2021年11月，女装品牌Ruienco创始人三妈入驻抖音，开户“我是摩羯座”，作为主播展示Ruienco的女装。
一年半后，根据抖音数据工具在新榜单下的新抖音 据统计，“我是摩羯座”近90天的GMV预计在2.5亿-5亿元之间，单场最高预计将带货1000万-2500万元。
目前，“我是摩羯座”拥有97万粉丝，其中女性用户占79.76%，40岁以上用户占71.59%。换句话说，一群40人 女人撑起了RuienCo这个品牌。
抖音粉丝画像“我是摩羯座”。图片来源：新抖
和妈妈一起创业的三妈大女儿Jamie说:“Ruienco的用户是一群有时间、有生活质量要求、有追求美的姐妹。”
上周，我们通过“我研究了100个中老年抖音”来证明中老年人内容需求强劲，消费潜力好。自今年年初以来，市场上出现了许多关注中老年轨道的直播案例，依靠40个 RuienCo是女性做抖音女装类别头部的典型案例之一。
近日，新榜编辑部与RuienCo业务负责人Jamie、MCN机构云星汇等中老年赛道玩家进行了对话，希望能谈谈中老年赛道的商业实现。
从家庭主妇到亿GMV主播，三妈和她的女装品牌
2018年，原本是家庭主妇的三位母亲，因为三个女儿长大了，有了更多的时间在世界各地旅行，并在微博、小红树等平台上分享了自己的生活片段。很快，穿着非常个人风格的三位母亲得到了越来越多粉丝的关注。三位母亲慢慢地创立了自己的女装品牌Ruienco，从分享服装到开淘宝店，再到加入服装行业。
三妈在小红书发布的第一张笔记
为什么Ruienco能抓住一群400？ 女性？
杰米透露了一个细节。目前“我是摩羯座”每周直播4天，几乎大部分直播都需要三妈在场。“三妈在直播间的用户链接中起着非常重要的作用。40 女性普遍向往不同的自己，却不知道如何改变自己。三妈是一个帮助和引导他们变得美丽的人。”
通过观察“我是摩羯座”的抖音账号，我们可以发现视频不仅仅是展示服装，而是通过高频、简短的生活片段来恢复休闲、放松和气质的生活氛围。
新名单编辑部认为，家庭和谐、生活舒适、工作充实的三位母亲为RuienCo的用户展示了她们认可的生活状态。据了解，“我是摩羯座”的核心用户是50-60岁的女性，基本上是三位母亲的同龄人。
谈到Ruienco成立的初衷，三妈在接受“十点读书”采访时表示，很多中年女性半辈子都没有想过自己想要什么，想穿什么。Ruienco将在分享穿着和服装的同时，培养中年女性对美的体验。
Jamie补充说：“很多顾客说他们以前从不穿粉色和无袖的衣服，但穿上我们的衣服后，他们发现这样穿会很好看。”。
追求青春，向往精致，这些40 女性的两大核心需求。
与传统的“阿姨装”不同，RuienCo的服装颜色会更加柔和高级，让40-60岁的人看起来像30-40岁。此外，RuienCo非常重工，将大量使用刺绣、镂空等设计，以及丝绸、羊毛等材料。同时，RuienCo原创设计占95%以上，设计体系统一，设计语言统一。这使得RuienCo能够区别于市场上的通货产品。
Jamie分析，“我是摩羯座”的核心用户主要是高级中产阶级。“他们对好事有要求，更注重细节和质量。我们也会照顾他们的想法和反馈产品质量和设计。”
据新抖 据统计，“我是摩羯座”的产品价格在300-1000元之间，销量最高的两款产品是单价638元的风衣和1360元的连衣裙。新榜编辑部观察了“我是摩羯座”粉丝群的用户分享，发现大部分购买Ruienco的用户都在追求高品质的生活。
