦6+作为公司战略性主导产品，近年来保持持续稳定增长，成为次高端价位段第一大单品。 Q:您好，我想问下一季度的单独来看海之蓝、天之蓝和梦之蓝的销售同比去年销售情况如何？M6/M6+作为大单品去年的销售是什么情况？谢谢 张联东:一季度海之蓝、天之蓝、梦之蓝保持平衡增长。梦之蓝产品2023年占公司销售比重30%以上。 Q:请问其它白酒企业23年增长都在15-20%左右，洋河计划24年力争营业收入同比增长5-10%，二级市场也在质疑洋河增速缓慢，相比其它酒企增速，公司有没有恢复增速的具体举措？公司梦6的市场口碑很好，可以加大市场的宣传和培育，提升梦6作为大单品的品牌意识和品牌文化，增强品牌的塑造。 董事长张联东:梦6+作为公司战略性主导产品，我们将进一步加大品牌传播和消费者运营，巩固次高端第一大单品的地位。 Q:手工班同时推出3款，公司有这么多营销力量来应对吗？手工班推出后2023年销售额是多少？2023年M6 对比2022年增长是多少，以后高端重点是M9还是手工班，如何保证高端的增长。目前公司主力产品多而不强，未来战略怎么样，有打爆款的计划吗？怎么打？ 张联东:手工班是洋河未来高端突破的重要载体，围绕手工班年份酒上市，公司将持续开展控量挺价的渠道政策，同时结合高端消费者运营强化核心圈层培育。手工班本着公司长期主义策略，短期不追求销售放量为公司带来超额收益。公司坚持长期主义、品质主义，立足将手工班系列打造为高端价位代表产品。公司将通过持续打磨产品品质、强化核心圈层运作、深化体验店运营等多措并举，推动手工班系列产品稳步发展。 Q:请问张董，我有仔细看过张董的这三年施政方案与达成复盘，请问张董认为洋河现有的SKU数是否合适？是否有计划继续清除过多的SKU，比如微分子酒、红酒等，以集中火力做大单品？毕竟多子品牌容易发散有限投入资源的最终效果。 张联东:近几年，公司对产品SKU进行了大力度梳理，精简了产品数量，优化了产品结构。下一步将会根据市场情况和发展需要，对产品线作进一步优化，实现产品结构的动态平衡。 Q:2023年，公司普通酒营收同比上涨20.71%，大于成本4.07%的涨幅，是什么原因导致普通酒毛利润率大幅上升？ 尹秋明:主要是产品结构调整优化，毛利率较高的产品占比提升所致。谢谢！ Q:您好张董事长，在四月份公司的封藏大典上公司推出了新的手工班10、15、20，请问公司手工班目前的设计年产量会有多少吨，终端什么时候会大量铺货？建议手工班主力产品零售价应比普五和1573略低，这样才有竞争力，谢谢。 张联东:手工班是洋河未来高端突破的重要载体，围绕手工班年份酒上市，公司将持续开展控量挺价的渠道政策，同时结合高端消费者运营强化核心圈层培育。手工班本着公司长期主义策略，短期不追求销售放量为公司带来超额收益。三款产品将依据市场需求逐步面世，具体以市场终端销售为准。当前手工班（10）已全面上市，获得了不少经销商朋友的青睐，届时欢迎广大投资者和消费者朋友品鉴。公司坚持长期主义、品质主义，立足将手工班系列打造为高端价位代表产品。公司将通过持续打磨产品品质、强化核心圈层运作、深化体验店运营等多措并举，推动手工班系列产品稳步发展。 Q:请问张董，中高端梦系列是否是公司近期/未来重点发展目标？公司会有哪些针对性的具体经营计划？ 张联东:梦系列产品是公司未来发展战略，春糖期间发布了新版手工班（10）产品，并在封藏大典期间发布洋河产品年份酒战略。未来公司将持续加大对中高端产品品牌建设和市场投放力度，推动中高端产品份额不断提升。 Q:总裁先生您好。我是洋河投资者，一直心系公司发展，也相信公司管理层有能力带领洋河持续前进。有一个建议：请公司重新聚焦海之蓝的发展。海之蓝是洋河的基本盘，但它的市场份额正在被竞争对手蚕食。海之蓝在互联网上存在恶意评论，恳请公司拿出强有力举措，提升海之蓝酒质，打击恶意言论，开展形象提升行动，扭转品牌形象，谢谢！ 钟雨：尊敬的投资者感谢您的支持！海之蓝作为白酒行业的百元价位的第一大单品，从2003年开始一直深受消费者的喜爱，新版海之蓝围绕着消费者的需求，不断对绵柔品质进行迭代升级，升级版的海之蓝产品，主体基酒贮存3年以上，辅以不同风格的调味酒，做到粮香、窖香、曲香三香一体，实现了香与味的全面协调，入口更加绵柔，深得广大消费者的喜爱。感谢您的关心和关注。 Q:2023年，双沟营业占总营收比例是多少？贵州贵酒营收多少？梨花村营收多少？ 张联东:2023年双沟品牌整体保持稳健发展，贵酒及梨花村体量相对较小。 Q:公司建设中的果酒，初步规划多大的生产、经营规模？何时有产品上市？ 尹秋明:果酒项目系公司面向未来所发展的新品类项目，初步规划通过两到三年的努力，实现营收规模10-20亿。公司产品有望在下半年实现上市。谢谢！ 06 谈竞争 Q:请问为什么今年公司的业绩远不如头部酒企甚至行业平均水平？ 张联东:目前，白酒行业已进入深度调整期，“存量竞争、结构增长、品牌集中”等趋势将持续凸显，市场竞争将愈发激烈，公司主动降速转型，是为了更高质量、更可持续、更加健康发展。