图源：新抖当然，有要求并不意味着对价格不敏感。杰米说:“我们衣服的特点是质优价廉，买起来负担不会特别重。有用户开玩笑说我们是378元的店，因为我们最畅销的产品价格是368元和378元。”
为此，Ruienco将产品定倍率(定倍率是指商品零售价格除以成本价格的倍数)控制在极低水平。“Ruienco就像一个有个人风格的优衣库。”
除了产品，RuienCo在直播上也做出了很大的努力。
Jamie认为40 与年轻人不同，女性有很多穿着场景，如通勤和社交网络，需求明确，不容易冲动下订单。“最重要的是让自己更真实地分享。例如，锚需要非常熟悉衣服的面料和版本，并清楚地说明衣服的好处。”
为了增加对市场和用户的了解，“我是摩羯座”没有找到直播代理操作。一开始，三妈和杰米慢慢探索，逐渐完善了团队。杰米觉得:“你还是要每天站起来播。只有亲身感受用户的想法，才能换位思考。”
除了购物，很多用户会把“我是摩羯座”的直播间当成分享自己故事的树洞。
三位母亲曾在接受“十点阅读”采访时提到，一位用户抱怨他一直在家做家务，但没有得到丈夫的认可。三位母亲作为同龄人对她说：“女人应该首先学会爱自己，爱美丽，爱生活。”在这样的持续沟通中，用户慢慢变得快乐，然后分享他旅行或买他最喜欢的东西和其他生活细节。
很多粉丝会在RuienCo的粉丝群中分享
“我是摩羯座”就像一群40 女性分享生活和交流情绪的专属社区。杰米认为，RuienCo的用户非常需要有人与他们进行一些精神交流。“他们以前可能会看更多的电视剧，但现在他们会看三妈的直播，有些人甚至会从头到尾看。”
在某种程度上，对40 对于女性来说，“我是摩羯座”的直播间不仅在卖衣服，还在分享一种生活方式和态度，而RuienCo则是践行这种生活方式之一。
值得注意的是，今年上半年，RuienCo还开设了店铺账号“我是摩羯座副播号” 据统计，近90天“我是摩羯副播号”的GMV预计在1亿-2.5亿元之间。
10万粉月GMV超过2000万，400万 姐姐的穿衣顾问
如果说RuienCo靠三妈这个榜样，MCN机构云星汇俘获了40 女性的信心是专家顾问。云星汇业务负责人木子介绍，云星汇的核心逻辑是通过输出专业知识吸引用户的注意力，寻找、孵化服装、美学、身体等领域的专家。
以云星汇签约视频人才“美通形象美学”为例。作为一名高级形象管理专家，“美通形象美学”不仅积累了丰富的穿着经验，而且形成了自己的形象美学理论。木子认为，许多40 女性缺乏穿着知识，不知道如何变得美丽。“美桐形象美学”的定位是40 女性服装顾问希望为用户提供专业的形象审美知识。
通过观察“美通形象美学”的直播，我们可以发现，与普通的叫卖直播不同，她的直播节奏更慢。与价格优惠等促销词相比，她经常谈论“夏季如何搭配鞋子和裙子”等穿着知识。与销售商品相比，“美通形象美学”更像是在课堂上教观众如何在直播室变得美丽。
短视频方面，虽然还不到40岁，但“美通形象美学”的出现形象会更加优雅知性，与年轻女孩的活泼时尚完全不同；“美通形象美学”大多分享“中年女性如何摆脱阿姨感”和“50” 女性减龄穿搭等话题。
更契合40 女性喜爱的服装顾问让“美通形象美学”赢得了用户的信任。木子透露，自2022年9月14日视频号发布以来，第一段视频于10月正式直播。虽然目前“美通形象美学”粉丝只有10万，但平均月GMV超过2000万元。
在粉丝画像方面，视频号后台数据显示，女粉占“美桐形象美学”粉丝的92.05%和40% 用户占67.08%，产品客户单价在300-1000元之间。
视频号“美桐形象美学”后台数据
木子认为，作为40 女性服装顾问，“美通形象美学”实现了一种追随购物。“我们将安排客户服务作为美通助理一对一私人聊天，询问用户的购物体验，帮助他们解决服装问题。”在木子看来，“美通形象美学”不仅依赖于商品，还依赖于服务。
依靠这种游戏玩法，云星汇已经在视频号平台上布局了30多个专家账号。云星汇账号的核心用户大多是40-60岁的女性，从聚焦穿衣领域的“美通形象美学”，到聚焦身体领域的“千毅身体礼仪”，再到聚焦美容护肤领域的“温蓝时尚美学”。木子透露:“他们主要是二三线城市的中产阶级宝妈和退休人员。”
此前，新名单编辑部曾在文章中提到“视频号是时候赚钱了吗？有些人每月有3000万GMV，有些人不明白放弃”，一些从业者认为视频号码的核心用户主要是中老年人，商业价值低，这是他们谨慎进入视频号码的重要原因。
然而，RuienCo和“美通形象美学”都证明，中老年人可能无法挖掘出足够的商业价值，关键在于他们是否找到了正确的方法。
事实上，从抖音到视频号，成功挖掘中老年人商业价值的案例越来越多。
除了抖音，“我是摩羯座”，“刘春服装”近90天累计GMV2.5亿-5亿元，40岁以上的粉丝占150万粉丝的61.8%；近90天来，“隋心”累计GMV5亿-7.5亿元，596万粉丝中40岁以上粉丝占50.65%。
除了视频号、“美桐形象美学”，聚焦中年女性的直播间，包括“朗姿LANCY”、“爱丽丝服饰ALICE”等，都成为官方推荐的标杆案例。
左边是抖音“刘纯服装”，右边是视频号“朗姿LANCY”
都说“得年轻人得天下”，但现在中老年赛道也开始有人早早布局，悄悄赚钱。
掘金中老年用户的正确姿势是什么？
回到我们最初的问题，如何掘金中老年轨道？RuienCo和“美桐形象美学”当然成绩不错，但任何生意都有前提。
首先是用户。RuienCo和“美桐形象美学”也是中老年用户，显然更注重40-60岁的中产阶级女性。
与60岁以上的老年人相比，“40-60岁”用户在中老年用户中有更多的精力和场景消费。
在所有的消费阶层中，“中产阶级”用户往往有更多的消费预算。这是一群愿意花钱和闲暇的用户。
至于“女性”，视频号服务商二开玩笑说:“40 男人的商业价值不如狗。在他看来，只有少数带有圈子文化的产品，如文具、茶叶等，才能吸引40 男性消费。“视频号，连酒都没卖。”
然后是轨道。虽然很多女装品牌的目标客户都覆盖了中年女性，但是专门为中年女性设计的女装品牌并不少见。新榜编辑部发现，线下有很多适合40 女装品牌，但网上合适的品牌并不多。或许也是因为这个原因，目前成功案例最多的是中年女装直播间。
此外，二凸认为，珠宝、营养等产品类别也可以吸引中老年用户下单。珠宝品牌宝石小满创始人胡鑫曾提到，他的主要客户群是40个沉淀在微信私有领域的客户群 姐姐。
最后是平台。目前，抖音和视频号有很多案例可供参考和参考。
抖音的许多工作室已经证明，只要产品和内容足够好，就不难抓住超过6亿天的商业价值的中老年用户。至于视频号码，这可能是目前中老年用户数量和纯度最高的平台，也有一些平台的早期红利。例如：“同样卖几千万元，抖音的在线直播需要1万-2万人，但视频号码的在线直播只需要1000多人。”
总的来说，结合《2023年中国未来消费者报告:世代篇》和国家发改委官方数据，目前国内40-60岁人口约4亿，60岁及以上人口约2.8亿。这是一个巨大的消费市场，需要发展。
对这些用户进行深入研究，找到正确的定位和方法，可能有机会在极端的年轻人市场之外开辟新的增长红利。