2024年，公司将坚持“稳中求进、以进促稳”的发展基调，开展四个方面工作：一是围绕“价值向上、口碑向美”的目标，聚力攻坚品牌增势；二是围绕“深耕大本营、深度全国化”的目标，聚力攻坚销售增量；三是围绕品质“真绵柔、更绵柔、最绵柔”的目标，聚力攻坚产品增质；四是围绕“抓管理、提效率、优服务、保安全、促发展”的总体要求，聚力攻坚管理增效。 Q:1、现在白酒销售不好，公司向经销商压货没有？2、公司销售的数字化系统对白酒销售的动态感知能掌握多少？3、面对友商动辄20%以上的增长，公司是否有应对措施？ 张联东:尊敬的投资者，您好！公司营销数字化系统能够动态感知和适时掌握主导产品的渠道库存、动销情况，当前公司渠道库存保持在合理水平。公司将全力以赴，加大渠道建设和消费者运营，确保各项工作积极推进。公司将按照可持续更健康的发展思路，制定公司年度经营计划。 07 投资者关系 Q:细数历年洋河的对外接待调研、沟通、采访等活动：2019年12次，其中2月1次，5月3次，6月1次，7月3次，9月2次，10月2次。2020年有8次，其中5月2次，9月2次，10月3次，11月1次。2021年有5次，其中5月3次，7月1次，9月1次。2022年4次，其中5月2次，6月1次，9月1次。2023年有3次，其中5月2次，8月1次。为什么次数越来越少，10月、11月没有了？ 陆红珍:尊敬的投资者，您好！公司高度重视与投资者的沟通互动，通过业绩说明会、投资者咨询电话、证券事务邮箱、互动易问题回复、投资者调研等多种形式积极开展交流活动。非常感谢您的关注！ Q:请问，公司有无特别分红或半年报分红的安排？谢谢 陆红珍:投资者您好！公司高度重视股东回报，积极与股东分享经营成果，自2009 年上市以来，每年都进行现金分红。2023年度拟向全体股东每10股派发现金红利46.60元（含税），共计分配现金70.20亿元（含税），分红总额占本年度归属于上市公司股东净利润的70.09%，现金分红率较上年增加10个百分点左右。在公司现金流充裕且没有重大的资本性支出安排情况下，未来有保持并提升分红率的能力。感谢您的关注！ 08 其他 Q:2023年消费税占营业收入的比重为13.12%，而2022年为12%，请问是什么原因。 尹秋明:营业收入含主营业务收入和其他业务收入。消费税分从量和从价两种计征方式，从价是根据税务部门定期核定的每个品种的成品酒单位售价计算的，年度之间消费税占营业收入的比例会有一定幅度的差异。谢谢！ Q:你好！作为独立董事，在公司对比同行业企业发展排名靠后的情形，在经营战略竞争战略的选择，调整上，有哪些好的建议？ 路国平:尊敬的投资者您好！作为公司的独立董事，我们将积极参与公司经营战略、竞争战略的优化决策，并根据行业和公司发展的具体情况，并通过具体分析，在加强产品品质升级，进一步提升品牌影响力，优化营销网络、增强公司竞争力等方面提出相关建议。谢谢您对公司发展的关心！ Q:张董，想要营收年年增长，必须重视以人为本，白酒企业得终端者得天下。广大终端伙伴需要我们销售人员的经常性拉拢。酒企驻地人员代表酒企形象。几年来，我经常跟多数厂方人员聊天，他们经常诉苦：拿死工资的。张董，我建议激励措施应该出来，根据每年每个人负责的划分地区增长率，对他们收入激励，盘活人员，盘合市场。把要我拜访客户变成我要拜访客户。落后者必须要淘汰，灵活的考核机制也解决了区域帮派问题。 张联东:公司始终以高增长、高激励、高约束为指引，为实现业绩突破，针对营销团队设置了销售奖励，根据超额完成任务幅度给予不同的奖励标准，完成率越高，奖励标准越高。同时，公司将从考核、考评、考察等方面加强管理，推动干部能上能下，进一步激发团队活力。 Q:张董事长，您好，23年商务宴请萎缩厉害，而家庭喜宴增长较好，而咱们公司产品在消费者心目中的形象主要是商务人士的形象，比如广告词：我们的梦，时代的梦，甚至是包装都是蓝色（一个喜宴放蓝色的酒总是没有红色应景），公司是否可以在海之蓝或者天之蓝系列中增加一款特别版的产品，该产品建议采取红色包装，用喜庆的祝福语宣传或者做广告词 张联东:公司持续关注市场喜宴产品的消费需求，目前已推出洋河大曲宴席版，定制款产品梦之蓝喜上眉梢等可供宴席场景选择。下一步将会根据市场需求进行规划研究。 Q:董事长先生，我持有洋河五年左右了，尤其董事长刚上来的时候，我对洋河充满信心，因为我查到董事长是个干实事的，一定可以让洋河变得更好，所以不管洋河怎么跌，我都一直只加仓，从来没有减仓过，对于我们这些一直支持洋河，支持您的小散，公司是不是可以对长期持有且达到一定数额的股东推出购酒优惠，一是能长期持有洋河，一定是爱喝洋河酒的；二是让长期持有洋河的小股东感受到酒厂给予的一丝温暖。 张联东:您提的建议很好，我们将认真研究。 Q:请问董事长，公司五一动销如何，另外针对下个月的端午，算是年后第一个白酒需求小高峰，公司现在有没有开始筹划？ 张联东:公司积极制定二季度销售政策，开展市场动销引导，协助经销商动销，五一期间动销基本符合预期。